Har du ett visitkort?..


Jag ställde frågan till ett styrelseproffs för ett par veckor sedan. Hon hade inga visitkort med sig men hon fick ett av mig. Vi hade diskuterat styrelsearbete och hur sammansättningar i styrelser kan påverka i olika riktningar. Framförallt var vi överens om att en blandad könsfördelning i styrelser var att föredra. Nu ett par veckor senare har jag ännu inte hört något från personen. Min erfarenhet är att det är vanligt i Sverige, däremot mer ovanligt i andra länder, där man ser att grunden till försäljning börjar i kontakt med andra individer.

Första gången jag blev varse detta fenomen, var när jag jobbade med ett företag i Finland. Det framkom snart att vi hade olika föreställningar om varandra. En sådan föreställning var ”Ni svenskar pratar och pratar, men kommer ni någonsin fram till några beslut”. Ett annat var att ” Svenskar pratar och lovar, men det är sällan att ni genomför det som ni åtar er”. En del av dessa påståenden kunde jag känna igen men samtidigt var det konstigt att erkänna, att det låg en viss sanning i det.

Ett par år senare, när jag började bygga upp mitt kontaktnät i London, märkte jag att det fanns föreställningar om mig som svensk. Främst var det frågan om, ”vad kan ni svenskar lära oss engelsmän om management, vi har ju uppfunnit begreppet”, det sistnämnda var nog mer subjektiva uppfattningar som några chefer sa till mig. Det som de tycket var extra problematiskt var vårt ”consensus tänkande”, ”ni bara pratar och pratar, men ni kommer aldrig fram till beslut”. ”Hur lyckas ni göra affärer överhuvudtaget?” Arbetet i England, Finland och andra europeiska länder var mycket lärorikt, framförallt att ”tänka och leva försäljning”. Du tar inte ett visitkort av någon annan om du inte har för avsikt att fördjupa kontakten med denna person. Det är en självklarhet, som finns i systemet.

Så frågan om hur vi lyckas göra affärer överhuvudtaget känns ibland befogad. Börjar du prata med en främmande person i hissen, anses du vara konstig. Är du på ett affärsmöte som inte är anordnat av ett affärsnätverk, och börjar prata med människor som du inte känner, får du en frågande blick som det står ” är du säljare, så dö där du står!”. Tillvägagångssättet är avancerat och bygger på en normativ medfödd förmåga, som jag som svensk har fått med mig. Jag måste hela tiden läsa av mottagaren av mina budskap för att se att jag inte bryter den ”svenska-normativa-lagom-nivån”, när jag tar kontakt med intressanta personer.

För ett år sedan träffade jag en man som var född i Irak och hade bott i Sverige de senaste tio åren. Han hade varit egenföretagare i sitt hemland och fortsatt med det i Sverige. Det han tyckte var svårt var att han aldrig fick någon återkoppling på sina offerter som inte ledde fram till affärer. ”Att skriva en offert är ett förslag på en prisbild, när nivån är klar kan vi diskutera och justera priset, så att du som kund blir nöjd”. Jag försökte förklara för honom att vi inte diskuterar pris utan tycker vi att det är för dyrt säger vi ingenting, men vi köper inte produkten. Nu ordnande vi till det genom att tydligt, mycket tydligt skriva att priset är ett förslag som kan justera.

Hur blev det nu med styrelseproffset som skulle höra av sig? Tja det vet jag inte, men jag har blivit van vid att inte lägga energi på saker som inte leder någon vart. Däremot är jag förundrad över den företagskultur vi har utvecklat och frågan kvarstår ”hur lyckas ni göra affärer överhuvudtaget?”

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s