Multitaskning är stendött i en digitaliserad värld.


2013-11-13 15.52.00-1Multitasking, som det pratas mycket om idag, är något vi alltid har hållit på med och fungerar någorlunda i den ”analoga” världen. Exempelvis går det att laga mat och diska samtidigt men när vår omgivning blir alltmer ”digital” blir det allt svårare att göra två saker samtidigt. Orsaken är att en digital värld består av ”ettor eller nollor”, ”på eller av”, ”antingen är du närvarande eller så är du avstängd”. Den analoga världen däremot kan hantera många parallella pågående processer samtidigt hela tiden, vilket gör att där kan man hålla igång flera olika saker samtidigt.

Men det finns ett bekymmer och det är när vi korsar dessa ”två världar”. Vår hjärna kan enbart ta in ett uttryck i taget, vilket innebär att hjärnan automatiskt väljer en kommunikationskanal när vi ”tar in” flera olika intryck samtidigt. Eftersom de visuella intrycken ofta är de dominanta blir ofta ”skärmintrycken” det som hjärnan först prioriterar, därför kan man inte delta i en diskussion och läsa mail eller sms samtidigt.

Nu är det många som säger att ”jag kan visst multitaska, jag hänger med”. Visst är det så, men det beror på att marknaden tillåter detta, dina arbetskamrater är tillåtande eller att det finns utrymme för att personal och chefer inte alltid behöver vara i fullt fokus. Däremot ser vi nu att allt fler marknader kräver ett större fokus av oss än tidigare.

Inom F1 blir det allt svårare att köra om sina konkurrenter på bana, därför avgörs allt fler lopp i depån, när man exempelvis byter däck eller fyller på drivmedel. Det snabbaste F1stallet 2016, på att byta däck, var Williams stallet och de klarade av detta på imponerande 1,92 sekunder. Under detta år har Williams-stallet samarbetat tillsammans med det svenska företaget Avanade. De har tagit fram biometriska västar där man bland annat mäter medarbetarnas puls, kroppstemperatur och andning. I den data man har fått fram så visar det sig att både stress och koffein påverkar medarbetarnas prestationer, så inför kommande säsong kommer testerna öka ytterligare samt analyseras mer för att öka effektiviteten än mer. För att ytterligare driva på denna utveckling så har Williams en Human Preformance Specialist anställd för att ”drilla” de 19 personerna i deras däck-bytar-team.

Det jag slås av är att Williams försöker gå ”all in” i en digitaliserad värld, där ingenting lämnas åt slumpen. Självklart är det svårt att kopiera av detta på en arbetsplats men det finns saker vi absolut kan ta lärdom av. För så är det även med F-1, det är inte de bilar som tävlar inom F-1 som rullar på våra vägar, men många innovationer har påverkar dagens biltillverkning.

Vad jag tror att vi kan lära oss är

  • Gör en sak i taget
  • Ha en plan för det som ska göras. Där frågor som; När, Var, Vad, Hur, Varför, Vem får styra diskussionen.
  • Träna och Förbered dig.
  • Dokumentera det som ni gör använd detta för att ständigt utvärdera och förbättra ert arbete.
  • Personalens eget leverne blir allt centralare, förbygg inom detta område.

När jag brukar ifrågasätta multitasking blir personer väldigt förnärmade. Självklart är det på det viset för multitaskingen i sig ger kickar av tillfredsställelse som tar en viss tid att vänja sig av med. Men på sikt mår vi bättre, stressar mindre och håller betydligt bättre över längre tid om vi klär oss att förstå, hur det nya kan kombineras ihop med det gamla.

Fundera över hur du sätter mål


IMG_4993Jag slås av hur utvecklingen går oerhört snabbt framåt när det gäller smartphones och datorer. Nu har man dock börjat närma sig en punkt där dagens processorer inte går att göra så mycket mindre eller så mycket snabbare. Man har under en längre tid varit medveten om detta och forskning på mer komplexa system som inte baserar sig på ettor eller nollor har varit och är stort.

