Bland sälja och aldrig ge upp. 


ladda-ned-1Natten till måndag, svensk tid, vann den Schweiziske ”åldermannen”, Stanislas Wawrinka,US open. På sin ena underarm har han Samuel Beckett citatet

”Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.”

och denna inskrift ser han varje gång han kastar upp bollen för att serva.

Till skillnad mot många andra skickliga tennisspelare så vann denne man sin första grandslam vid 29 års ålder, 2014 Australian Open, däremot har han varit med i tenniscirkusen väldigt länge. Stanislas är en ”late bloomer” som har tagit god tid på sig för att nå sina mål, men hans inställning att aldrig ge upp och fortsätta och jobba har så småningom gett resultat.

Denna blogg var tänkt att handla om försäljning, men innan jag satte mig och skrev blev jag tagen av citatet och såg också likheter till det ursprungliga ämnet. I filmen ”Wolf on Wallstreet” finns det en scen där huvudpersonen Jordan Belfort, spelad av Leonardo DiCaprio, räcker över en penna till en kollega och säger ”sälj denna penna till mig”. Personen ifråga tar emot pennan och säger ”det kan jag göra men innan jag gör det, kan du skriva ned ditt namn på detta papper” svaret blir ”det kan jag inte för jag har ingen penna” därmed är affären avslutad.

Grunden till en lyckad försäljning är att hitta kundens behov eller skapa detta hos kunden. När säljaren sedan upplyser detta område inser kunden att den har ett behov. Men mer vanligt är att säljaren vid en säljprocess börjar intressera sig för produkten och därefter för kunden. Säljaren börjar med att beskriva förträffligheten med produkten, hur den kan förenkla kundens vardag etc. men har kunden inget behov kommer denne inte göra något köp. Nu ska jag säga att jag känner många säljare som är väldigt skickliga, framgångsrika och som verkligen kan identifiera köparens behov, men det är inte så att dessa personer har eller ”födds” med detta, utan de har utbildat sig och tränat sig. Det är klart att en del har haft en viss talang för detta men det är inte det vanliga.

Det dyker nu upp artiklar och upprop om att man ska avskaffa säljutbildningar. Tesen är att dessa utbildningar för in människor i ”stereotypt tänkande”, handlande, men att livet i sig är väldigt komplext. Därför går det inte att utbilda inom detta område, utan det är bara ”ut på fältet och slåss” som fungerar. Men är det utbildandet det är fel på eller är det själva innehållet som bör förändras.

Jag tror inte att Stanilas Wawrinka hade vunnit US open om han inte hade en gedigen tennisutbildning (han har en av världens bästa beckhands). Jag tror inte att Stanislas Wawrinka hade vunnit om han inte hade haft den inställning som han har, aldrig ge upp. Självklart behöver vi alltid utbildas för att i strid veta hur vi ska agera, och vi måste också träna oss på dessa moment. Men tror vi att vi kommer att lyckas på första försökte är vi helt fel ute. För det handlar om att försöka och misslyckas, försöka igen och misslyckas till det bättre, gång på gång på gång…. för att lyckas.

Se över din kundstock, vässa dina säljpitch och öka din försäljning.


2015-11-30 08.07.08_PES_20151222 IIDe flesta bolag jag träffar vill öka sin försäljning genom att ta in nya kunder. Visst kan det vara rätt åtgärd men jag brukar påpeka att ny-kunds-bearbetning till stor del handlar om att bygga upp ett nytt förtroende vilket är kostsamt, därmed blir en ny kund en ”dyr” kund. Sedan är det oftast enklare att göra detta när det finns en efterfrågan på produkten vilket beror på att marknaden har ett behov av din tjänst eller produkt. Tyvärr brukar man vid dessa tidpunkter enbart hinna med att leverera, så tiden för ny-kunds-bearbetning finns inte då. Därför bör man alltid ha en balans mellan leverans och försäljning.

