Försäljning inför nästa år


2014-02-06 05.32.31När du ska börja sätta ihop en säljplan som ligger tillgrund för strategier i detta område följer några tips som kan vara bra att ta med sig. En del av detta kanske du redan har gjort men använd detta inlägg för att ”damma av” dina egna strategier.

Det första området är att få grepp omkring din egen marknad där följande frågor kan vara till hjälp:

Målgruppen

  • Vem vill vi nå?

Tidsplan

  • När vill vi nå dem?
  • Hur ser tidplanen ut

Syfte

  • Vad vill vi åstadkomma?
  • Vilka mål ska vi uppnå?

Strategi

  • Hur skall vi åstadkomma detta?
  • Hur ska vi utforma, hur ser budskapet ut?

Val av ”marknadsverktyg”

  • Var skall vi kommunicera?
  • Vilka kanaler ska vi använda? social medier, tidningar, tv ect.

Låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

När du har börjat få kläm på dessa frågor, inspirerats av omvärlden, börja sätta dina olika mål. Jag brukar dela in mål i två olika områden

Resultatmål

Resultatmålen är de mål som mäts i pengar

Prestationsmål

Prestationsmål är vad jag behöver prestera för att nå resultatmålen.

  • Hur många kundmöten i veckan behöver jag boka?
  • Hur många telefonsamtal behöver jag göra per dag?

Du börjar med andra ord skapa en lista, säljplan som ligger till grund för att strukturera upp ditt arbete. En del tycker det är svårt att ringa och boka möten och visst finns det andra sätt. Det centrala är att få igång kundmöten så att du får en möjlighet att visa dina produkter och hur dessa kan hjälpa kunden. När du jobbar med detta så kom ihåg att det alltid är mer kostsamt att sälja till nya kunder än till en befintliga. Det beror på att den nya kunden inte känner dig och behöver bli trygg med dig i en framtida säljprocess. Börja alltid med att gå igenom din ”gamla” kundstock, kontakter du har en relation till och börja boka möten med dem.

Tydlighet är ett annat centralt område. Det är viktigt att jag som kund får reda på vad du vill sälja. Var tydlig, var ärlig orka ta ett nej, och jobba sedan vidare med detta. Ett nej är aldrig definitivt, utan kan vara början på ett närmande till kunden. Hade senast igår kontakt med en kund som sade nej till en offert i höstas. Under vårt samtal fick jag reda på att de fortfarande är väldigt intresserade. Jag fick även veta att deras nej i höstas inte berodde på offertens innehåll eller pris utan för att de var tvungna att prioritera andra frågor först. Återigen är sanningen att 75% säger NEJ vid första tillfället men de flesta av dessa säger JA efter 4-5 påstötningar. På grund av att man inte köp om man är osäker. Nejet lägger med andra ord grunden till en dialog mellan mig som säljare och kunden. Den längsta tid jag har lagt ned på en kund är två år innan vi har satt oss ned och påbörjat ett jobb.

Slutligen låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

Ta bort onödiga stopp inom bolagsstrukturen


2014-02-01 09.44.53-4För några år sedan jobbade jag med ett behandlingshem, där transparensen var väldigt stor. Exempelvis var all rapportering mellan de olika skiften, dag-eftermiddag och natt, öppna, så att klienter kunden sitta med och lyssna. Orsaken var att man några år tidigare hade märkt att det fanns en stor nyfikenhet i vad som sades i de ”slutna rummen”, så stor att det påverkade vårdarbetet negativt. Idén som föddes var ”istället för att vi personal går in i ”slutna rum” så bjuder vi in alla, till rapportering”. Tanken var att man ville öka dialogen till klienter så att de själva kunde känna sig mer delaktiga i sin egen behandling. Självklart fanns det invändningar, några slutade men i det stora hela fungerade detta bra. Till en början hände det inte så mycket men efter ett tag började personalens förhållningssätt att förändras. De ”slutna rummen” var både ett skydd och ”frustrationsrum” för de som jobbade där. Exempelvis hade personalen tidigare kunna använda sig av det ”slutet rummet” för att ”spy ur sig” sin frustration, men det funkade inte längre.

