Vad är det du säljer på den digitalamarknaden.


2016-04-11 05.59.28-3

Inom försäljning brukar man använda begreppet ”unique selling point” förkortat USP. Innebörden av detta begrepp är att kunden snabbt ska förstå det unika i den tjänst/produkt som denne vill köpa. För det mesta finns det säljare som försöker förklara produktens/tjänstens USP. Blir kunden intresserad kan det vara svårt att veta om det är tjänsten/produkten som skapar intresset eller om det är säljaren, med andra ord är det tjänsten/produktens USP kunden köper eller är det säljarens USP.

Är kunden intresserad av att köpa en billig produkt, som exempelvis skosnören, så är det av mindre intresse vem som säljer produkten. Men ju dyrare och komplexare produkten/tjänsten blir så väljer kunden att ”köpa” säljaren, eller rättare sagt köper kunden exempelvis trygghet, förtroende.

Företag är idag väldigt kunniga på att få fram det unika i de produkter/tjänster som de säljer. Ibland kan det bli fel och det blir inte så unikt som det var tänkt. Trots allt förstår de flesta bolag att ska de lyckas med sin försäljning, behöver de ta fram det unika, det som skiljer oss åt från våra konkurrenter.

I denna process är det två saker som många företag ofta glömmer bort. Det ena är att det bakom varje produkt/tjänst finns det en människa, vanligtvis en säljare, och det andra är att människor går igång på sociala interaktioner. När man frågar varför ett bolag är framgångsrikt så är den övergripande bilden att framgången för bolag beror på de unika tjänsterna/produkterna man har. Däremot är det sällan som företag ser produkter/tjänster som ”verktyg” för att kommunicera med sin marknad.

Detta börjar nu alltmer förändras och det beror på den digitalisering vi träder in i. Tjänster/produkter blir då verktyg för att kommunicera med marknaden. Tidigare har säljarna haft dessa ”verktyg” med sig i möte med kunden, men i det nya så kommer fler aktörer vara ”verktygsanvändare”, för allt handlar om kommunikation till kunden.

I och med digitaliseringen kommer branscher att utvecklas. Förr var ”verktygsanvändaren” alltid en säljare, medan vi går alltmer emot att en granne, arbetskamrat, skolkamrat etc vara denne. I branscher med starka varumärken är redan varumärket ”verktygsanvändaren”, och detta kommer att öka allt mer även på dyrare produkter. Det kommer inte dröja så många år innan du som kund beställer bilen via nätet och hämtar ut den på närmsta utlämningsplats. Som kund mättar du ditt behov av sociala interaktioner via showrooms, som du kan besöka. Men det är inte en säljare du vill träffa, för köpprocessen kan du genomföra själv, utan du vill kommunicera med en person omkring en produkt. Bilbranschen är påväg dit idag, de tjänar väldigt lite pengar på nybilsförsäljningen och bilhallarna är som stora showrooms.

För vissa bolag är tjänsterna/produkterna så unika, så starkt efterfrågade så att ”de säljer sig själva”, men jag vill påstå att det fenomenet, är lika vanligt som att vinna en miljon på lotto. För de flesta bolag däremot är tjänsterna/produkterna ett ”verktyg” för att kommunicera med mot sin målgrupp, och bakom varje ”verktyg” står en kommunikatör som kunden kan vara intresserad av att intrigera med.

I en tid när alltmer handlar om kommunikation så är det viktigt att kunna vara unik. Det blir allt centralare att företag förstår vilka deras ”verktygsanvändare” är, har företaget skapat deras USP? har företag synkat ihop de unika USP som är involverade? För i det framväxande digitala landskapet, blir allt fler involverade i det som fortfarande kallas för säljprocessen.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s