Marknadstrappan


2013-11-11 07.41.26-2-1Ibland stöter jag på olika diskussioner eller påståenden från olika aktörer att en typ av marknadsföring skulle vara bättre än någon annan. Tyvärr är detta en vanföreställning som finns och stämmer dåligt överens med den verklighet som finns.

All marknadsföring kan vara fel om strategin inte överensstämmer med den målgrupp man söker.

Däremot är kostnaden för olika typer av marknadsföring skiftande och en del kan då påstå att ”vår marknadsföring är mest kostnadseffektiv” vilket kan stämma om man når den målgrupp som var tänkt. Däremot är enbart kostnaden en dålig markör om man ska utveckla en effektiv marknadsföring som både når målgruppen och är kostnadseffektiv.

Ett sätt att få grepp om vilken typ av marknadsföring man använder sig av är att upprätta en ”marknadstrappa”. Det är ett sätt att illustrera hur den marknadsföring som finns ser ut och vilka olika åtgärder man kan utveckla för att nå större marknadsandelar.

I botten av marknadstrappan finns alla kunder på marknaden. De når man lättast igenom att annonsera. Fördelen med denna typ av marknadsföring är att man når många, men nackdelen är att alla inte är intresserade av din produkt. Det är då viktigt att gruppera din marknad och fråga sig ”vem är kunden?”. Här måste man med andra ord nischa sig för att annonser kostar. Det har i och för sig blivit billigare att annonsera på sociala medier, men det har alla upptäckt vilket innebär att utrymmet inom sociala medier är minimalt. Så att nischa sig behövs både för att bli kostnadseffektiv men även för att nå rätt kund.

Nästkommande steg är kunder som söker din produkt eller tjänst men inte känner till just dig. I exempelvis mindre företag är det vanligt att man låter rekommendationer vara den enda marknadsföringen som man gör. Denna ”mun-till-mun” metod innebär att kunden berättar för andra om sin leverantör man använder sig av. Fördelen är att många som denne kund vänder sig till kommer gå till dig som leverantör för att den som rekommenderar känner kunden. Nackdelen är att om denne kund inte är ”välutbildad” på företagets tjänster kommer den att sälja in fel saker. Ett annat sätt är det som sker i många nätverk att man får så kallade varma leads. En person i nätverket rekommenderar dig framför sin kontakt.

Det tredje steget på trappan är kunder som känner till dig, som har köpt produkter av dig och som är beredda att göra det igen. Dessa kunder når man genom att inrätta olika typer av klubbar som exempelvis IKEA Family, ICA kundkort, SF bio etc. där du belönas ju fler gånger du handlar, genom olika rabatter, erbjudande som du kan få.

Det sista steget är VIP kunder eller dina ambassadörer. Det är de som brinner så mycket för din produkt att de berättar för andra, rekommenderar dig etc. De är en del av din säljkår. Här kan man se olika ”klubbar” som har olika nivåer på medlemskapet. Det kan vara exempelvis som SAS ”bas nivå”, Silver, Guld och Diamant. Varje nivå ger nya förmåner. Andra företag jobbar på denna nivå med stora program och event för att denna grupp verkligen ska känna sig som ”special one”.

Ofta har företag en koncentration av kunder i något av de fyra segmenten. Om man vill öka kundsortimentet inom någon av de olika marknadsdelarna är det olika åtgärder som krävs. Trappan är stabil när de förstnämnda trappstegen är större än de sistnämnda, däremot tjänar man mer pengar i de sistkommande grupperna. Det är även bra att ha i minnet när man ska ut och leta efter nya kunder, en ny kund är alltid en ”dyr” kund. De känner inte din produkt och har ingen erfarenhet av den, därför kommer den ta mycket tid i anstånd innan den gör sitt köp.

Men om det nu är så att man tjänar mest pengar på sistnämnda grupperna och en ny kund är en dyr kund, varför jobbar man inte enbart med de som man tjänar pengar på?

Så resonerar många mindre företag och så resonerar aldrig större företag och anledningen är enkel. Trappan är inte statisk utan den rör sig nedåt. Med andra ord gör man ingenting av marknadsåtgärder kommer de mer exklusiva kundgrupperna-sluta brinna, vaneköparna gå över till spontanköp och spontanköparna gå till dina konkurrenter. Med andra ord kommer försäljningen att sjunka och omsättningen att minska.

Genom att göra en marknadstrappa, gruppera sina kunder så kan man utveckla fler marknadsaktiviteter så att man når en större målgrupp än tidigare.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s