Jag brukar ha ovanstående exempel med mig när jag möter företag. Alla som jag träffar anser att information är viktigt men samtidigt anser de flesta att förmycket information kan vara av ondo. Därför brukar internkommunikation i bolag ”filtreras” och det är lätt hänt att ett ”slutna rum” uppstår. Självklart är företagshemligheter och strategier viktiga att ha sekretess om, men tyvärr brukar det inte stanna där. Ofta möter jag företagsledare som lever med tesen, planera för det värsta men hoppas på det bästa, vilket alltför ofta leder dem in i ”worst-case” fällan; man blir själv sin värsta fiende och skapar sina egna problem.

När företag börjar inrätta ”slutna rum” så har de till en början en funktion, exempelvis ”vi behöver ett utrymme för att diskutera strategier”. Men det är lätt hänt att allt fler ”rum” börjar finnas och i takt med att bolaget växer så bildas det runt ”rummen”, ”stuprör” mellan avdelningarna.

”Slutna rum” handlar inte så mycket om storleken i bolag, det finns även i mindre bolag, men ”slutna rum” påverkar alltid följsamheten. Om vi tänker oss att kommunikation är som vatten, som flyter fram i en fora. När vattnet möter ett hinder rinner det över eller runt om detta hinder. Är det ett större stopp skapas det en damm. De ”slutna rummen” kan ses som ett ”stopp” i kommunikationsflödet. När de är mindre så flyter kommunikationen på, men blir de större bildas det ”kommunikationsdammar” som tar väldigt mycket energi och kraft från bolag. I bolag som är unga brukar allas välvilja lösa stopp som kan uppstå, men genom att fråga sig ”hur många ”slutna rum” man behöver” och öka medvetenheten inom detta område kan man undvika onödiga stopp.

Samma fråga ska även ställas i större bolag, men där är utmaningarna ofta större eftersom man ofta har byggt ”stuprör”. Stuprör i sig är sällan ett bekymmer men när en marknad börjar röra sig snabbare blir det allt svårare att upprätthålla följsamhet och samtidigt behålla stuprören intakt.

För slutligen kommer vi till att följsamhet och anpassning är lika med överlevnad, där det alltmer handlar om att ta bort onödiga stopp men däremot bygga en vettig struktur för att hantera den marknad man är aktör på.

Lyckas med din B2B försäljning


2015-11-30 08.18.03_PES_20151225 IISkillnaden mellan B2B och B2C är enorm på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Är du producent finns det stora fördelar med B2B försäljning. Exempelvis finns det bakom varje distributör en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Däremot kanske det inte passar alla att jobba med B2B försäljning.

B2B är inte så svårt men det har mer likheter med ”rörmockeri” än med försäljning. Att sälja Cash-flow innebär att du ska vara en j-l på att hitta rätt relationer, bygga upp relationer, sedan underhålla dem och det påminner mer om att bygga upp ett ”rör-system”. När produkten fastnar, behöver du veta hur du ska ”lösa proppen i systemet”.

Inom B2B försäljning är intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Även högre betalningskrediter, 30-60-90 dagar, kan stimulera ”flödet” och blir väldigt positivt för distributören. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från dig som producent, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning.

En sak man inte får göra är att ”sälja på” en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då ”död” och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt, utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer som finns. Är du producent bör du ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund. Orsaken är att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en ”badwill” omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Vad är det du säljer på den digitalamarknaden.


2016-04-11 05.59.28-3

Inom försäljning brukar man använda begreppet ”unique selling point” förkortat USP. Innebörden av detta begrepp är att kunden snabbt ska förstå det unika i den tjänst/produkt som denne vill köpa. För det mesta finns det säljare som försöker förklara produktens/tjänstens USP. Blir kunden intresserad kan det vara svårt att veta om det är tjänsten/produkten som skapar intresset eller om det är säljaren, med andra ord är det tjänsten/produktens USP kunden köper eller är det säljarens USP.

Är kunden intresserad av att köpa en billig produkt, som exempelvis skosnören, så är det av mindre intresse vem som säljer produkten. Men ju dyrare och komplexare produkten/tjänsten blir så väljer kunden att ”köpa” säljaren, eller rättare sagt köper kunden exempelvis trygghet, förtroende.

Företag är idag väldigt kunniga på att få fram det unika i de produkter/tjänster som de säljer. Ibland kan det bli fel och det blir inte så unikt som det var tänkt. Trots allt förstår de flesta bolag att ska de lyckas med sin försäljning, behöver de ta fram det unika, det som skiljer oss åt från våra konkurrenter.

