Öka försäljningen


2013-09-04 08.20.13”Ensam är stark” är en myt som bygger på Darwins teorier om arters överlevnad, skrev jag i ”det darwinistiska arvet”. Det är tyvärr mycket vanligt att marknadssidan och säljsidan inom företag tänker på detta sätt. En orsak är bristande insikt om varandras kompetenser och hur de kan komplettera varandra. Med andra ord ett större övergripande perspektiv som många företag idag saknar.

För några år sedan träffade jag en person som arbetade i ledningen till en större byggvaruhuskedja. De hade i samband med den ekonomiska oron som då rådde, sett en markant nedgång i kunders konsumerande. Det var inte unikt för dem utan hela deras bransch kände av detta. Det som de gjorde var att olika områden inom företaget marknad, försäljning, HR, logistik, ekonomi etc. slog sig samman och började fundera ”hur ska vi öka vår omsättning?”. Ur detta kom det fram ett antal åtgärder, och man lyckades under kommande år ta nya marknadsandelar. Genom att dela kunskap med varandra fick var och en nya insikter om företaget som ledde fram till nya lösningar.

Nu behöver det inte vara kris i en bransch för att försäljningssidan och marknadssidan ska kunna dra nytta av varandra. Försäljningssidan bygger normalt sin säljstrategi från marknadsplanen, men problemet är att marknadsplanen blir som tjocka biblar och väldigt abstrakta. Här får jag hålla med en säljchef som sa till mig att ”jag samlar min säljgrupp och vi sätter våra mål, sedan kör vi. Marknadsplanen är en papperskonstruktion som mest står och samlar damm”. På detta företag var inte samarbete mellan olika avdelningar stor och försäljningssidan hade blivit en egen enhet. Bolaget levererade vinst, inte så mycket som man skulle kunna men tillräckligt mycket, så att ledning och ägare var nöjda. ”Snygga” och ”tjocka” marknadsplaner, som företag lägger ut stora summor på är ofta väldigt svår jobbade. Marknadsplanen är ett instrument som ska användas, ingen tavla som ska hänga på ett museum.

Varför ett närmare samarbete mellan Marknad och Försäljning.

  • Garanterat ökad vinst.
    • När försäljningssidan väl känner till vart de ska, marknadsmålen, har de lättare att sätta rätt mål och använda rätt strategi.
  • Utvecklar bolaget
    • Genom att kunna förstå hur försäljning kan användas kan controller börja bygga bättre prognoser
  • Bolaget klarar bättre av att hantera motgångar
    • Genom att det finns ett upparbetat samarbete internt, kan man i motgångar ändra mål och målsättningar snabbare. Nya kundgrupper kan också bli aktuella.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s