Samma tanke har inte slagit rot när det gäller företagsutveckling och människor som styr dessa processer. Komplexa situationer som enkelt förklaras i ett binärt tänkande i form av ”ettor och nollor” är genomgående väldigt stort. Vi styrs av att sätta upp olika mål och visioner som det sällan nås fram till, budgetar tas fram men följs dåligt, säljprognoser som havererar skylls alltid på den vikande marknaden etc. Med andra ord ett binärt tänkande som förenklar komplexa sammanhang. Kvar blir en modell som fungerar på en teoretisk nivå, men som får svårt att leverera i den vardagen företagen lever i. Om man dessutom tar med att det inte blir några konsekvenser av agerandet, så kommer allt mer fokus läggas på att få fram ”snygga modeller” som inte fungerar i praktiken.

Hur ska man gå tillväga?

Ett steg är bättre än inget steg

  • Det innebär att det är bättre att göra något än att göra inget. Med andra ord är ”fel” helt ok att göra.

Dra lärdom

  • Vad fungerar, vad fungerar inte. Utvärdera det som är provat och kom ihåg att det som tidigare inte har fungerat kan mycket väl fungera vid ett annat tillfälle.

Realistiska mål

  • Ett mål är bättre än inget. Det innebär att har företaget en historia av stora vinster så betyder det ingenting i nuläget.
  • Skilj på resultatmål och prestationsmål

Konsekvenser

  • För att mål inte enbart ska bli ”luftpastejer” behöver man koppla det till konsekvenser. Nu behöver inte konsekvenser vara negativa, positiv inlärning lägger grunden till ett insiktsbaserat tänkande.

Känsla

  • Tillskillnad mot maskiner är vi människor till kännande, det innebär att du kan aldrig ”tvinga” dig att göra saker som du vill och tro att du blir framgångsrik.

Autodidakt

  • Vi har något som vi kallar för medvetenhet, spegelneuroner och dessa saker använder när vi lär oss genom att studera andra människor.

Försäljning inför nästa år


2014-02-06 05.32.31När du ska börja sätta ihop en säljplan som ligger tillgrund för strategier i detta område följer några tips som kan vara bra att ta med sig. En del av detta kanske du redan har gjort men använd detta inlägg för att ”damma av” dina egna strategier.

Det första området är att få grepp omkring din egen marknad där följande frågor kan vara till hjälp:

Målgruppen

  • Vem vill vi nå?

Tidsplan

  • När vill vi nå dem?
  • Hur ser tidplanen ut

Syfte

  • Vad vill vi åstadkomma?
  • Vilka mål ska vi uppnå?

Strategi

  • Hur skall vi åstadkomma detta?
  • Hur ska vi utforma, hur ser budskapet ut?

Val av ”marknadsverktyg”

  • Var skall vi kommunicera?
  • Vilka kanaler ska vi använda? social medier, tidningar, tv ect.

Låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

När du har börjat få kläm på dessa frågor, inspirerats av omvärlden, börja sätta dina olika mål. Jag brukar dela in mål i två olika områden

Resultatmål

Resultatmålen är de mål som mäts i pengar

Prestationsmål

Prestationsmål är vad jag behöver prestera för att nå resultatmålen.

  • Hur många kundmöten i veckan behöver jag boka?
  • Hur många telefonsamtal behöver jag göra per dag?

Du börjar med andra ord skapa en lista, säljplan som ligger till grund för att strukturera upp ditt arbete. En del tycker det är svårt att ringa och boka möten och visst finns det andra sätt. Det centrala är att få igång kundmöten så att du får en möjlighet att visa dina produkter och hur dessa kan hjälpa kunden. När du jobbar med detta så kom ihåg att det alltid är mer kostsamt att sälja till nya kunder än till en befintliga. Det beror på att den nya kunden inte känner dig och behöver bli trygg med dig i en framtida säljprocess. Börja alltid med att gå igenom din ”gamla” kundstock, kontakter du har en relation till och börja boka möten med dem.

