Se över din kundstock, vässa dina säljpitch och öka din försäljning.


2015-11-30 08.07.08_PES_20151222 IIDe flesta bolag jag träffar vill öka sin försäljning genom att ta in nya kunder. Visst kan det vara rätt åtgärd men jag brukar påpeka att ny-kunds-bearbetning till stor del handlar om att bygga upp ett nytt förtroende vilket är kostsamt, därmed blir en ny kund en ”dyr” kund. Sedan är det oftast enklare att göra detta när det finns en efterfrågan på produkten vilket beror på att marknaden har ett behov av din tjänst eller produkt. Tyvärr brukar man vid dessa tidpunkter enbart hinna med att leverera, så tiden för ny-kunds-bearbetning finns inte då. Därför bör man alltid ha en balans mellan leverans och försäljning.

Ett annat område som blir allt mer utmanande är; hur du kommunicerar ut din produkt eller tjänst. När du ska utforma ditt budskap finns det idag ett enormt kommunikationsbrus, vilket gör att du behöver en ”säljpitch” för att fånga intresset. Jag kan exemplifiera detta genom att jämföra dagens kommunikation med det kommunikationsflöde som fanns på 1500 talet. En person som var född då tog emot samma mängd kommunikation under hela sin livstid som vi gör idag, på en dag. Eftersom våra hjärnor ser likadana ut då som nu leder det till att vi har svårt att lyssna och den förmågan minskar allt mer. Hur mycket varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att lyssna är mindre än vad vi kommunicerar ut till andra. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. I takt med att vi kommunicerar allt mer och lyssnar allt mindre, håller vi på att bli ”kommunikativaanalfabeter”.

Ett tredje utmanande område när vi ska utveckla vår försäljning är något som vi tycks vara programmerade i och som kallas ”more of the same”. Om vi exempelvis tar ett säljmöte så har du cirka 8 sekunder på dig att fånga kundens intresse, lyckas du inte fånga intresset blir det ingen affär. När du märker att ”budskapet inte går fram” sker det märkliga; du tar om budskapet än en gång, gör mer av det som du vet inte fungerar, kommunicerar ännu mera. En orsak till detta beteende kan vara vår förmåga att vilja bli förstådda. Märker vi att den vi talar till inte riktigt förstår tar vi gärna om samma budskap igen med ännu flera ord. Men om köparen har hört men inte är intresserad så skapar detta beteende en osäkerhet i köpprocessen.

Några råd för att öka din försäljning

  • Vill du öka din försäljning börja med att gå igenom din kundstock, kontakter etc. för din kund har lättare att göra affärer med någon denne känner eller tidigare gjort affär med.
  • Ta fram ord, skapa meningar, texter etc därefter börjar du skala ned budskapet. Så småningom kommer du har en säljpitch, Buzzwords-som du alltid kommunicerar ut.
  • Slutligen om den nya kunden inte interagerar ihop med dig i mötet, ta inte om budskapet utan avsluta mötet och försök och boka en annan tid framöver.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

w

Ansluter till %s