Lyckas med din B2B försäljning


2015-11-30 08.18.03_PES_20151225 IISkillnaden mellan B2B och B2C är enorm på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Är du producent finns det stora fördelar med B2B försäljning. Exempelvis finns det bakom varje distributör en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Däremot kanske det inte passar alla att jobba med B2B försäljning.

B2B är inte så svårt men det har mer likheter med ”rörmockeri” än med försäljning. Att sälja Cash-flow innebär att du ska vara en j-l på att hitta rätt relationer, bygga upp relationer, sedan underhålla dem och det påminner mer om att bygga upp ett ”rör-system”. När produkten fastnar, behöver du veta hur du ska ”lösa proppen i systemet”.

Inom B2B försäljning är intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Även högre betalningskrediter, 30-60-90 dagar, kan stimulera ”flödet” och blir väldigt positivt för distributören. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från dig som producent, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning.

En sak man inte får göra är att ”sälja på” en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då ”död” och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt, utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer som finns. Är du producent bör du ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund. Orsaken är att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en ”badwill” omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

affärsidé


2013-11-03 09.15.41-2

Att komma på en affärsidé är inte svårt, att renodla sin idé är svårare, att hålla fokus och börja tjäna pengar på den är både svårt, energikrävande och tålamodsprövande. Allt för vanligt är att man som entreprenör utgår från sina egna behov när man bygger sin affärsmodell så att kunden inte tjänar på att använda mina tjänster eller produkter. Behovet av att få tillfredsställa sitt eget ego är många gånger oändligt, men affärsidé är inget annat än en idé förrän man har börjat tjäna pengar på den.

Som jag nämnde är en lönsam affärsmodell både svårt, energikrävande och tålamodsprövande. Att få sin verksamhet att börja växa tar tid. Det handlar om ”trädgårdsodlingsperspektiv”. När du planterar ett frö, sticker det inte upp en stjälk dagen efter. Dessutom är det en del i denna process som du inte ser vilket ibland leder till att det inte kommer upp någonting alls. Förmycket vatten, för lite sol kan, fel jord etc. kan leda till att fröet inte utvecklas. På samma sätt är det med en affärsmodell att det finns delar i den som inte är ”synliga” men som kan undersökas. Genom exempelvis fråga kunden, göra marknadsstudier, testa produkten mot slutkunderna kan man förfina sin modell så att den matchar kundens behov.

När produkten lanseras kommer du inte tjäna pengar från dag ett. Nej det kommer ta tid innan utgifterna blir mindre än inkomsterna. Här är det vanligt att många entreprenörer är underfinansierade och likviditeten i bolaget är borta efter några månader. När jag träffar ett bolag som söker kapital är siffran de nämner för lite. Det vanliga är att när man börjar ta in ”uthålligheten” i kalkylen fördubblas siffran. Ett lagom perspektiv att ha med sig är cirka 7 år. Så kort tid tar det att få sin produkt att fungera fullt ut. Att lansera nya produkter under denna tid tar fokus från annat. Det innebär att i vissa skeden är det inte lämpligt att lansera något nytt för det kommer ta tid och kraft från den förra produkten. Därför är det viktigt att ha ett rensat ”trädgårdsland” utan en massa sidoskott eller ogräs.

Det sista och kanske allra viktigaste är passion. Ingen trädgårdsmästare blir mästare utan en stor passion och kärlek till sitt trädgårdsarbete.

Affärsplanen


2011-10-01 17.31.11Där ägardirektivet tar slut börjar affärsplanen. En affärsplan talar om hur den riktning som ägarna har satt, ska genomföras. Den första affärsplanen i ett bolag brukar vara en ganska enkel historia. Exempelvis

  • Visionen
  • mål
  • strategi
  • produkter
  • budget.

Allt eftersom åren går och bolaget växer, blir även affärsplanen mer komplett. Då tillkommer analyser av olika slag, ekonomi bitar etc. men det grundläggande är att det är ett styrdokument för styrelsen så att dessa kan utföra sitt arbete.

Nu ska man inte tro att en affärsplan påverkar den direkta försäljningen, men man kan med all säkerhet påstå att risken för att bolaget inte ska fungera ökar betydligt utan att veta hur ägarnas vilja ska genomföras. Tyvärr ser jag det allt för ofta och det är inte speciellt svårt att få till en förändring om viljan finns i bolaget.

Känns det krångligt eller byråkratiskt, onödig tid etc., men jag påstår att de timmar som du behöver investera i denna typ av styrdokument är de bäst investerade timmarna du gör för ditt bolag. För när du vet vad du vill med ditt bolag, och kan förklara detta då  för din kund då kan kunden förstå den produkt som du vill sälja och därmed vara beredd att köpa den.