Nätverkande


2014-01-27 06.39.19Skrev om detta för ett halvår sedan men tar återigen upp tråden. Ser allt för ofta ett planlöst nätverkande som inte leder någonstans, tar energi och dränerar personen tron på sin egen förmåga. Ska du lyckas med ditt nätverkande måste du göra följande saker.

  1. Paketera din produkt.
    1. du har 5-8 sekunder att fånga din kunds intresse.
  2. Vem vill du göra affärer med?
    1. Få tag i ett namn. Se vem du känner, som känner, som känner etc. den person som du söker.
    2. Rita ned ”kontaktkedja” på papper och lägg upp en plan på hur du ska börja träffa personer.
    3. Sedan tar du kontakt med den person som ligger närmast dig. Så att denne kan lämna nästa person i ”kontaktkedjan”
  3. Tålamod
    1. Ju större offert du ska lägga ju längre tid tar det.
  4. Arena
    1. Du kan använda social nätverk för att få fram kontakter som leder dig fram till kunder.
    2. Du kan även nätverka, men gå då dit där det finns personer som står på ditt ”kontaktkedjepapper”.
  5. Det är inte du som ska försörja nätverken, det är dom som ska försörja dig.
    1. Finns det avgifter till nätverket, ska du inom två månader ha gjort dina första affärer. Inom ett år tjänat in 20 ggr satsade pengar. Din tid kosta pengar och den måste du också få igen.
    2. Finns det inga avgifter, ska du inom två månader gjort dina första affärer.
  6. Du måste omge dig med ”rätt” ”ambassadörer”
    1. Du måste hitta personer som du gillar och som du själv kan tänka dig att hjälpa till bättre affärer.
    2. Personer bör jobba mot samma ”kundstock” som du söker.
    3. De som ska ”sälja dig”, måste utbildas på dina produkter, så att de kan bli dina ambassadörer.

Nu är detta en teoretisk beskrivning och att översätta den till praktisk handling är svårare. Sedan tar det tid att utveckla en känsla för att bygga sitt nätverk. Ibörjan går man på många olika slags möten och förstår kanske inte fullt ut varför man är på dessa. Eller så samlar man på visitkort som man inte vet hur man ska använda. Denna tid är viktig, som en lärofas, men man kan inte fastna i den. Därför har jag skrivit ned några råd påvägen. Nästa steg inom nätverkandet är att börja bygga mötet men det kommer längre fram.

Jo det var så sant. Jag vill verkligen att du lägger på minnet punkt 5 ”det är inte du som ska försörja….”. Var kräsen. Vet inte hur ofta jag har fått höra när affärerna uteblir ”det är inget fel på modellen, utan det är du som gör fel”. Jag levde länge i den tron tills jag mötte ett nätverksproffs från USA. Det var han som sa ”ställ krav” ”20 ggr pengarna är oddset”. Det innebär att är årsavgiften 10 000 SEK ska utfallet vara 200 000 SEK.

Jag har nu efter många års nätverkande sett ett stort antal nätverksmodeller och alla har sina fel och brister. Självklart har du ett eget ansvar för att göra din uppgift inom nätverket, men det är ingen garanti för att du får in några affärer. En stort bekymmer är bristen av konkurrens, som finns inom många nätverk. En grupp av 15 advokater har större chans att maximera sina affärer än en grupp med femton personer med olika yrkesbakgrund. Orsaken är enkel. Advokaterna kan sitt yrkesområde och behöver inte utbildas.

Det finns alltid succes storys där exempelvis bilmekanikerns kontakter gav VD för ett inredningsbolag ett uppdrag på 10 miljoner SEK. Och det är klart att det har hänt, men sannolikheten är lika stor som att vinna 10 miljoner på lotto. Med andra ord det går inte bli rik på spel och dobbel. Det som kan skapa din framgång är ett metodiskt arbetande med din marknadsplan och säljstrategi där nätverkande är en del av detta.