Tydlighet är ett annat centralt område. Det är viktigt att jag som kund får reda på vad du vill sälja. Var tydlig, var ärlig orka ta ett nej, och jobba sedan vidare med detta. Ett nej är aldrig definitivt, utan kan vara början på ett närmande till kunden. Hade senast igår kontakt med en kund som sade nej till en offert i höstas. Under vårt samtal fick jag reda på att de fortfarande är väldigt intresserade. Jag fick även veta att deras nej i höstas inte berodde på offertens innehåll eller pris utan för att de var tvungna att prioritera andra frågor först. Återigen är sanningen att 75% säger NEJ vid första tillfället men de flesta av dessa säger JA efter 4-5 påstötningar. På grund av att man inte köp om man är osäker. Nejet lägger med andra ord grunden till en dialog mellan mig som säljare och kunden. Den längsta tid jag har lagt ned på en kund är två år innan vi har satt oss ned och påbörjat ett jobb.

Slutligen låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

Lyckas med din B2B försäljning


2015-11-30 08.18.03_PES_20151225 IISkillnaden mellan B2B och B2C är enorm på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Är du producent finns det stora fördelar med B2B försäljning. Exempelvis finns det bakom varje distributör en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Däremot kanske det inte passar alla att jobba med B2B försäljning.

B2B är inte så svårt men det har mer likheter med ”rörmockeri” än med försäljning. Att sälja Cash-flow innebär att du ska vara en j-l på att hitta rätt relationer, bygga upp relationer, sedan underhålla dem och det påminner mer om att bygga upp ett ”rör-system”. När produkten fastnar, behöver du veta hur du ska ”lösa proppen i systemet”.

Inom B2B försäljning är intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Även högre betalningskrediter, 30-60-90 dagar, kan stimulera ”flödet” och blir väldigt positivt för distributören. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från dig som producent, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning.

En sak man inte får göra är att ”sälja på” en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då ”död” och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt, utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer som finns. Är du producent bör du ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund. Orsaken är att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en ”badwill” omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Vad är det du säljer på den digitalamarknaden.


2016-04-11 05.59.28-3

Inom försäljning brukar man använda begreppet ”unique selling point” förkortat USP. Innebörden av detta begrepp är att kunden snabbt ska förstå det unika i den tjänst/produkt som denne vill köpa. För det mesta finns det säljare som försöker förklara produktens/tjänstens USP. Blir kunden intresserad kan det vara svårt att veta om det är tjänsten/produkten som skapar intresset eller om det är säljaren, med andra ord är det tjänsten/produktens USP kunden köper eller är det säljarens USP.

Är kunden intresserad av att köpa en billig produkt, som exempelvis skosnören, så är det av mindre intresse vem som säljer produkten. Men ju dyrare och komplexare produkten/tjänsten blir så väljer kunden att ”köpa” säljaren, eller rättare sagt köper kunden exempelvis trygghet, förtroende.

Företag är idag väldigt kunniga på att få fram det unika i de produkter/tjänster som de säljer. Ibland kan det bli fel och det blir inte så unikt som det var tänkt. Trots allt förstår de flesta bolag att ska de lyckas med sin försäljning, behöver de ta fram det unika, det som skiljer oss åt från våra konkurrenter.

I denna process är det två saker som många företag ofta glömmer bort. Det ena är att det bakom varje produkt/tjänst finns det en människa, vanligtvis en säljare, och det andra är att människor går igång på sociala interaktioner. När man frågar varför ett bolag är framgångsrikt så är den övergripande bilden att framgången för bolag beror på de unika tjänsterna/produkterna man har. Däremot är det sällan som företag ser produkter/tjänster som ”verktyg” för att kommunicera med sin marknad.

