Är du försäljare eller inköpare av verktyg?


2014-03-28 07.03.36Det pratas mycket om hur försäljningen ska utvecklas, exempelvis så påstås det att det gamla med ”cold calls” är dött och det nya, social sellings, är det som nu ska gälla. Ju mer man tar del av detta desto djupare sjunker jag ned i termer, mätningar, teknik etc. som om försäljning vore en tekniksport.

När uttrycket ”allt är H2H”, human to human, först kom tyckte jag, att nu får det snart vara slut på allmängiltigt trams, ”snömos i kvadrat”, för självklart är all försäljning H2H. Men det är lika allmängiltigt att påstå som att himlen är blå och solen går ned i väster. Vi vet det, så vad är poängen? Idag fattar jag allt mer poängen i detta uttalande och det är att allt fler går från att vara försäljare till att bli inköpare av verktyg.

Skillnaden är enkel. En försäljare har insikten kring hur köpprocessen ser ut och vet hur denna kunskap ska omsättas så att kunden blir trygg i en köpprocess. En uppköpare av verktyg använder sig av en rad olika verktyg, som exempelvis Cold calls, social selling etc. men saknar insikten varför de används.

I dag när vi är inne i en stark digitalisering så är nästan allt som skrivs i detta fokuserat på verktygen. Det dyker ständigt upp nya termer för att endast de ”invigda” ska förstå det hela. Det framstår allt mer som ett ”nörd” program på TV om båtsport, motor eller hästar. Program som är till för att ”frälsa de redan frälsta”. De som jobbar med sina produkter, tar fram dessa, glömmer ibland bort det mest centrala, nämligen kunden.

Det sägs nu att när vi kommer vara ”genom digitaliserade” så kommer kunden att vara i centrum. Tja, det är ju inte det jag ser. Vi kan ju exempelvis ta detta med tjänsten ”gemensamt bilåkande”. Under nyårsnatten blir denna tjänst hur många gånger dyrare som helst, vilket kunden inte har förstått. En resa som i vanliga fall kostar hundra kronor, kan helt plötsligt kosta tusen kronor. De som gör tjänsten tycker det är glasklart, allt är frågan om tillgång och efterfrågan, vilket de har förklarat för kunden. Trots detta ”gnäller” kunden.

Hade detta varit ett vanligt ”säljcase” hade jag som försäljare suttit med en missnöjd kund. Inte helt ovanligt, det är sådant som händer. Det ingår att man som försäljare klarar av att möta detta och komma fram till en lösning som kunden kan acceptera. I fallet ovan framstår kunden som ”gnällig” och lite ”dum i huvudet”, som inte förstår sig på det nya. Det finns fler exempel, där jag som kund behandlas lika oavsett om jag är ”trogen kund” eller ”otrogen kund”, jag som kund sätts inte i centrum.

Att allting förändras är något som hör livet till, så även inom de yrken som vi är verksamma inom. Däremot bygger vi dialog, trygghet på samma sätt idag som vi gjorde för flera tusen år sedan. En ökad insikt till hur du gör detta är det som lägger grunden till att du blir framgångsrik som försäljare. Vi kan ta en liknelse med en bilmekaniker. Du blir inte en bra bilmekaniker för att du går och köper alla verktyg du behöver. Du blir en bra bilmekaniker genom att du lär dig, tillgodogör dig kunskapen om hur du reparerar en bil. Att ”nörda” ned dig i verktygen kommer göra dig till en god inköpare men det är någonting annat.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s