I denna process är det två saker som många företag ofta glömmer bort. Det ena är att det bakom varje produkt/tjänst finns det en människa, vanligtvis en säljare, och det andra är att människor går igång på sociala interaktioner. När man frågar varför ett bolag är framgångsrikt så är den övergripande bilden att framgången för bolag beror på de unika tjänsterna/produkterna man har. Däremot är det sällan som företag ser produkter/tjänster som ”verktyg” för att kommunicera med sin marknad.

Detta börjar nu alltmer förändras och det beror på den digitalisering vi träder in i. Tjänster/produkter blir då verktyg för att kommunicera med marknaden. Tidigare har säljarna haft dessa ”verktyg” med sig i möte med kunden, men i det nya så kommer fler aktörer vara ”verktygsanvändare”, för allt handlar om kommunikation till kunden.

I och med digitaliseringen kommer branscher att utvecklas. Förr var ”verktygsanvändaren” alltid en säljare, medan vi går alltmer emot att en granne, arbetskamrat, skolkamrat etc vara denne. I branscher med starka varumärken är redan varumärket ”verktygsanvändaren”, och detta kommer att öka allt mer även på dyrare produkter. Det kommer inte dröja så många år innan du som kund beställer bilen via nätet och hämtar ut den på närmsta utlämningsplats. Som kund mättar du ditt behov av sociala interaktioner via showrooms, som du kan besöka. Men det är inte en säljare du vill träffa, för köpprocessen kan du genomföra själv, utan du vill kommunicera med en person omkring en produkt. Bilbranschen är påväg dit idag, de tjänar väldigt lite pengar på nybilsförsäljningen och bilhallarna är som stora showrooms.

För vissa bolag är tjänsterna/produkterna så unika, så starkt efterfrågade så att ”de säljer sig själva”, men jag vill påstå att det fenomenet, är lika vanligt som att vinna en miljon på lotto. För de flesta bolag däremot är tjänsterna/produkterna ett ”verktyg” för att kommunicera med mot sin målgrupp, och bakom varje ”verktyg” står en kommunikatör som kunden kan vara intresserad av att intrigera med.

I en tid när alltmer handlar om kommunikation så är det viktigt att kunna vara unik. Det blir allt centralare att företag förstår vilka deras ”verktygsanvändare” är, har företaget skapat deras USP? har företag synkat ihop de unika USP som är involverade? För i det framväxande digitala landskapet, blir allt fler involverade i det som fortfarande kallas för säljprocessen.

Ifrågasätt dina förklaringsmodeller


2016-11-18-15-29-06När vi försöker förklara något så kan det vara knepigt att enbart försöka använda ord. Försök exempelvis att med enbart ord skriva en manual för ihopsättning av en IKEA möbel, inte helt enkelt. Nu är en möbel något konkret, så när vi kommer till mer abstrakta områden, blir det än svårare att förklara det med enbart ord. För att förtydliga det vi menar så brukar vi använda olika bildmetaforer, så att det abstrakta blir bildligt och konkret.

Är isberget en chimär ?

Det är väldigt vanligt att ett antal modeller används inom en rad olika områden. Som exempelvis en av de mer populära modellerna ”isberget”. Förutom att det har formen av en triangel, visar den att en större del av denna kropp ligger under vattenytan. Vattenytan blir brytpunkten för det som vi kan se, det som är ovanför är synligt och det som är under ser vi inte. Som sagt var används denna modell i en rad olika sammanhang för att illustrera och förtydliga det som vi menar.

Men är modellerna verkligen ”sanna” eller speglar den mer vår kärlek till favoriserande modeller, som kanske bygger på trygga symbolvärden för oss. Vad händer om vi alltid försöker förklara allt utifrån dessa ”fasta inre modellerna” som vi bär på.

Själv är jag från början ”fostrad” i en ”cirkulärt orsakstänkande”, där orsaken till ett problem kan bero på en mängd olika saker. Sedan när jag började studera organisationspsykologi, management så övergick allt fler förklaringsmodeller till kvadrater, som mer påvisade ett linjärt tänkande. En händelse leder fram till en konsekvens. Jag minns att jag under en period ”slet” med att försöka få ihop det cirkulära resonerade med det mer linjära agerande, vilket var en spännande resa i sig. Att använda kvadrater fungerade relativt bra när man skulle förklara olika organisationsprocesser, men det blev ofta mer problematiskt när man skulle förklara hur vi människors mentala delar fungerade.

Hur skapar vi våra inre symboler?

