Ett nja


2014-01-16 16.53.13-3Ibland kan det vara svårt att gå på avlut med kund och genomföra en köpprocess. Dels kan kunden behöva fler möten än ett för att kunna bestämma sig, men mer vanligt är att samspelet mellan mig och kunden inte är tillräckligt tydligt. En försäljare sade till mig för några år sedan att ”ni konsulter är ibland så dumma, ni börjar jobba innan ni har skrivit kontraktet”. Han menade att konsulter ofta börjar bli rådgivande innan kontrakt är färdigt och när sedan kunden ska skriva på är redan problemet löst och motivation för att skriva är då borta.

Jag tror att tjänstebaserad produkter är mycket svårare att konkretisera och få kunden att förstå vad det är som denne köper. Det är då lätt hänt att konsulten börjar utbilda kunden om tjänsten så att det övergår till att vara rådgivande.

Det andra är också att konsulten i sin iver av att hjälpa sin kund börjar dela med sig av olika råd. Ett råd som jag har tagit till mig var från en advokat som för några år sedan sa ”om jag ger råd så måste jag kunna stå för dem i alla lägen. De kan användas i rättsliga syften. Där för kan jag inte ge bort något gratis”.

Slutligen möter jag ofta också en stor oförståelse hos kunder varför råd kostar pengar. ”det kan väl inte vara svårt att vara i en rådgivande roll”. Själv har jag aldrig haft samma tanke när det gäller snickare, murare, elektriker, revisorer etc. men jag tror det handla om kunskap. Jag har hållit i en hammare, har försökt jobba med murbruk, tapetserat, bokfört etc. och jag vet idag att 10 000 timmarsregeln gäller överallt i allt. ( ska du bli riktigt bra på något måste du minst ägna 10 000 timmar åt detta). Så svaret till skeptiska kunder är att utbilda dem, men då hamnar man ibland i dilemma nummer ett att det övergår till rådgivning innan kontraktet är skrivet.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s