Vad skapar framgångsrik försäljning?


För några dagar sedan satt jag och tittade på SM veckan på SVT och en del sporter kände jag till medan andra var helt okända. En av våra främsta alpina åkare genom alla tider, Pernilla Winberg, var med i sin egenskap som ambassadör för Norrköping. Det kom mig att tänka på alpint, en sport som ligger mig varmt om hjärtat, fortsatte denna tanke och började fundera på försäljning.

Likheterna bland de mest framgångsrika inom båda dessa områden är att de är hängivna, har höga krav på sig själva, strukturerade, tror på sin ”grej” etc. Men tillskillnad mot försäljare så har den alpina sidan lagt till fler nivåer.

Tidigt insåg de alpina utförsåkarna att det inte räckte med att utbilda, träna och allt annat jag nämnde ovanför. Alla som ställde sig på startlinjen i en tävling hade tagit in detta. Nej de bästa kunde utföra de mest framgångsrika momenten gång på gång. Det berodde på att de visste exakt hur de exempelvis skulle göra en slalomsväng, sätta i staven, luta kroppen, hur vikten skulle vara fördelad över skidorna etc. Medan framgångsrika försäljare samstämmigt svarade ”passion, hårt arbete, hängivna, egna höga krav på sig själva, strukturerade etc” som grundläggande faktorer till sina framgångar, så började framgångsrika utförsåkare prata om vinklar, position, material etc.

Bland säljarna är det ofta några som står för större delen av försäljningssiffrorna, men tillskillnad mot exempelvis en slalomspecialist, så är medvetenheten om framgångsfaktorerna lägre i den förstnämnda gruppen än i den senare. När jag läser om eller frågar försäljare om grunden till deras framgång blir svaret alltid någonting nära det känslomässiga området, samt ”hårt arbete”. Men på ett populärt bolag, där alla vill jobba och endast ett fåtal får detta, så är det ändå så att några säljer betydligt mer än andra. Alla jobbar hårt, alla är hängivna, alla… etc. med andra ord håller inte detta resonemang, de framgångsrika gör någonting mer eller kan någonting mer.

Men varför är en hel yrkeskår så dåliga på att veta om vilka ”verktyg” som skapar deras framgång?

Omedvetenhet är det första jag kommer att tänka på. Okunskap kan även finnas med om man jämför med utförsåkarnas ”nörderi” när det gäller att finslipa detaljer. Exempelvis så såg den norske störloppsspecialisten, Aksel Lund Svindal, att om han var mer explosiv i starten och de kommande 20-25 metrarna så fick han ett övertag på sina konkurrenter med någon tiondel. Skulle försäljare kunna lära sig något av detta, självklart kan de det, men de är på en betydligt lägre nivå och måste börja där.

En annan orsak ligger kring ”mystiken”. Många framgångsrika försäljare omger sig av något ”mystiskt” som ligger till grund för framgången. Skulle man däremot filma och bild för bild kartlägga hela kommunikationsflödet så skull det framkomma att de har alla ”kommunikationsstenar” med i denna process, som de använder på rätt sätt, samt att de kan återupprepa detta gång på gång. Men eftersom det finns en djupt ingrodd rädsla inom denna kår för att visa sina konkurrenter sina egna konkurrensfördelar, så skyls detta in i mörkret, i en väv av ord som ”passion”, ”arbeta hårt”, ”hängiven”.

Men om vi nu leker med tanken att alla försäljare skulle bli medvetna om vad som skapar framgång och sedan börja göra detta, skulle då alla bli framgångsrika. Nej, självklart inte, men nivån på försäljningskåren skulle höjas avsevärt. Jag tror att försäljare kan lära sig mycket från den alpina världens inställning till detaljer och insiktsbaseradkunskap för deras vardag och tävlingsdagar påminner i mångt och mycket om varandra. Framförallt är båda väldigt mycket teknikgrenar och det är dags att försäljningssidan börjar inse detta.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

w

Ansluter till %s