Marknad och fotarbete


Jag fick igår frågan om hur man ska öka sin marknadsandel och om ska annonsera för att nå flera kunder. Jo visst går det att annonsera, men då måste målgrupp och strategi vara glasklart. Dels för att annonser är mycket kostsamma och lätt träffar fel målgrupp, så utfallet blir mycket skralt.

”Ett annat sätt”, sa jag, ”är att bestämma sig för vilka fem företag jag vill ha tag i och vilka personer som jag där ska prata med. När jag har gjort det börjar arbetet att ta reda på hur de personer som jag känner kopplar ihop med den persons nätverk jag söker”. ”När det är gjort börjar, fotarbetet”. ”Du ska börja besöka de nyckelpersoner som bär dig närmaren den som du ska ge ditt erbjudande till”. Det här sättet att jobba på är inget ”rocket science”, men det tar tid. Däremot blir utfallet mycket högre på att få in din affär än traditionell annonsering.

Det allra viktigaste som det här sättet att jobba på för med sig är att du bygger ett nätverk runt din kundstock. Det innebär att på din ”vandringsresa” kommer du att stöta på människor som jobbar mot den kund som du söker men som inte är din konkurrent. Dessa personer kan du rekommendera inför din egen kund om du ser att denne har behov av deras tjänster. Det som är viktigt att göra klart här är hur ”kick-backen”, ska se ut. Har sett alldeles för många exempel på hur personer ha hjälpt till och sedan inte fått någonting tillbaka. Kom ihåg för att få, måste du förts ge, men det finns ingen automatik på att bara för att man får något vill man ge något tillbaka. Därför har du som person ett eget ansvar att säkerställa att du får något för ditt givande.

Det andra som kanske är än mer viktigt är att du bereder marken för nya kunder i och med att du bygger nätverket runt kundstocken. De du lär känna jobbar mot andra kunder som ”är kusiner” till din kund och du ser att de kan ha nytta av dina produkter. Det innebär att på utfallet att du söker fem specifika kunder så tillkommer det mins en eller två till per kund. Det innebär  att antalet har ökat från fem till femton.

Funkar det här i alla branscher? Absolut.

Men de som lever på att sälja stora volymer, kan väl inte sikta mot fem kunder. Både ja och nej. Fokuset blir att hitta fem huvudpersoner i fem målgrupper, segmentera hårt, men det kommer jag ta upp i ett annat inlägg.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s