Röra ihop olika perspektiv hindrar din försäljning


2016-05-13 06.45.15-2Vi människor har svårt att ha olika perspektiv samtidigt. Vi hävdade länge att jorden var platt men idag så har vi förstått att den är rund (oval). Men är det så enkelt. Om vi tänker oss att vi skulle kunna gå ned på exempelvis skalbaggars nivå och förstå dem skulle vi med all säkerhet hävda att jorden var allt annat än rund, eftersom vi enbart skulle se det vi såg. Nu har vi varit utanför jorden, sett att den är rund, så vi förstår att den är rund. Däremot vet inte skalbaggarna om detta, de lever med ett perspektiv.

I mindre företag är det en konkret nivå som råder. Att det skulle kunna vara på något annat sätt ät otänkbart, för den ger de inkomster som behövs för företagets överlevnad. Däremot när man vill att bolaget ska börja växa behöver man lägga till ett mer abstrakt perspektiv, där man börjar prata om vision, affärsplan, marknadsplan etc.

I stora bolag på stabila marknader tycks det motsatta än mer råda. ”Det är mycket prat och lite verkstad”, brukar man höra. Om en pensionär blir illa behandlad på ett vårdboende, är det alltid ”värdegrundsarbete” som ska bli bättre. Tyvärr funkar inte detta eftersom problemet är konkret men åtgärden lever på ett abstrakt plan. Vill man komma till rätta med detta behöver istället se till att denna typ av problem leder till konsekvenser. Däremot kan även värdegrundsarbete behövas, men det är som sagt var någonting annat.

När ett företag har hamnat i ett ekonomiskt pressat läge med nedåtgående försäljning, för stora utgifter etc. bör man inte fokusera på visionsarbete, utan mer dag-till-dag åtgärder. Frågeställningar kan exempelvis vara ”Hur mycket säljer vi?”, ”vilka konton tjänar vi pengar på”, ”vilka utgifter kan vi skära ned på”. Att tillsätta en kommission som ska göra utredningar är inte att tänka på i det akuta skedet utan denna typ av åtgärd ligger på en mer abstrakt nivå inom bolaget.

Med andra ord så är jorden är rund på ett plan, men på en mer konkret och vardaglig nivå, så är den platt. Det innebär att åtgärder måste vara avstämda för den nivå man pratar om. Exempel finns där man kommit till rätta med vinterkräksjukan genom att se till att personal tvättar händerna. Att prata om hur man ska göra räcker inte, det ska genomföras också. En konkret åtgärd mot ett konkret problem. Utredningar och analyser är abstrakta åtgärder mot abstrakta problem. Tyvärr är det allt för vanligt att dessa två perspektiv blandas ihop och då blir det väldigt fel.

När man blir satt under förstor press brukar allt röras samman, även perspektiven. Istället för att fokusera på konkreta vardagliga problem, när företaget har ”motvind”, fastnar man irrelevanta rapportskrivande, marknadsplans utvecklingar etc. Fel åtgärd på fel nivå. ”Jorden är rund”, blir normgivande och därmed har ”standarden” för problemet slagits fast.

Om vi återgår till skalbaggen, som jag nämnde i början, så vore det idealist om vi kunde både låta detta perspektiv få finnas med samtidigt som vårt eget. Det skulle vidga våra insikter så att vi samtidigt kunde hävda ”ibland är jorden rund och ibland är den platt, beroende på vems perspektiv man tar”. Vår definition av ”normalitet” skulle vidgas och ge oss en större förståelse för den ”helhet” som vi lever i.

Ett företag måste ständigt kunna ifrågasätta sina normer, ”det är marknadens fel att försäljningen viker” är en ”jorden-är-rund-norm” och måste kunna ifrågasättas. Ofta är företag inte vana vid att ställa om sig efter marknadens nya krav, med andra ord används samma strategi vid uppgångar som vid nedgångar. För att kunna bryta detta behövs det andra perspektiv, normer och konkreta åtgärder. Ibland kan detta göras internt men i de flesta fall behövs det externa personer som kan ifrågasätta olika lösningar, inte förstå företagets normer, och våga föreslå konkreta lösningar på konkreta problem.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

w

Ansluter till %s