Försäljningsmål inför våren


2013-12-15 10.06.36-2Inför slutet av detta år är det hög tid att börja planera inför kommande år. Mål och strategier behövs med andra ord dammas av. Frågor att brottas med är exempelvis:

  • Vem vill vi nå?
    • Målgruppen
  • När vill vi nå dem?
    • Hur ser tidplanen ut
  • Vad vill vi åstadkomma?
    • Vilka mål ska vi uppnå?
  • Hur skall vi åstadkomma detta?
    • Hur ska vi utforma, hur ser budskapet ut?
  • Var skall vi kommunicera?
    • Vilka kanaler ska vi använda? social medier, tidningar, tv ect.

Dessa frågor underlättar arbetet med att ta fram strategier. Låt dig inspireras av andra, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

Tydlighet är ett annat centralt område. Det är viktigt att jag som kund får reda på vad du vill sälja. Var tydlig, var ärlig orka ta ett nej, och jobba sedan vidare med detta. Ett nej är aldrig definitivt, utan början på ett närmande till kunden. Hade senast igår kontakt med en kund som sade nej till en offert i höstas. Under vårt samtal fick jag reda på att de fortfarande är väldigt intresserade. Jag fick även veta att deras nej i höstas inte berodde på offertens innehåll eller pris utan för att de var tvungna att prioritera andra frågor först. Återigen är sanningen att 75% säger NEJ vid första tillfället men de flesta av dessa säger JA efter 4-5 påstötningar. På grund av att man inte köp om man är osäker. Nejet lägger med andra ord grunden till en dialog mellan mig som säljare och kunden.  Den längsta tid jag har lagt ned på en kund är två år innan vi har satt oss ned och påbörjat ett jobb.

Utifrån ovanstående frågor kan jag bygga vidare på de svar jag får och då skapa en säljstrategi. Samtidigt är strategi är ingenting om det inte finns mål, därför behöver man sätta det. Vi vet nu vem som är kunden eller kunderna, men vi måste veta hur mycket pengar som måste in i bolaget. En likviditetsbudget kan hjälpa till med detta. Där kommer frågorna att bli

  • Hur mycket måste jag sälja per dag för att det ska fungera?
  • Hur många kunder är det?

När du nu vet detta kommer nästa steg, där du utifrån marknadsplanen vet vem kunden är. Hur många

  • Av dessa ska jag ringa till?
  • möten ska jag ha i veckan?
  • vilket resultat vill jag få ut av varje möte?

Du börjar med andra ord skapa en lista, säljplan som ligger till grund för att strukturera upp ditt arbete.

En del tycker det är svårt att ringa och boka möten och visst finns det andra sätt. Det centrala är att få igång kundmöten så att du får en möjlighet att visa dina produkter och hur dessa kan hjälpa kunden. Minns också att det alltid är mer kostsamt att sälja till en ny kund än till en befintlig. Det beror på att den nya kunden inte känner dig och behöver bli trygg med dig i en framtida säljprocess, det problemet finns inte hos en etablerad kund. Så det kan finnas ett värde i att gå igenom din ”gamla” kundstock och boka möten med dem.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

w

Ansluter till %s