Årstidsanpassa ditt bolag


2016-01-07-08-20-11-1Igår slog vintern till med fullkraft igen i södra Sverige och det är bara att anpassa sig och ”gilla läget”. Vi lever i ett land med olika klimat där inte enbart vi individer som påverkas av klimatändringar utan även andra områden påverkas. Tågen får allt svårare att fungera vintertid, bussturer ställs in i stark kyla etc. Allt detta gör att vi får anpassa oss. Nu är det inte allt som får anpassa sig. Exempelvis så ska företag drivas utifrån ett ”klimatlöst” tänkande medan verkligheten inte alls ser ut så. Vi ska kunna åka buss, tåg, flyg etc på samma sätt under hela året.

Nu existerar inte ”klimatlösa” företag men ofta betraktar vi bolagen digitalt vilket leder till att vi i praktiken försöker driva dem som om de vore ”klimatlösa”. Årstiderna i bolag heter Q1, Q2, Q3 och Q4, där enda skillnaden i dessa årstider är bokstaven och siffran i namnet. I och med att det inte finns någon ”skillnad” mellan de olika årstiderna är ägarnas förväntningar det samma på de olika perioderna. Dessa förväntningar förs sedan över till marknaden där spekulationer av bolagens uppgångar och nedgångar skapar nya aktörer. Det innebär att ett bolag som går med vinst kan få en kursnedgång på börsen för att vinsten inte var tillräckligt stor, den var mindre än förväntad.

Förutom att detta skapar ett ”spel” på börsen så driver det även på en hets inom bolag som alltid inte är av godo. Exempelvis om det är ”vinter” på din marknad men du klär din personal i sommarklädda förutsättningar kommer ni självklart få problem. Detta problem försöker man alltmer göra till ett individbaserat bekymmer, men ansvaret ligger självklart på ledningen.

Det är viktigt att komma ihåg att driva företag innebär att man behöver ta hänsyn till fler parametrar än ”ettor och nollor”. Det finns alltid naturliga upp och nedgångar i varje marknad som kan bero på en rad olika orsaker. Kan vi börja se naturliga upp och nedgångarna som årstider, tillfälliga förändringar som dess väderomslag, så står vi bättre rustade för att möta våra marknader.

Försäljning inför nästa år


2014-02-06 05.32.31När du ska börja sätta ihop en säljplan som ligger tillgrund för strategier i detta område följer några tips som kan vara bra att ta med sig. En del av detta kanske du redan har gjort men använd detta inlägg för att ”damma av” dina egna strategier.

Det första området är att få grepp omkring din egen marknad där följande frågor kan vara till hjälp:

Målgruppen

  • Vem vill vi nå?

Tidsplan

  • När vill vi nå dem?
  • Hur ser tidplanen ut

Syfte

  • Vad vill vi åstadkomma?
  • Vilka mål ska vi uppnå?

Strategi

  • Hur skall vi åstadkomma detta?
  • Hur ska vi utforma, hur ser budskapet ut?

Val av ”marknadsverktyg”

  • Var skall vi kommunicera?
  • Vilka kanaler ska vi använda? social medier, tidningar, tv ect.

Låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

När du har börjat få kläm på dessa frågor, inspirerats av omvärlden, börja sätta dina olika mål. Jag brukar dela in mål i två olika områden

Resultatmål

Resultatmålen är de mål som mäts i pengar

Prestationsmål

Prestationsmål är vad jag behöver prestera för att nå resultatmålen.

  • Hur många kundmöten i veckan behöver jag boka?
  • Hur många telefonsamtal behöver jag göra per dag?

Du börjar med andra ord skapa en lista, säljplan som ligger till grund för att strukturera upp ditt arbete. En del tycker det är svårt att ringa och boka möten och visst finns det andra sätt. Det centrala är att få igång kundmöten så att du får en möjlighet att visa dina produkter och hur dessa kan hjälpa kunden. När du jobbar med detta så kom ihåg att det alltid är mer kostsamt att sälja till nya kunder än till en befintliga. Det beror på att den nya kunden inte känner dig och behöver bli trygg med dig i en framtida säljprocess. Börja alltid med att gå igenom din ”gamla” kundstock, kontakter du har en relation till och börja boka möten med dem.

