Lyckas med din B2B försäljning


2015-11-30 08.18.03_PES_20151225 IISkillnaden mellan B2B och B2C är enorm på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Är du producent finns det stora fördelar med B2B försäljning. Exempelvis finns det bakom varje distributör en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Däremot kanske det inte passar alla att jobba med B2B försäljning.

B2B är inte så svårt men det har mer likheter med ”rörmockeri” än med försäljning. Att sälja Cash-flow innebär att du ska vara en j-l på att hitta rätt relationer, bygga upp relationer, sedan underhålla dem och det påminner mer om att bygga upp ett ”rör-system”. När produkten fastnar, behöver du veta hur du ska ”lösa proppen i systemet”.

Inom B2B försäljning är intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Även högre betalningskrediter, 30-60-90 dagar, kan stimulera ”flödet” och blir väldigt positivt för distributören. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från dig som producent, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning.

En sak man inte får göra är att ”sälja på” en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då ”död” och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt, utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer som finns. Är du producent bör du ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund. Orsaken är att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en ”badwill” omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Den sista kvällen


2013-03-29 15.47.39-1Sitter nu på kvällen och sammanställer arbetsmötena i Rom och ser fram mot att få fortsätta och jobba med kontakterna när jag kommer hem. Det har varit annorlunda och jag har slagits av det enorma kulturarv som finna i denna stad. Det märks att Rom har varit en supermakt och att den idag i mångt och mycket lever i skuggan av det arvet, samtidigt är det en stad som det är lätt att förälska sig i.

Affärsmässigt har vi i Sverige en del kvar att lära, framförallt när det gäller ”business as usual”. Visst vi är strukturerade och håller ordning, men när det kommer till affärer ligger vi i lä. Affärslivet och familjen går även mer hand i hand. det påminner om vårt förhållningsätt till alkohol. Vi är nyktra alla dagar i veckan utom fredag och lördag, och då tas hela dosen. Samma är det när vi jobbar, vi jobbar hårt, stressar som tokar måndag-fredag, sedan är man ledig. Här dricker man varje dag, affärer gör man varje dag, vilken tid som helst på dygnet och det är en del av livet. De ”sprider ut” sitt arbetande under fler timmar på en vecka, men jag tror på sikt att de har mindre besvär med högt blodtryck och allt som hör därtill.

Slutligen betyder klimatet en hel del. Det har varit vårvärme, trots att jag har sett lite av solen, och det går lättare att göra affärer och njuta av livet. Bilden är hämtad från ett möte inne på ”Cul de sac”, en mycket trevlig restaurang.