Detta börjar nu alltmer förändras och det beror på den digitalisering vi träder in i. Tjänster/produkter blir då verktyg för att kommunicera med marknaden. Tidigare har säljarna haft dessa ”verktyg” med sig i möte med kunden, men i det nya så kommer fler aktörer vara ”verktygsanvändare”, för allt handlar om kommunikation till kunden.

I och med digitaliseringen kommer branscher att utvecklas. Förr var ”verktygsanvändaren” alltid en säljare, medan vi går alltmer emot att en granne, arbetskamrat, skolkamrat etc vara denne. I branscher med starka varumärken är redan varumärket ”verktygsanvändaren”, och detta kommer att öka allt mer även på dyrare produkter. Det kommer inte dröja så många år innan du som kund beställer bilen via nätet och hämtar ut den på närmsta utlämningsplats. Som kund mättar du ditt behov av sociala interaktioner via showrooms, som du kan besöka. Men det är inte en säljare du vill träffa, för köpprocessen kan du genomföra själv, utan du vill kommunicera med en person omkring en produkt. Bilbranschen är påväg dit idag, de tjänar väldigt lite pengar på nybilsförsäljningen och bilhallarna är som stora showrooms.

För vissa bolag är tjänsterna/produkterna så unika, så starkt efterfrågade så att ”de säljer sig själva”, men jag vill påstå att det fenomenet, är lika vanligt som att vinna en miljon på lotto. För de flesta bolag däremot är tjänsterna/produkterna ett ”verktyg” för att kommunicera med mot sin målgrupp, och bakom varje ”verktyg” står en kommunikatör som kunden kan vara intresserad av att intrigera med.

I en tid när alltmer handlar om kommunikation så är det viktigt att kunna vara unik. Det blir allt centralare att företag förstår vilka deras ”verktygsanvändare” är, har företaget skapat deras USP? har företag synkat ihop de unika USP som är involverade? För i det framväxande digitala landskapet, blir allt fler involverade i det som fortfarande kallas för säljprocessen.

Att kommunicera med kommunikativaanalfabeter


IMG_4940Att vi idag kan kommunicera mer än någonsin är knappast någon nyhet. En person född på 1500-talet tog emot samma mängd av kommunikation under hela sin livstid som vi gör på en dag. Vi har samma hjärnor då som nu, så vad händer i dagens samhälle? Jo det vanliga är att vår förmåga att orka lyssna minskar allt mer.

Förmågan att ta in ord, att lyssna, varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att ta in ord är mindre än vad man producerar när man pratar. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. Det andra märkliga är att om jag som sändare, av verbal text, märker att du som mottagare inte lyssnar kommer de flesta att triggas till att öka sitt ordflöde, vilket leder till det motsatta.

Ord och ordens betydelse har fått en stor uppmärksamhet i dagens samhälle, men det är inte orden i sig som gör om de når fram till dess mottagare, utan mer hur de uttrycks. Där man exempelvis vet att en röst som är ”entonig”, en röst utan tonala upp eller nedgångar, har de flesta av oss svårt att lyssna på.

Förmågan att ta in ord, att lyssna, varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att ta in ord är mindre än vad man producerar när man pratar. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. Det andra märkliga är att om jag som sändare märker att du som mottagare inte lyssnar kommer de flesta att triggas till att öka sitt ordflöde, vilket leder till det motsatta. Ett exempel på detta är en säljprocess. Det sägs att man inför ett säljmöte har i genomsnitt 8 sekunder på sig att fånga köparens intresse. Kan man inte det, blir det ingen affär. Dessutom är vi födda med en förmåga att vilja bli förstådda, och märker vi att den vi talar till inte riktigt förstår tar vi gärna om samma budskap igen med ännu flera ord. Det innebär att köparen blir än osäkrare på köpprocessen.

Vi kommunicerar allt mer men lyssnar allt mindre, den ”kommunikativaanalfabeten” har skapats. För att bryta igenom kommunikationsbruset, nå fram och få den ”kommunikativaanalfabeten” att lyssna följer här några tips.