Ett annat område som blir allt mer utmanande är; hur du kommunicerar ut din produkt eller tjänst. När du ska utforma ditt budskap finns det idag ett enormt kommunikationsbrus, vilket gör att du behöver en ”säljpitch” för att fånga intresset. Jag kan exemplifiera detta genom att jämföra dagens kommunikation med det kommunikationsflöde som fanns på 1500 talet. En person som var född då tog emot samma mängd kommunikation under hela sin livstid som vi gör idag, på en dag. Eftersom våra hjärnor ser likadana ut då som nu leder det till att vi har svårt att lyssna och den förmågan minskar allt mer. Hur mycket varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att lyssna är mindre än vad vi kommunicerar ut till andra. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. I takt med att vi kommunicerar allt mer och lyssnar allt mindre, håller vi på att bli ”kommunikativaanalfabeter”.

Ett tredje utmanande område när vi ska utveckla vår försäljning är något som vi tycks vara programmerade i och som kallas ”more of the same”. Om vi exempelvis tar ett säljmöte så har du cirka 8 sekunder på dig att fånga kundens intresse, lyckas du inte fånga intresset blir det ingen affär. När du märker att ”budskapet inte går fram” sker det märkliga; du tar om budskapet än en gång, gör mer av det som du vet inte fungerar, kommunicerar ännu mera. En orsak till detta beteende kan vara vår förmåga att vilja bli förstådda. Märker vi att den vi talar till inte riktigt förstår tar vi gärna om samma budskap igen med ännu flera ord. Men om köparen har hört men inte är intresserad så skapar detta beteende en osäkerhet i köpprocessen.

Några råd för att öka din försäljning

  • Vill du öka din försäljning börja med att gå igenom din kundstock, kontakter etc. för din kund har lättare att göra affärer med någon denne känner eller tidigare gjort affär med.
  • Ta fram ord, skapa meningar, texter etc därefter börjar du skala ned budskapet. Så småningom kommer du har en säljpitch, Buzzwords-som du alltid kommunicerar ut.
  • Slutligen om den nya kunden inte interagerar ihop med dig i mötet, ta inte om budskapet utan avsluta mötet och försök och boka en annan tid framöver.

Öka din försäljning genom att ompaketera din produkt


2014-03-15 04.52.50Det händer ibland att produkter eller tjänster som kan vara bra, ha stor kundnytta, finnas en efterfrågan på, ändå inte går att sälja. Det kan finnas flera orsaker till detta men en av dessa brukar vara att ”utformandet” av det som ska säljas inte ”fäster” mot den tänkta målgruppen. Den paketering som är gjord är med andra ord inte tillräckligt attraktiv för att fånga kundens intresse.

Gör det enkelt

En vanlig orsak till varför en produkt/tjänst inte säljer är ofta att den är för komplicerad. Vi människor gillar inte när vi ställs inför stora komplexa beskrivningar, utan vi vill ha den ”sammanfattande” versionen. Exempelvis så beskriver bilförsäljaren bilens möjligheter den kan ge kunden, inte alla 5000 detaljer i en bil.

Detta sätt att paketera produkter används även inom tjänsteområdet, vilket fungerar i många fall. Exempelvis när du ska anordna ett bröllop så behöver du kanske ta in en cateringfirma. Du får färdiga förslag och slipper gräva ned dig i all komplexitet som finns bakom.

Kommunikationen

När vi börjar lära oss nya saker så försöker vår hjärna ”bunta ihop informationen” för att snabbt kunna förstå det nya. Efter ett tag brukar vi inse att dessa antaganden är allt för förenklade så att de inte stämmer. Här brukar det uppstå problem när jag som försäljare allt mer lär mig det som jag ska sälja, jag börjar förstå att mina grundantaganden inte stämmer och då är det lätt att tro att kunden gör det samma. Det kan resultera i att språket blir allt mer ”teknokratiskt”, diffusa uttryck, anglosaxiska ord, egenhändigt uppfunna ord. Använder man detta för att paketera sin produkt eller tjänst så kommer kunden inte förstå innehållets värde utan mer fastna i den yttre formen, som ter sig obegriplig.