Dels så finns de omkring oss både i naturen samt det som vi skapar, exempelvis arkitektur. Religionen påverkar oss också, där vi kan ta isberget som har en form av triangel. Triangel är en av de starkare symbolerna i den kristna världen, ”gudfader-sonen-helige anden” som präglar oss från det vi är små tills vi blir gamla. Slutligen kan dramatiska händelser även skapa starka symbolvärden. En av de starkaste berättelserna som finns spritt i många länder är denna om Titanic. Detta enorma skepp, som inte kunde sjunka, men som körde på ett…”isberg” och sjönk.

Så har det med dig att vi behöver kunna illustrera våra tankar och idéer för att vår omgivning ska förstå det du vill förmedla. Men var kritisk mot dig själv om du märker att du ständigt förklarar saker i trianglar, kvadrater, cirklar etc. ta hjälp av någon som inte alls är i din bransch, och fråga ”hur skulle du förklara detta?”

Att kommunicera med kommunikativaanalfabeter


IMG_4940Att vi idag kan kommunicera mer än någonsin är knappast någon nyhet. En person född på 1500-talet tog emot samma mängd av kommunikation under hela sin livstid som vi gör på en dag. Vi har samma hjärnor då som nu, så vad händer i dagens samhälle? Jo det vanliga är att vår förmåga att orka lyssna minskar allt mer.

Förmågan att ta in ord, att lyssna, varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att ta in ord är mindre än vad man producerar när man pratar. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. Det andra märkliga är att om jag som sändare, av verbal text, märker att du som mottagare inte lyssnar kommer de flesta att triggas till att öka sitt ordflöde, vilket leder till det motsatta.

Ord och ordens betydelse har fått en stor uppmärksamhet i dagens samhälle, men det är inte orden i sig som gör om de når fram till dess mottagare, utan mer hur de uttrycks. Där man exempelvis vet att en röst som är ”entonig”, en röst utan tonala upp eller nedgångar, har de flesta av oss svårt att lyssna på.

Förmågan att ta in ord, att lyssna, varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att ta in ord är mindre än vad man producerar när man pratar. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. Det andra märkliga är att om jag som sändare märker att du som mottagare inte lyssnar kommer de flesta att triggas till att öka sitt ordflöde, vilket leder till det motsatta. Ett exempel på detta är en säljprocess. Det sägs att man inför ett säljmöte har i genomsnitt 8 sekunder på sig att fånga köparens intresse. Kan man inte det, blir det ingen affär. Dessutom är vi födda med en förmåga att vilja bli förstådda, och märker vi att den vi talar till inte riktigt förstår tar vi gärna om samma budskap igen med ännu flera ord. Det innebär att köparen blir än osäkrare på köpprocessen.

Vi kommunicerar allt mer men lyssnar allt mindre, den ”kommunikativaanalfabeten” har skapats. För att bryta igenom kommunikationsbruset, nå fram och få den ”kommunikativaanalfabeten” att lyssna följer här några tips.

  • Tänk på att mottagaren många gånger kan vara intresserad av dig och det du säger. Fokuserar du för hårt på det som du vill berätta, glömmer bort dig själv och att lyssna på den som du kommunicerar med, så blir det svårt att skapa dialog.
  • Tona in din röst mot den som du ska kommunicera mot. Jobba med ditt tonala register när du pratar, en entonig röst är en död röst.
  • Var sparsam med orden. Ta fram ”stommen” i ditt budskap, gör budskapet enklare mer exakt och precist.
  • Använd rätt språk. Alla genrer har sina specialuttryck använd dessa, men använd dem inte när du möter en person som inte förstår dessa uttryck, undvik så kallat ”fikonspråk”.
  • Märker du att en kund är ovillig till att lyssna på dig, avsluta mötet och boka in en tid längre fram.

Slutligen ställ frågor till den som du pratar med men gör det med försiktighet. Att skapa en dialog handlar om att hitta en ”tvåsamhet” men är det bara en som frågar, skapas det lätt en intervju situation. Det är något som efter ett samtal kan upplevas som ett avklädande. Alltför många säljare använder sig av detta idag vilket många gånger ger en känsla av nyttjande. Säljaren har först frågat en massa, skapat förtroende och sedan sålt på sig din produkt. Det kan slå tillbaka på företaget så att kunden ringer bolaget och häver köpet. Försäljning handlar om att skapa dialog, ett ömsesidigt givande och tagande.

Var tionde medarbetare blir mobbad på jobbet.