Försäljning


2013-10-21 15.07.11-1Ett vanligt fel som jag stöter på hos säljare är att de är enbart intresserade av att sälja sina produkter. Det senaste är till och med att man börjar med att säga ”jag vill inte sälja” jag undrar då varför de tar kontakt med mig. Som mottagare av kommunikation, måste jag förstå vad jag ska ta emot. Det handlar inte om sälj utan om hur en dialog byggs upp. För att bygga dialog behöver trygghet finnas med. Det byggs upp när förtroendet ökar. Förtroende ökar när jag förstår vad dialogen går ut på. Som du förstår så kommer jag som kund bli osäker om en säljare presenterar sig med att ”inte vilja sälja”, och jag kommer inte vilja lyssna mer.

Att vara säljare, vill jag nog påstå är ett av världens svåraste yrken. Det svåra är att göra det som är så enkelt, nämligen att berätta vad man vill. För när jag har berättat det kan mottagren svara ”jag vill inte fortsätta att lyssna på dig”. Att gång på gång bli avvisad, är det svåra i detta yrke och det är ingen annan yrkeskår som behöver bli utsatt för just detta. Tänk en AD som har tagit fram en presentation till sin kund och denne säger ”jag vill inte se” i åtta fall av tio. Eller den CFO som förbereder sig inför ett styrelsemöte och åtta gånger av tio får höra ”vi vill inte se dina siffror”. Det är svårt att efter varje avvisande repa nytt mod och fortsätta jobba som vanligt, ”business as usual”. En säljare gör detta varje dag.

En bra säljare kan dessutom sätt sig in i hur dennes produkter kan underlätta min vardag. De levererar en tjänst eller produkt som löser ett ”behov i min värld”.

Ytterligare en kategori av säljare som är viktig när man är småföretagare är det som jag kallar för samarbetspartners. Här är det en säljare som är intresserad av att köpa mina produkter eller hjälpa mig fram till nya kunder. Det blir så kallade motköpsaffärer mellan oss. Denna typ av affärskontakter blir en del av min ”affärsfamilj”. Det innebär att jag kan rekommendera denna partner för andra, bygger jag exempelvis upp sälj och kommunikationsstrategier åt ett företag där man kommer behöva underleverantörer av tjänster, är det självklart att det är dessa personer som jag tar med mig in i ”teamet”.

Att bygga denna typ av relationer är mycket värdefullt för ditt företag. Allt kommer inte handla om kronor och ören utan affärsrelationen byggs även på ett personligt plan. OK, till viss del handlar det om ”it’s just only bussiness”, men med ett större personligt engagemang kommer din affärspartner värdera dina tjänster eller produkter mycket högre än de konkurrenter som finns.

Marknadsplanen


För några veckor sedan var jag och besökte ett företag som ville ha hjälp med att ordna strukturer på sin marknads sida. De hade växt under årens lopp och hade i nuläget kommit över en omsättning på 40 miljoner och 25 anställda.  Det är då som behovet av struktur på marknadssidan börjar dyka upp.

En plan eller ide om hur företaget ska växa på en marknad, kallas för marknadsplan. Den kan vara nedskriven på en servett eller vara ett kompendium på många sidor. I vårt land jobbar vi mot en marknad där vi många gånger klarar oss utan marknadsplan, men förr eller senare kommer behovet av en marknadsplan att dyka upp. Tyvärr ger det till en början inga pengar. Den kostar att ta fram, antingen tid, om du gör den på egen hand eller pengar om en konsult gör det. Om du ska göra planen själv eller inte beror helt och hållet på vilken verksamhet som du ska in i, men förr eller senare kommer behovet av att köpa in en extern tjänst upp. Men det kostar, du behöver satsa för att få tillbaka i nästa steg.