Logik

Det är skillnad på logik och logik, beroende på vem man frågar. Exempelvis kan jag påstå att ”Empire State Building är ett högt hus, vilket innebär att alla höga hus är Empire State Buildings”. Det är en slags logik som är vanligt hos små barn. En mer vuxen variant av denna är ”Om du har lärt dig att använda hammare och spik, försöker du göra om all ny kunskap till en spik”.

Ibland kan komplexiteten i viss mån vara okänd eller det finns olika idéer om hur den ser ut, så själva förpackande blir allt för förenklat, ungefär som exemplet med Empire State Building. Detta är vanligt förekommande inom många av de så kallade personliga tester. Exempelvis kan alla jordens 7 milliarder människor delas in i fyra grupper eller i sexton grupper, ledarkategorier i två grupper osv.

Kundfokus

Allt som du ska säljas måste paketeras, men det måste även utgå från det som vi kallar för kundfokus. Det innebär att utgångspunkten för paketerandet måste vara utifrån kundens vy, på samma sätt som om du står utanför en butik och ser in på dess varor. Vid paketerandet behöver du tänka på

  • Göra det enkelt
  • Kommunikationen
  • Logik

Ett vanligt uttryck är att ”livet var så mycket enklare när man var yngre”, mycket beroende på att barnet inte ännu har förstått den komplexitet som den omges av.Visst är kunden mer kunnig och påläst idag, men inte nödvändigtvis när det gäller tjänsten eller produktens komplexitet.

ledaregenskaper som söndrar en arbetsplats.


2014-01-24 17.25.41Detta inlägg inspirerades från en artikel som jag läste för någon månad sedan. Där en av våra större ledargestalter inom idrotten avslutade sitt uppdrag. Det gav upphov till att fundera över ledaregenskaper som söndrar en arbetsplats och därmed påverkar företagets vinst. Jag har delat in dessa ledaregenskaper i tre huvudområden, vilka är

  • Irrationell ledarstil
  • Oklar riktning
  • Frånvarande

Det första området, irrationell ledarstil, har det gemensamma att personen som leder tycks förstå sitt ledarskap, men delar inte det med andra. Det kan ta sig uttryck i att ledaren upplever att den ”tänker utanför boxen”, fast omgivningen mer ser det som ”tänka i en annan box”. Det leder till ett framtagande av ”galna” projekt, märkliga urval i vad som ska prioriteras och ofta hänger inte ekonomin med i detta, utan prislappen på dessa insatser brukar dra iväg.

I och med att ledaren tänker ”i en annan box” så kan företaget vinna märkliga ”uppdrag”, upphandlingar, kontrakt som inte behöver ha någon företagsnytta utan mer är en ”trofé” för ledaren. Meda andra ord är det personens särintresse som blir belönat. Denna ”trofé” brukar ledaren då och då ”damma” av för att visa sin egen storslagenhet.

Nästa område är oklar riktning för ledaren. Denne vet inte vart företaget ska någonstans utan ”hittar” på egna. Därför kan ny riktning tas varje gång, eller stund, som denne står inför ett problem eller inte förstår uppdraget. För medarbetarna skapar det en väldigt osäker miljö vilket påverka måendet och prestationen för de flesta. I viss mån hänger det samman med det första området därför är det inte helt ovanligt att båda dessa områden varvas, vilket än mer ger en ”dysfunktionell” arbetsplats.

