nå fram


2013-04-20 08.13.28För att kunna ta det första steget ut i världen måste man besegra rädslan. För ett nyfött barn är det inga bekymmer eftersom driften till överlevnad är stark och därmed övervinns de rädslor som finns.

När vi blir äldre blir vi mer och mer erfarna, och det påverkar vår förmåga att möta rädslan. Vi börjar tänka mer och då och då undviker vi de rädslor som vi ställs inför. Det kan exempelvis innebära att en säljare skapar ett så kallat säljhinder. Hur var det nu med barnet, jo där var det driften till överlevnad som styrde och för säljaren är det rädslan som styr. Lösningen ligger i att börja lyssna på vad “hindret” försöker förmedla.

Ett exempel var en kund som jag hade för några år sedan. Han var duktig på att få tag i kunder, men han var tvungen att ha träffat dem eller blivit rekommenderad från någon. Helt “kalla” samtal var mycket svåra och han gjorde dem inte. Säljhindret där var att situation inte gick att ha kontroll över, till skillnad mot när man hade blivit introducerad av någon.

Hur kan man jobba med sådana typer av säljhinder?

Det vanligaste idag är att man “mattar ut” de hinder som man står inför. Pratar om dem, tränar på situationer etc.

Men ett annat sätt är att lära av barnen. De låter instinkten till överlevnad få styra dem, utan att fundera. Om jag inför ett kundmöte kan låta driften till överlevnad få styra, “glömma bort” min historia, kan jag nyfiket närma mig kunden. Ett avvisande kan mer ses med förundran, “varför gör de på detta viset?”, kan frågan vara och en rädsla för avvisande kan omvandlas till ett lärande om den blivande kunden. För kom ihåg att 75% av dina blivande kunder säger nej första gången och de flesta säljarna ger upp då. Minns hur “tjatigt” ett barn kan vara, minns tålamodet de har, varför, jo de låter driften få styra. Driften att överleva.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

w

Ansluter till %s