Tydlighet är ett annat centralt område. Det är viktigt att jag som kund får reda på vad du vill sälja. Var tydlig, var ärlig orka ta ett nej, och jobba sedan vidare med detta. Ett nej är aldrig definitivt, utan kan vara början på ett närmande till kunden. Hade senast igår kontakt med en kund som sade nej till en offert i höstas. Under vårt samtal fick jag reda på att de fortfarande är väldigt intresserade. Jag fick även veta att deras nej i höstas inte berodde på offertens innehåll eller pris utan för att de var tvungna att prioritera andra frågor först. Återigen är sanningen att 75% säger NEJ vid första tillfället men de flesta av dessa säger JA efter 4-5 påstötningar. På grund av att man inte köp om man är osäker. Nejet lägger med andra ord grunden till en dialog mellan mig som säljare och kunden. Den längsta tid jag har lagt ned på en kund är två år innan vi har satt oss ned och påbörjat ett jobb.

Slutligen låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

Vad är det du säljer på den digitalamarknaden.


2016-04-11 05.59.28-3

Inom försäljning brukar man använda begreppet ”unique selling point” förkortat USP. Innebörden av detta begrepp är att kunden snabbt ska förstå det unika i den tjänst/produkt som denne vill köpa. För det mesta finns det säljare som försöker förklara produktens/tjänstens USP. Blir kunden intresserad kan det vara svårt att veta om det är tjänsten/produkten som skapar intresset eller om det är säljaren, med andra ord är det tjänsten/produktens USP kunden köper eller är det säljarens USP.

Är kunden intresserad av att köpa en billig produkt, som exempelvis skosnören, så är det av mindre intresse vem som säljer produkten. Men ju dyrare och komplexare produkten/tjänsten blir så väljer kunden att ”köpa” säljaren, eller rättare sagt köper kunden exempelvis trygghet, förtroende.

Företag är idag väldigt kunniga på att få fram det unika i de produkter/tjänster som de säljer. Ibland kan det bli fel och det blir inte så unikt som det var tänkt. Trots allt förstår de flesta bolag att ska de lyckas med sin försäljning, behöver de ta fram det unika, det som skiljer oss åt från våra konkurrenter.

I denna process är det två saker som många företag ofta glömmer bort. Det ena är att det bakom varje produkt/tjänst finns det en människa, vanligtvis en säljare, och det andra är att människor går igång på sociala interaktioner. När man frågar varför ett bolag är framgångsrikt så är den övergripande bilden att framgången för bolag beror på de unika tjänsterna/produkterna man har. Däremot är det sällan som företag ser produkter/tjänster som ”verktyg” för att kommunicera med sin marknad.

Detta börjar nu alltmer förändras och det beror på den digitalisering vi träder in i. Tjänster/produkter blir då verktyg för att kommunicera med marknaden. Tidigare har säljarna haft dessa ”verktyg” med sig i möte med kunden, men i det nya så kommer fler aktörer vara ”verktygsanvändare”, för allt handlar om kommunikation till kunden.

I och med digitaliseringen kommer branscher att utvecklas. Förr var ”verktygsanvändaren” alltid en säljare, medan vi går alltmer emot att en granne, arbetskamrat, skolkamrat etc vara denne. I branscher med starka varumärken är redan varumärket ”verktygsanvändaren”, och detta kommer att öka allt mer även på dyrare produkter. Det kommer inte dröja så många år innan du som kund beställer bilen via nätet och hämtar ut den på närmsta utlämningsplats. Som kund mättar du ditt behov av sociala interaktioner via showrooms, som du kan besöka. Men det är inte en säljare du vill träffa, för köpprocessen kan du genomföra själv, utan du vill kommunicera med en person omkring en produkt. Bilbranschen är påväg dit idag, de tjänar väldigt lite pengar på nybilsförsäljningen och bilhallarna är som stora showrooms.