Det sistnämnda området är frånvarande, och det kan te sig lite konstigt eftersom dessa ledare ofta är väldigt engagerade. Men det jag menar är att engagemanget inte är här och nu i denna världen utan mer utgår från ledarens ”egna värld”. Till en början kan detta vara väldigt charmerande, inspirerande förtroendeingivande att få höra om alla de fantastiska saker som ditt företag ska genomföra och vinna. Men när du har hört för ”sjuttioelfte” gången att ”vi ska öka omsättningen med 200%”, ”bli större än IKEA och H&M tillsammans”, ”måla Södermalm i rött” och ingenting händer, börjar det bli tröttsamt. Fortsätter detta börjar ett förakt allt mer sprida sig och ledaren framstår allt mer som ”Don Quijote”. Många tappar respekten för denne ledare, men i och med att ledarens irrelevant uppträdanden brukar de flesta vara rädd för denna person.

Det händer ibland att medarbetare börjar ifrågasätta denne ledare vilket snabbt leder till att medarbetare riskerar att hamna i onåd hos ledaren. Det i sin tur brukar resultera i en utfrysning från hela arbetsgruppen, för på denna arbetsplats finns enbart två lägen; antingen är du för din ledare eller så är du emot. Eftersom det finns en rädsla inför att hamna i onåd är valet oftast enkelt för de flesta.

Nu tänker nog en del att chefer eller ledningen över denne ledare måste se att resultaten uteblir. Absolut ser de detta, men ledaren har alltid svaret ”jag har gjort mitt bästa, men det finns andra som inte håller måttet”. Pressas denne ledare ytterligare växer den in i en ”martyrroll” som är en oerhört stark maktposition och väldigt svår att konfrontera. För som ni vet så är martyren beredd att offra sig och gå i döden för sina ideal. Det går inte att gå emot en sådan ledare upplever de flesta, därför är det vanligt att denne får fortsätta.

Den digitale medarbetaren


2012-05-17 13.17.19Vi genomför nu digitaliseringar på de flesta arbetsmarknader och det kommer att kräva andra saker av oss som medarbetare. Attityd, uthållighet och motivation kommer vara väldigt centrala.

Däremot kommer chef och ledarskap, i sin nuvarande roll, vara mer underordnad. Eftersom allt bygger på ett större ansvarstagande av var och en, samt att var och en klarar av att leda sig själv. Att invänta ”order” som ska genomföras, är för långsamt och passé. Att vara kreativ, komma med nya innovationer samt att genomföra dem kommer att krävas av allt fler. Chefer och ledares roll blir allt mer att se till att ”flöden” inom sitt område samt mot dem eller de marknader man agerar på fungerar fullt ut.

När man jobbar på en digitaliserad marknad handlar det mycket om att anamma en livsstil. Där exempelvis ledigheter inte existerar i volym utan i små portioner och man ”lever med bolaget” när man är ledig. Exempel är

  • De flesta är idag nåbara på dygnets alla timmar och läser mail närsomhelst och var som helst.
  • Att vara inne och jobba då och då, varje dag under föräldraledigheten börjar allt mer bli en regel än ett undantag.
  • Sommarsemestrar på 3-4 veckor, där medarbetare är ”urkopplade” är alltmer sällsynt.

Det innebär att vi måste sluta ha ett ”bulemiskt förhållande” till våra jobb, där vi behöver inse att en digitaliserad arbetsmarknad inte är en sportgren som man kan ta OS guld i. Vi måste allt mer träna oss i uthållighet samt att själva kunna ”stänga av” för vila. Jobba ”tills man stupar” kommer mer vara tecken på en person som inte förstått sitt uppdrag, och det kan skapa ett ”flödesstopp” inom den egna verksamheten. Här behöver man ta hjälp av hälsovården för att exempelvis kolla stressnivåer hos medarbetare och chefer.

Men allt det här låter väldigt slitsamt?

Självklart blir det så om vi dessutom ska fortsätta med det vi gör idag, vi måste med andra ord börja fundera kring vårt arbetande och ändra vår attityd kring detta.

Att fortsätta och förändra våra beteenden genom att enbart lägga till kommer inte att vara hållbart. Vi kommer även allt mer att tvingas välja bort saker, för dygnet har inte mer än 24 timmar och vi är fortfarande väldigt lik våra förfäder från stenålderstiden.