Innan man kan börja med marknadsplanen behöver affärsplanen vara klar, och innan det ägardirektivet. Det sistnämnda berättar vad ägarna vill med sitt företag. Affärsplanen definierar företaget och visar på hur affärsiden kan förverkligas, därefter kommer marknadsplanen. De som gör detta bygger stommen till ett mycket framgångsrikt företag. Bransch är ointressant, däremot att göra det, avgör om du kommer egen företagare som snickare eller bli ett nytt PEAB.

Företaget som jag besökte ville fortsätta att utveckla sin inre struktur och jag kan lova en omsättnings ökning med 15-20% om året. När man når ”taket” beror mer på lust och hunger, för nya utmaningar, hos de som driver eller äger företaget. Finns det, finns det ingen bortre gräns…

Don’t pick my brain


Häromdagen hände det igen. Jag fick ett agent erbjudande om att sälja in ett möte för en säljare, och när kontraktet var skrivet, skulle min betalning komma.

Nu är det så att en del av det som jag lever på är att sälja min tid. Tiden behöver jag kunna ta betalt för. Den modell som jag blev presenterad för innebär att jag tar 100% risk och leverantören tar ingen risk. I denna typ av förslag brukar jag ta liknelsen med att köpa en transportbil. Betalningen bestämmer jag själv och betalningen kommer att ske när firman kommit igång. Hur många bilsäljare skulle gå med på det? Ingen!

I viss mån tror jag att vi har oss själv att skylla. En mycket framgångsrik säljtränare påpekade det för mig för ett tag sedan. Hans erfarenhet var att konsulter började att jobba innan kontraktet var skrivet. Kunden fick då ta del av det som skulle göras och tänkte sedan att det där kan jag göra själv. Kontentan av detta är att konsultens kunnande är gratis.

För egen del har åren fört med sig att jag skiljer på ”smakprover” och jobbet. Delar behöver man visa för att få kunden att förstå hur man jobbar. Däremot har vi ett gemensamt ansvar för att vi inte ska jobba gratis. Mitt upplägg, i det förstnämnda fallet, är en fast del, en del som är procent vid kontraktskrivningen och sedan ett utfall åren efter. För visst är det så att vi ska dela risker, tror att det kallas för win-win.

Agila metoder


Jag träffade i veckan ett företag där man beskrev en av sina styrkor som ”att kunden hade en kontakt i bolaget”. När kunden ville beställa nya produkter var det samma person som de mötte. Skillnaden mot en större konkurrent var att kunden där kom till en växel och sedan kopplades runt, eller att denne fick fylla i sin egen beställning. Företaget hade under sina 40 år i branschen alltid jobbat på detta sätt men nu stod man inför en ny utmaning. På grund av att de hade växt så mycket de sista åren började det bli svårt att hinna med allt, även vinsten i bolaget hade minskat i takt med ökad omsättning. Detta bolag jobbar utifrån agila metoder, där marknad och kunden står i centrum och företaget följer med.

Men varför är detta viktigt?

Det är två viktiga kärnbudskap inom Agile-lättrörlig utveckling, anpassning till förändring och betoning på samarbete mellan människor.

Anpassning till förändring är överlevnad

  • Att följa med i marknadens, kundernas och omvärldens ständiga förändring är en förutsättning för att företag och dess produkter ska leva vidare. Detta har alltid varit sant, skillnaden mot tidigare är att även värdet av produkten måste förändras snabbt och samtidigt säkert (vilket inte alltid är fallet i komplexa system). Ett angreppssätt som ger snabb förändring och anpassning till lågt pris (kort tid) kommer att ge resultat som överlever längre än sådana som inte kan anpassas lika snabbt. Detta givetvis under förutsättning att kvalitet är lika i båda fallen. Lättrörliga metoder kan hantera den ökade förändringsgraden med bibehållen eller högre kvalitet både under utveckling och under underhållsfasen.

Samarbete mellan människor

  • En av de grundläggande förutsättningarna för att kunna hantera förändringar effektivt är effektiv kommunikation, både mellan marknaden, kunden, projektledare och producent, samt dem sinsemellan. Effektiv kommunikation kan enklast ske genom möten ansikte mot ansikte. Individerna måste också ha befogenheter och känna ansvar för att genomföra det arbete och de förändringar som krävs.