För vissa bolag är tjänsterna/produkterna så unika, så starkt efterfrågade så att ”de säljer sig själva”, men jag vill påstå att det fenomenet, är lika vanligt som att vinna en miljon på lotto. För de flesta bolag däremot är tjänsterna/produkterna ett ”verktyg” för att kommunicera med mot sin målgrupp, och bakom varje ”verktyg” står en kommunikatör som kunden kan vara intresserad av att intrigera med.

I en tid när alltmer handlar om kommunikation så är det viktigt att kunna vara unik. Det blir allt centralare att företag förstår vilka deras ”verktygsanvändare” är, har företaget skapat deras USP? har företag synkat ihop de unika USP som är involverade? För i det framväxande digitala landskapet, blir allt fler involverade i det som fortfarande kallas för säljprocessen.

Ifrågasätt dina förklaringsmodeller


2016-11-18-15-29-06När vi försöker förklara något så kan det vara knepigt att enbart försöka använda ord. Försök exempelvis att med enbart ord skriva en manual för ihopsättning av en IKEA möbel, inte helt enkelt. Nu är en möbel något konkret, så när vi kommer till mer abstrakta områden, blir det än svårare att förklara det med enbart ord. För att förtydliga det vi menar så brukar vi använda olika bildmetaforer, så att det abstrakta blir bildligt och konkret.

Är isberget en chimär ?

Det är väldigt vanligt att ett antal modeller används inom en rad olika områden. Som exempelvis en av de mer populära modellerna ”isberget”. Förutom att det har formen av en triangel, visar den att en större del av denna kropp ligger under vattenytan. Vattenytan blir brytpunkten för det som vi kan se, det som är ovanför är synligt och det som är under ser vi inte. Som sagt var används denna modell i en rad olika sammanhang för att illustrera och förtydliga det som vi menar.

Men är modellerna verkligen ”sanna” eller speglar den mer vår kärlek till favoriserande modeller, som kanske bygger på trygga symbolvärden för oss. Vad händer om vi alltid försöker förklara allt utifrån dessa ”fasta inre modellerna” som vi bär på.

Själv är jag från början ”fostrad” i en ”cirkulärt orsakstänkande”, där orsaken till ett problem kan bero på en mängd olika saker. Sedan när jag började studera organisationspsykologi, management så övergick allt fler förklaringsmodeller till kvadrater, som mer påvisade ett linjärt tänkande. En händelse leder fram till en konsekvens. Jag minns att jag under en period ”slet” med att försöka få ihop det cirkulära resonerade med det mer linjära agerande, vilket var en spännande resa i sig. Att använda kvadrater fungerade relativt bra när man skulle förklara olika organisationsprocesser, men det blev ofta mer problematiskt när man skulle förklara hur vi människors mentala delar fungerade.

Hur skapar vi våra inre symboler?

Dels så finns de omkring oss både i naturen samt det som vi skapar, exempelvis arkitektur. Religionen påverkar oss också, där vi kan ta isberget som har en form av triangel. Triangel är en av de starkare symbolerna i den kristna världen, ”gudfader-sonen-helige anden” som präglar oss från det vi är små tills vi blir gamla. Slutligen kan dramatiska händelser även skapa starka symbolvärden. En av de starkaste berättelserna som finns spritt i många länder är denna om Titanic. Detta enorma skepp, som inte kunde sjunka, men som körde på ett…”isberg” och sjönk.

Så har det med dig att vi behöver kunna illustrera våra tankar och idéer för att vår omgivning ska förstå det du vill förmedla. Men var kritisk mot dig själv om du märker att du ständigt förklarar saker i trianglar, kvadrater, cirklar etc. ta hjälp av någon som inte alls är i din bransch, och fråga ”hur skulle du förklara detta?”

Jag stannar så länge som jag har styrelsens förtroende


2014-05-16 06.31.29-3”Jag stannar så länge som jag har styrelsens förtroende”. Det är en vanlig fras som med jämna mellanrum brukar uttalas av utsatta VD:ar. Så har det varit tidigare men så kommer det inte att bli framöver. Det som nu sker är att uppdrag inte enbart ges av en styrelse, utan mandat delas även ut både från medarbetare och kunder. Den sistnämnda gruppen har alltid varit svag men börjar ta allt större plats.