Allt är H2H, hur skulle vi annars göra affärer?


2014-01-03 06.52.14I tider av digitalisering förändras väldigt mycket omkring oss. Däremot blir behovet av ”mänsklig kontakt” allt större. Tänk det mobilföretag som på support sidan kan hjälpa kunder fram till en ”mänsklig röst”, kommer ta stora marknadsandelar. Nu ska detta med ”mänsklig kontakt” inte blandas ihop med strukturella områden utan detta är ett basbehov vi människor delar med jordens övriga djurarter.

Det pratas mycket om att B2B och B2C är dött och det endast finns H2H. Självklart finns H2H men det är lika allmängiltigt som att påstå att solen går upp i öst och himlen är blå. Det säger med andra ord ingenting utan självklart sker affärer mellan individer. Det nya som idag finns är e-handeln som kan kapa alla mellan led och samtidigt få en norm spridning till slutkund. För vissa branscher innebär det att de kan ”kapa sitt” B2B, men för många branscher får det inte samma påverkan. Däremot öppnar digitaliseringen möjligheten för mindre aktörer att själv äga hela ”försäljningskedjan”.

Skillnaden mellan B2B och B2C är enorma på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Självklart bottnar allt i H2H. Hur skulle vi annars göra affärer?

B2B köper cash-flow, vilket innebär att intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Ju högre krediten är, 30-60-90 dagar, ger distributören större chans att upprätthålla sitt ”cash-flow”. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från producenten, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga. Fördelen med att använda en distributör är att de i sin tur har en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Med denna bakgrund är det enkelt att förstå att en viss kategori av säljare kommer älska de utmaningar som finns i att sälja ”Cash-Flow” medan andra inte alls bör syssla med det.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning. 

En sak man inte får göra är att sälja på en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då avsågad och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer det finns. Du bör ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund, på grund av att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en badwill omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Minns att allt är H2H men att inte förstå olika nyanser mellan de olika säljstegen kommer inte gynna din försäljning. Det enda du vet är att det kommer en ny morgondag men det hjälper dig lika lite som att säga att allt handlar om H2H.

Det är dags att sluta lura kunden.


2015-08-21 05.37.28-4Under många år var tobaksindustrin oerhört lukrativt, idag är den något mindre lönsam, men trots allt gör dessa bolag än idag stora vinster. De jobbade hårt för att ta fram olika kemikalier som snabbt skulle göra oss beroende av deras produkter. Drömmen var att hitta ”kemiskblandningar” som gjorde oss till missbrukare efter första cigaretten. Nu avslöjades detta vilket ledde till förbud mot denna typ av ”kemikalier” men det används idag på andra marknader som exempelvis dryckesindustrin.

Detta med att ”lura” kunder, ordet lura används aldrig-utan ”påverka”, har man gjort sedan begynnelsen av marknadsföringen. Orsaken är att en produkt inte har något värde om det inte finns en efterfrågan. Eftersom efterfrågan sällan skapas av sig själv måste människor bli ”upplysta” för att kunna bli kunder. Med andra ord försöker man ”påverka” och många gånger ”implementera” behoven.

Nu börjar denna strategi bli allt svårare att använda sig av. Dels på grund av den ökade medvetenhet som internet har gett oss samt att dagens kommunikationsbrus är oerhört stort. Men ännu är det ganska få företag som vill ändra sin syn på kunden och exempelvis törs kunden i styrelserummet. Kanske är man rädd för att kunden kan ”påverka” på samma sätt som företag alltid har gjort.

”Men tack vare digitaliseringen kommer detta att försvinna, vi kommer skapa dialog direkt till kunden!”

Det är en total missuppfattning. Digitalisering är en ny arena men den påverkar inte strategin. Det nya är att man måste sluta lura sina kunder, se dem som experterna och bli ledda av dem. När sedan kunden har berättat då ska strategierna tas fram och först då ska budget in. Idag har budget blivit gud och sedan får allt ”räta in sig i ledet”.