Det handlar mer och mer om att bygga system i individerna och inte system runt individerna. Men det för med sig nya utmaningar. Kontroll och mätningssystem blir mer komplexa, att kunna ta rätt betalt för en vara blir också mer avancerat. Det kräver mer av medarbetarna i form av en ökad medvetenhet av hela bolagets koncept, och för en del kommer då jobbet ta för stor plats. Däremot när man pratar med företagshälsovården säger de att arbetsplatser där medarbetarna har inflytande, kan påverka och känner delaktighet i de beslut som fattas är de friskaste arbetsplatserna.

För bolaget som jag träffade i veckan är deras överlevnad mycket förknippad till rörlighet mot kund. Att kunna förstå och lösa kundens behov snabbt. Priset är inte avgörande längre för kunden utan att problemen blir lösta.

Spränga gränser


Häromdagen var jag på företagsbesök och anledningen till detta var att bolaget hade ökat sin omsättning, men vinsten hade krympt mer och mer. Nu var den nere på en nollnivå, vilket hade lett till att det nu hade blivit svårt att betala ut löner. Det här har blivit allt mer vanligare i min vardag, omsättningen ökar men vinsten krymper, någonstans” läcker det i systemet”.

En vanlig orsak är att man drar på sig för mycket inköp ex. leasingbilar, hyror av olika slag och de kan man enkelt komma åt och se.

Ett annat mer svåråtkomligt område är vanor, som genereras utifrån de möjligheter som tillväxten har gett. Jag kommer tillbaka till Joseph Schumpeter device om Creative Destruction, där fokuset kommer att ligga på att rasera gamla strukturer för att ge plats för det nya. Men gör man som konsult detta bokstavligen kommer det att misslyckas och problemet är människor. Människor är inte ”fyrkantiga” och uppträder inte som management modeller många gånger beskriver. Nej Människa är irrationell i det avseendet.

För att lyckas med att förändra ett system, behövs modell förståelse och förståelse för individer. När förändringen inträder, kommer en del känna mer eller mindre motstånd mot det nya som kommer. Genom att upparbeta bra kommunikationsprocesser, möjlighet för alla att kunna ta del och påverka, kan man lägga processägandet över på kulturen i företaget. Det är inte en enskild individ eller konsult som driver frågan, utan de flesta kan förstå och inse att det finns en vinning i att ändra i systemet. Anarki, skriker nu någon längre bak, nej det handlar om förståelse för hur man får människor att ändra position. Det sker genom att jag själv kommer på eller inser att det som finns på andra sidan är betydligt bättre än det jag har. Jag äger processen över mig själv och då kan jag ta ett första steg.

Modellen och idén för att förändra är nödvändig, men sedan behöver den kunna kommuniceras ut annars kommer aldrig processen gå i den riktning som ägarna till bolaget vill.

IT- infrastrukturer för..


Den 29 februari kommer jag vara moderator på en föreläsningskväll i Hylte, där fokuset kommer att vara på kommunens framtida IT utbyggnad.

I Sverige är IT infrastrukturen väl utbyggd i storstäder, men det är sämre i glesbygden. Staten vill ändra på det och har tillsatt pengar för att skapa en sådan förändring. Även EU är inne på samma spår och har också skapat en fond där regioner kan söka pengar för detta ändamål. För att det nu ska bli något av utbyggnaden ska medborgarna själva driva frågorna med hjälp av kommun och region. Medborgare i en by kan gå ihop i ett byalag och driva frågan för sitt område. Telia har gjort analyser tillsammans med ByNet som är leverantör av fibernät.

Jag ser att denna typ av uppdrag ligger helt inom DimroInkube;s tankeram. Vi får vara med och skapa en mötesplats för en kväll där kapital, entreprenörskap, innovatörskap och politiker möts och lägger grunden till en fortsatt dialog.