  • Tänk på att mottagaren många gånger kan vara intresserad av dig och det du säger. Fokuserar du för hårt på det som du vill berätta, glömmer bort dig själv och att lyssna på den som du kommunicerar med, så blir det svårt att skapa dialog.
  • Tona in din röst mot den som du ska kommunicera mot. Jobba med ditt tonala register när du pratar, en entonig röst är en död röst.
  • Var sparsam med orden. Ta fram ”stommen” i ditt budskap, gör budskapet enklare mer exakt och precist.
  • Använd rätt språk. Alla genrer har sina specialuttryck använd dessa, men använd dem inte när du möter en person som inte förstår dessa uttryck, undvik så kallat ”fikonspråk”.
  • Märker du att en kund är ovillig till att lyssna på dig, avsluta mötet och boka in en tid längre fram.

Slutligen ställ frågor till den som du pratar med men gör det med försiktighet. Att skapa en dialog handlar om att hitta en ”tvåsamhet” men är det bara en som frågar, skapas det lätt en intervju situation. Det är något som efter ett samtal kan upplevas som ett avklädande. Alltför många säljare använder sig av detta idag vilket många gånger ger en känsla av nyttjande. Säljaren har först frågat en massa, skapat förtroende och sedan sålt på sig din produkt. Det kan slå tillbaka på företaget så att kunden ringer bolaget och häver köpet. Försäljning handlar om att skapa dialog, ett ömsesidigt givande och tagande.

Förenkla och paketera budskap


2013-10-20 12.57.58-1När vi börjar lära oss nya saker så försöker vår hjärna ”bunta ihop informationen” så att vi kan skapa djupare insikter och därmed förstå helheten. Efter ett tag brukar man inse att dessa antaganden är allt för förenklade så att de inte stämmer.

Exempelvis ”Empire State Building är ett högt hus, vilket innebär att alla höga hus är Empire State Buildings”. Logik. Men efter mer kunskap inser man att detta sätt att förenkla komplext område inte alls är sant, utan man omprövar och slutligen förkastar denna tes. Det innebär också att detta sätt att ompröva tidigare kunskap är ett pågående arbete livet igenom. Ett vanligt uttryck är att ”livet var så mycket enklare när man var yngre”, mycket beroende på att man ännu inte hade insett vilken komplexitet som vi omges av i allt.

Vi människor gillar inte när vi ställs inför stora komplexa beskrivningar, utan vi vill ha den ”sammanfattande” versionen. Inom försäljning förstod man detta tidigt och där löser man detta genom att ”förpacka” tjänsten eller produkten. Exempelvis så beskrivs oftast en bil vid försäljning vilka möjligheter som det kan ge kunden, inte alla 5000 detaljer i en bil. Produkten är paketerad.

Detta sätt att paketera produkter används även inom tjänsteområdet, vilket fungerar i många fall. Exempelvis när du ska anordna ett bröllop så behöver du kanske ta in en cateringfirma. Du får färdiga förslag och slipper gräva ned dig i all komplexitet som finns bakom.

Ibland kan komplexiteten i viss mån vara okänd eller det finns olika idéer om hur den ser ut, så själva förpackande blir allt för förenklat, ungefär som exemplet med Empire State Building. Detta är vanligt förekommande inom alla dessa så kallade personliga tester. Exempelvis kan alla jordens 7 milliarder människor delas in i fyra grupper, i sexton grupper, ledarkategorier i två grupper osv. Låter man nu denna kunskap sjunka in så blir exemplet ”Empire State Building är ett högt hus, vilket innebär att alla höga hus är Empire State Buildings” oerhört sant. Men en femteklassare skulle säga; ”det är inte sant”.

När vi ibland försöker förenkla, sammanfatta komplexa sammanhang väldigt mycket så bli det ”osant”. Visserligen är det enkelt, som vi människor gillar, men själva innehållet blir felaktigt. Det behövs med andra ord en balans i förenklingen av bolagets budskap och den komplexitet som finns.