Det unika i försäljningsprocessen


Inom försäljning brukar man använda begreppet ”unique selling point” förkortat USP. Innebörden av detta begrepp är att kunden snabbt ska förstå det unika i den tjänst/produkt som denne är i stånd med att köpa.

Nu är det relativt ofta att bakom varje produkt/tjänst så står det en säljare som försöker förklara USP. Blir kunden intresserad kan det vara svårt att veta om det är tjänsten/produkten som skapar intresset eller om det är säljaren, med andra ord är det tjänsten/produktens USP kunden köper eller är det säljarens USP. Det vanliga är att om det är frågan om en billig produkt, som exempelvis skosnören, så är det av mindre intresse vem som säljer produkten. Om du däremot ska köpa en väldigt dyr produkt så ”köper” kunden säljaren, eller rättare sagt köper kunden exempelvis trygghet, förtroende.

Företag är idag väldigt kunniga på att få fram det unika i de produkter/tjänster som de säljer. Ibland kan det bli fel och det blir inte så unikt i slutändan som det var tänkt, men trots allt förstår man att ska man lyckas med sin försäljning, behöver man ta fram det unika, det som skiljer oss åt från våra konkurrenter.

Det är två saker företag ofta glömmer bort och det är att bakom varje produkt/tjänst står det en människa. Det andra som glöms bort är att människor går mer igång på sociala interaktioner än att prata med döda ting. Det förstnämnda brukar säljare inte vara ovetande om, men förvånansvärt många säljare är ovetande om det andra. Så den övergripande bilden är att framgången för bolag beror på de unika tjänsterna/produkterna man har. Det är sällan man ser produkter/tjänster som ”verktyg” för att nå sin marknad.

För vissa bolag är tjänsterna/produkterna så unika, så starkt efterfrågade så att ”de säljer sig själva”, men jag vill påstå att det fenomenet, är lika vanligt som att vinna en miljon på lotto. För de flesta bolag däremot är tjänsterna/produkterna ett ”verktyg” för att kommunicera med mot sin målgrupp, och bakom varje ”verktyg” står en kommunikatör som kunden kan vara intresserad av att intrigera med. Förr var denne kommunikatör alltid en säljare, det nya är att så är inte fallet längre. Idag kan exempelvis en granne, arbetskamrat, skolkamrat etc vara denne.

Min fråga till företag är att har ni tagit fram en USP till alla era kommunikatörer som idag säljer era produkter, eller överlåter ni det jobbet till dem själva? För i det framväxande digitala landskapet blir allt fler involverade i det som fortfarande kallas för säljprocessen.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s