IMG_4994-0Detta borde vara ett onödigt inlägg men tyvärr är det inte så. Det borde inte heller beröra så många men även detta är osant. I Sverige jobbar nästan 5 miljoner människor, vilket är en fantastisk siffra, lika många som bor i Norge. Men man räknar med att 500 000 tusen är utsatta för mobbing, vilket motsvarar ungefär 10 % av den arbetsföra befolkningen. Det innebär att du säker känner någon, har en släkting, en familjemedlem etc. som kan ha varit utsatt för detta.

Det finns en rad olika myter kring detta begrepp. En av de vanligaste är att en mobbad person har samarbetssvårigheter. Denna myt stämmer inte alls och bygger på sägnen ”ingen rök utan eld”. De som är utsatta för mobbing har aldrig ”valt” detta. Självklart om de kunde, skulle många göra om sina tidigare val, men ofta blir man ”utvald” när man går emot normen, har en annan åsikt, är annorlunda, tar parti för någon. Skulle man då välja att göra något annorlunda så vore det att gå emot det som man själv är fostrad i, vilket få av oss klarar av.

Mobbning byggs inte upp utifrån den intellektuella delen av hjärnan utan styrs mer från de primitiva beteendedelarna. Därför biter inte ”logiskt resonemang” för att lösa en mobbing situation. Däremot använder en mobbare intellektuella förklaringar för att legalisera sitt uppträdande. Ofta via den ”värdegrund” som finns på många arbetsplatser vilket kan leda till att värdegrundsarbete kan användas för att stärka en redan utbredd mobbningskultur.

Är den, som står för själva mobbningen, närmsta chefen, så är det än svårare. Där behöver man ta extern hjälp i form av fackföreningen, arbetskamrater etc men finns inte det så är ett bättre alternativ att avsluta sin anställning. Det känns säker inte rätt, men det är väldigt sällsynt att man kan ”vinna” ett sådant slag. Ofta leder det till att individen bryts ned och kan få livslånga komplikationer.

En variant av vuxen mobbingen är den ”subtila”. Den syns sällan utåt, byggs upp under rätt så lång tid, och brukar exempelvis börja med att du inte blir kallad till möten, ens expertis efterfrågas inte etc. Detta är ett nät som börjar ”snärja” personen alltmer och som skapar en stor osäkerhet hos denne. Det egna mående blir allt sämre och man börja uppleva att man sitter fast i en Kafka-liknande process. Man försöker allt mer få grepp omkring sin situation, men ju mer man frågar, desto mer tystnad och obesvarade frågor möter man. Så småningom kommer alltid påståenden i stil med ”dina arbetskamrater anser att du är svår att samarbeta med”, ” några personer anser….” dessa några, arbetskamrater blir alltid anonyma vilket gör att du aldrig kan möta, få tala med dessa personer. Det är även vanligt att den närmsta chefen blir en ”budbärare” av information, utan att ha en egen åsikt, vilket förstärker den obegripliga situation som den mobbade hamnar i.

Kan vem som helst drabbas?

Absolut. Det spelar ingen roll vilken ålder, utbildning eller position man har alla kan hamna i det. Däremot kan man på ett tidigt stadium uppmärksamma om man är på väg att fastna i det som sedan kan utvecklas till mobbning. (Mobbning startar inte dag ett på ett arbete, utan det tar tid att byggas upp). På ett tidigt stadium kan man påverka det.

Mobbing uppstår i det som kan kallas informella system, vilket gör att det är svårt att förstå och ”ta på detta område”. Inom informella system är det normer som råder och som jag skrev tidigare finns risk för att värdegrundsarbete, som fokuserar mycket på normer-värderingar, stärker en redan utbredd mobbningskultur. Därför är de viktigt att är man utsatt för mobbning måste man börjar dokumentera allt som man är med om, formalisera det informella.

Tecken som man bör vara vaksam på

  • Allt nytt som du försöker föra in på din arbetsplats motarbetas. ”Det där har vi redan prövat”. Finns det mycket av detta byt jobb
  • Arbetsplatser som poängterar att vi har ”hög i tak”.
  • Arbetsplatser som pratar mycket om värdegrunder.
  • Arbetsplatser där chefer är rädda för makt. Vagt chefskap

Det ligger i människans natur att kunna anpassa sig och så är det även med saker som är dåliga för oss. Ur ett arbetsgivarperspektiv kostar mobbningen flera miljarder varje år och leder ibland fram till förtidspensioneringar och i värsta fall dödsfall eller självmord. Det borde inte vara ett samhällsproblem i dagens moderna Sverige, men det är det.