Lyckas med din B2B försäljning


2015-11-30 08.18.03_PES_20151225 IISkillnaden mellan B2B och B2C är enorm på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Är du producent finns det stora fördelar med B2B försäljning. Exempelvis finns det bakom varje distributör en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Däremot kanske det inte passar alla att jobba med B2B försäljning.

B2B är inte så svårt men det har mer likheter med ”rörmockeri” än med försäljning. Att sälja Cash-flow innebär att du ska vara en j-l på att hitta rätt relationer, bygga upp relationer, sedan underhålla dem och det påminner mer om att bygga upp ett ”rör-system”. När produkten fastnar, behöver du veta hur du ska ”lösa proppen i systemet”.

Inom B2B försäljning är intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Även högre betalningskrediter, 30-60-90 dagar, kan stimulera ”flödet” och blir väldigt positivt för distributören. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från dig som producent, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning.

En sak man inte får göra är att ”sälja på” en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då ”död” och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt, utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer som finns. Är du producent bör du ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund. Orsaken är att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en ”badwill” omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Cash is king


2013-04-28 07.13.14En stor skillnad mellan dagens och gårdagens företagande var finansieringen. Förr var det vanligt att många åtagande skulle vara självfinansierade innan de kunde realiseras, men så är inte fallet idag. Det har öppnat upp för investerare som är mycket intresserad av att investera, men mindre intresserade av att utveckla bolagen.

Ett ny – gammalt fenomen som jag har stött på mer och mer är ”cash is king”. Den som har kontanter kan styra sin tillvaro eller som Göran Persson uttryckte det, ”den som är rik på skulder är inte fri”.

Jag träffade för några år sedan Boris Lennerhov då VD för GeKås i Ullared idag koncernchef för koncernen GeKÅs, (GeKås är en butik som omsätter nästa fyra miljarder per år) och han berättade om den stugby och camping som de skulle bygga på området. Jag frågade hur banken ställde sig till det hela, då tittade Boris på mig och sa ”vi självfinansierar hela bygget ”cash is king””.

För några månader sedan var jag och lyssnade på Bejer-Alma Invests VD Bertil Persson som berättade om deras framgång. Bolaget har idag inga skulder och en kassa på cirka en miljard. En del investerare stör sig på detta och tycker att bolaget kan öka sin utdelning. Svaret är att de självfinansiera köp av andra bolag vilket är en stor rörelsefrihet. ”cash is king”.

Det finns två orsaker till att dessa bolag har valt denna strategi. Båda bolagen har majoritetsägare och det andra är att det har varit en uttalad strategi sedan länge. Ser allt för ofta alla emissioner som görs och ägandet ”späds ut” allt mer i bolaget, och därmed tappar man handlingskraften. Den handlingskraft som behövs för att skapa ”Cash is king” och därmed få handlingsutrymme.