Exponering och transparens är något som nämns allt mer idag och det beror till stora delar på att konkurrensen har ökat, etik frågor har blivit allt viktigare och kommunikationsmiljön till stora delar fokuserar på ”hur” allt kommuniceras ut. Detta har medfört att det inte är enbart VD som är satt under stark press utan allt fler högre chefer, styrelsemedlemmar synas allt mer. Alla dessa personer är i en position där de kan mista kundens mandat och förtroende, vilket slår hårt mot det egna varumärket och företagets omsättning.

En annan svårighet som uppstår, när man inte har medarbetarnas förtroende, är att det blir allt svårare att bygga ett bra löne- och belöningssystem. Förklaringen beror till viss del på att det blir en obalans mellan de etiska- och ekonomiskaspekterna i företagsmiljön. De ekonomiskaspekterna styr oss i det som handlar om lön och belöning, de moraliska styr mer vår ”inre kompass i ansvar”, ”mitt ansvarstagande för företaget”. Börjar nu de ekonomiskaspekterna breda ut sig kommer de att trigga alla till att mer tänka ”vad tjänar jag på detta”, istället för att ”jag känner ett ansvar, så därför bidrar jag med..”. När medarbetare börjar tappa förtroende för sina chefer, försvinner lusten och risken är då större att alltfler börjar att styras ifrån ekonomiskaspekter. De som vill ha ett kreativt jobb som de ”brinner för” kommer att sluta, eftersom det sällan är pengar som styr dem. Som ni kan förstå blir detta en väldigt dyr och ineffektiv arbetsplats.

Inom de så kallade idéburna företagen är detta med etisk-ekonomiskaspekterna ännu mera känsligt, eftersom den etiska aspekten alltid har styrt. Nu har det alltmer skett en förändring där framförallt löner, styrelsearvoden börjar närma sig övriga näringslivets nivåer. Det är väldigt förödande för dessa bolag eftersom hela deras verksamhet bygger på att människor till viss del jobbar idéellt, men de ”brinner” för det de gör och får så mycket tillbaka. Dock ska man veta att det i alla individer finns en egoism och när denna del ser att andra kan ”sko sig” på konceptet, kommer det ta överhanden. Därför kan exempelvis inte chefer och styrelsemedlemmar inom Röda korset, Kyrkan, men även sjukvården, ha samma löner som på en ”vanlig” marknad.

Det löne- och belöningssystem som finns idag för högre chefer och styrelsemedlemmar är förlegat, eftersom exempelvis en VD frivilligt avgår inte kommer få ut den ekonomiska klausul som var tänkt.

En kommentar som jag hörde för ett tag sedan var att ”det är svårt att sia om framtiden men utvecklingen kommer knappast gå långsammare”, på samma sätt kommer det även att bli med marknader. Att jag som chef kan ”luta” mig åt en styrelse och säga ”jag stannar så länge jag har styrelsen förtroende” är en kvarleva från samma tidevarv när en chef kunde ”peka med hela handen”. Den har ingenting att göra i ett modernt ledningsarbete och att en styrelse idag accepterar detta visar på vilken total okunskap det finns omkring varumärkets betydelse i en kommunikationsvärld.

Bättre att göra något, även fel, än att inte göra någonting alls.


2011-10-01 17.31.11Inom vissa grenar av schamanismen pratar man om fyra fiender som du måste möta livet igenom. Den första fienden är rädslan, som du möter redan när du ska ta ditt första steg ut i livet. Denna följeslagare kommer vara med dig resten av livet när du står inför någonting nytt. Klarar du av att möta denna fiende och börjar märka att du inte är så rädd längre när du gör nya saker så börjar snart den andre fienden dyka upp.

Den kommer när du tror att du kan klara av allt, ingenting kan stoppa dig, högmodet. När högmodet ”slår till”, har du tappat respekten för den första fienden, rädslan. I högmodets ledband möter du även den tredje fienden, Maktfullkomlighet. Det var något som förr kunde få stora samhällen på fall, men även än idag kan vi se detta bland höga chefer i ledande positioner.

