Allt är H2H, hur skulle vi annars göra affärer?


2014-01-03 06.52.14I tider av digitalisering förändras väldigt mycket omkring oss. Däremot blir behovet av ”mänsklig kontakt” allt större. Tänk det mobilföretag som på support sidan kan hjälpa kunder fram till en ”mänsklig röst”, kommer ta stora marknadsandelar. Nu ska detta med ”mänsklig kontakt” inte blandas ihop med strukturella områden utan detta är ett basbehov vi människor delar med jordens övriga djurarter.

Det pratas mycket om att B2B och B2C är dött och det endast finns H2H. Självklart finns H2H men det är lika allmängiltigt som att påstå att solen går upp i öst och himlen är blå. Det säger med andra ord ingenting utan självklart sker affärer mellan individer. Det nya som idag finns är e-handeln som kan kapa alla mellan led och samtidigt få en norm spridning till slutkund. För vissa branscher innebär det att de kan ”kapa sitt” B2B, men för många branscher får det inte samma påverkan. Däremot öppnar digitaliseringen möjligheten för mindre aktörer att själv äga hela ”försäljningskedjan”.

Skillnaden mellan B2B och B2C är enorma på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Självklart bottnar allt i H2H. Hur skulle vi annars göra affärer?

B2B köper cash-flow, vilket innebär att intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Ju högre krediten är, 30-60-90 dagar, ger distributören större chans att upprätthålla sitt ”cash-flow”. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från producenten, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga. Fördelen med att använda en distributör är att de i sin tur har en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Med denna bakgrund är det enkelt att förstå att en viss kategori av säljare kommer älska de utmaningar som finns i att sälja ”Cash-Flow” medan andra inte alls bör syssla med det.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning. 

En sak man inte får göra är att sälja på en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då avsågad och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer det finns. Du bör ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund, på grund av att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en badwill omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Minns att allt är H2H men att inte förstå olika nyanser mellan de olika säljstegen kommer inte gynna din försäljning. Det enda du vet är att det kommer en ny morgondag men det hjälper dig lika lite som att säga att allt handlar om H2H.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s