Säljkommunikation


2013-02-22 07.01.08Att sälja när företaget har medgång är enklare än att sälja i motgång. Oftast beror det på att marknaden har ett behov av din tjänst eller produkt. I motgång är däremot efterfrågan mindre vilket påverkar försäljningen. Det innebär att konsumenter är mottaglig för försäljning i en medgång än tvärtom.
Det vanliga i företag är att när medgång råder blir försäljningen mer en administrativ process, medan i motgång jobbar man mycket med säljkommunikation mot kunder. Rent logisk borde detta arbete ske när det är medgång, eftersom mottagligheten för detta är stort hos kunder, men det är svårt att hinna med.

”En röst som ständigt låter blir en död röst”. Uttrycket är byggt utifrån år av betraktelser av kommunikation mellan olika personer och samma fenomen kan man se mellan konsumenter och marknadens aktörer. Ord och ordens betydelse har fått en stor uppmärksamhet i dagens samhälle, men det är inte orden i sig som gör att de når fram till dess mottagare, utan mottagarens vilja att ta emot. Där vet man till exempel att en röst som är ”entonig” har man svårt att lyssna på. Entonig röst innebär att rösten inte innehåller upp eller nedgångar utan en ”ton”.

Förmågan att ta in ord varierar men rent generellt kan man säga att förmågan att ta in ord är mindre än vad man producerar när man pratar. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna.

Samma ”tondövhet” finns ofta i olika reklambudskap och märks i de reklamfilmer som återskapas i all oändlighet. Där har publiken för länge sedan slutat lyssna på innehållet och blir road på samma sätt som andra teatraliska uttryck.

Att vi idag kan kommunicera mer än någonsin är knappast någon nyhet. En person född på 1500-talet tog emot samma mängd av kommunikation under hela sin livstid som vi gör på en dag. Vi har samma hjärnor då som nu, så vad händer i dagens samhälle? Jo det vanliga är att vår förmåga att orka lyssna i tid minskar allt mer. Inför ett säljmöte är den genomsnittlige tiden för att fånga kundens intresse 8 sekunder, lyckas du inte fånga intresset blir det ingen affär. När vi märker att ”budskapet inte går fram” sker det märkliga; vi tar om budskapet än en gång, gör mer av det som vi vet inte fungerar, kommunicerar ännu mera. Orsaken är att vi födda med en förmåga att vilja bli förstådda, och märker vi att den vi talar till inte riktigt förstår tar vi gärna om samma budskap igen med ännu flera ord. Det innebär att köparen blir än osäkrare i köpprocessen.

Vi kommunicerar allt mer men tar in och bearbetar allt mindre. Vi håller på att bli ”kommunikativaanalfabeter” som får allt svårare att ta in allt material, orkar lyssna allt mindre, producerar allt fler ord, hittar på allt fler ord (där är det svenska språket ett av de tolerantaste i världen) etc.

Som jag skrev i början, jobbar vi med säljkommunikationen när marknaden inte är mottaglig för denna och tystnar när marknaden är i ett köpläge. Nykundsbearbetning är alltid enklare när det finns en efterfrågan på produkten medan befintlig kundstocksbearbetning alltid är enklare när efterfrågan är låg för då är det förtroende som man köper.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s