Den sista fienden är ålderdomen. En gammal människa är inte lika produktiv utan kan bli en belastning. Det var därför man ansåg det vara bättre att själv avsluta sitt liv eller dö i strid. Döden var en del av livet, men en annan form. ”It’s a good day to die on”, var ett uttryck som användes och ännu idag används. I vårt samhälle idag kan vi se att åldringsvård och ålderdom är svåra frågor som vi fortfarande inte vet hur vi ska handskas med det.

Vi behöver då och då konfrontera våra fiender för att må bra. Vi måste ibland våga ta strid, våga dö, göra bort sig. För att enbart sitta och vänta har aldrig utvecklat något.

Har ordet ”snäll” spelat ut sin roll?


2014-02-28 05.52.33Det skrivs mycket idag om att en snäll chef får med sig en arbetsgrupp, snälla chefer skapar bättre arbetsklimat etc. men när ordet ”snäll” ska användas kan det inte stå där för sig själv, man måste alltid ha tillägg som ”tydlig”, ”rak”, ”empatisk”. Det är som om ordet ”snäll” har överförbrukats och fått betydelser som är allt annat än vad skribenterna vill ge det. Tar vi andra ord som ”elak”, ”arg” och kopplar det till ”chef” så förstår vi ganska snabbt vad innebörden är, det behövs ingen ytterligare förklaring, men som sagt var när vi använder ordet snäll så funkar inte det.

Ord kan ibland användas i andra sammanhang än vad det var tänkt och då börjar vi tillskriva det andra egenskaper än vad som var tänkt från början. Om vi exempelvis tar ord som ”imbecill”, ”Idiot” så var dessa ord från början diagnoser, men som började användas alltförmycket i andra sammanhang, så att de så småningom blev skällsord i vardagskommunikationen. De hade därmed spelat ut sin roll och används inte i en vanlig kommunikation.

Kan ordet ”snäll” gå samma öde tillmötes, för att det har använts i andra sammanhang än vad det var tänkt för. Knappast troligt för det skulle nog säga mer om oss än om ordet i sig, men vi har ett problem med detta ord. Framförallt rör det till vår självbild där vi ser oss ”snälla” människor, men stämmer det? Klart att alla vill vara snälla, men det är ju ingenting specifikt för oss i detta land. Men vi har ju såpass svårt för begreppet att om vi skriver ”snäll” så är vi rädda för att framstå som lite naiva, dumma och inte alls så smarta som vi tror vi är. Nu är det en paradox i detta och det är att andra länder lite har den bilden av oss, att vi exempelvis inte är så ”slipade i affärer” som vi tror. Det var ganska många svenska bolag som ”gick bort sig” i Kina när den marknaden öppnade, likaså var det med IKEA;s första försök att etablera sig på den ryska marknaden. Idag är det bättre, men bilden av oss som lite ”naiva” lever alltjämt kvar.

En annan aspekt som vi också speglas i från andra länder är att de svenska cheferna inte alltid ses så handlingskraftiga som vi tror. Framförallt har vi på senare år fått ett rykte om oss att ”vi inte kan fatta beslut”. Vi skickar ledande personer till internationella möten men sedan måste de hem och ”ta det med styrelsen” vilket gör att affärer bordläggs. Consensus och rädslan för att fatta felaktiga beslut, är också något som hamnar nära ordet ”snäll”, där det finns en idé om att en ”snäll” chef ska vara lyhörd, och så småningom när alla har yttrat sig, kan ta väldigt lång tid, fatta bra beslut för alla.

Om det är dessa två områden som påverkar oss och gör att vi har svårt att låta ordet ”snäll” stå för sig själv eller inte vet jag inte men jag tror att det påverkar oss. Annat som påverkar oss kan vara att ordet ”snäll” har fått en ”mesig klang”. Om du exempelvis ger en person epitetet ”snäll” kommer denne då se detta som något positivt eller mer som något nedvärderande. Svårt att veta men helt klart är att ordet ”snäll” är komplicerat.