Vi är kroniska komminikatörer


2016-12-17-12-55-37När jag för många år sedan gick på 4-årig teknisk gymnasium ingick det att lära sig grunderna inom svetsning, både gas och el. Ett av momenten var att vi skulle tillverka en burk som sedan skulle fyllas med vatten. För att bli godkänd i detta moment fick burken inte läcka något vatten. Jag minns att de flesta av oss elever tyckte det lät enklet men när vi gjorde våra första burka så ”läckte de som ett såll”.

Jag har många gånger tänkt på denna övning när jag har jobbat med företag. Mycket är enkelt i teorin men betydligt svårare i praktiken. Det är vanligt att personer inte fungerar i sina roller. Det man då till en början gör är att sätta in olika insatser för att få personen att fungera som exempelvis utbildning eller coachning. När man har gjort det kanske insatserna ökar men om även detta inte fungerar kommer allt fler att tycka att det bästa är att ta bort personen. Lösningen på bekymret är personen alltså tar vi bort denna person och då slipper vi problemet.

Nu är det sällan att det är så enkelt, mer vanligt är att personer är symptomen på att det är något i systemet som inte är bra. Jag har varit med om att man lagt ned en hel avdelning, anställt nya människor, kört igång igen och efter ett tag har man hittat personer som har problem. Jag har även sett när man försöker ”isolera” problembärarna för att andra inte ska påverkas av dem. Tyvärr läcker alltid kommunikationssystemet som ett såll, idén funkar i teorin men inte i praktiken.

Vi behöver förstå att vi är analoga varelser som varje tusendelssekund kommunicerar flera miljarder uttryck, varje tusendels sekund tar vi emot lika många uttryck. Uttrycken skapar intryck hos oss och några blir kvar som rejäla avtryck. Teorimodellen av isolering är digital, där endast två kanaler kommunicerar, men vi människor har miljarders miljarders kanalsystem för vi är analoga. Plåt kan vi lära oss att foga så att vi kan skapa en burk som inte läcker, och människor kan vi isolera men vi kan inte få dem sluta kommunicera.

Jag tillhör de personer som anser att det som sitter i väggarna ska fram till ytan så att vi kan bli medvetna om vilka processer som vi styrs av, hur vi kommunicerar och hur vi påverkas av det. Självklart finns det personer som har egna problem och som behöver komma tillrätta med det, men alltför ofta är det där man tror att lösningen finns.

Lösningar finns sällan i teorimodeller men de kan vara vägledande. Teori och praktik hänger ihop men kan vi inte både se det enkla och det komplexa kommer vi att skapa modeller som ”läcker som såll”.

Regressiva kulturer


2016-01-07-08-20-11-1Vi lever idag i ett samhälle där individ anses vara starkare än kollektivet. Undantag finns när det gäller idrott, som exempelvis fotboll men även där vill vi ofta hylla hjältarna än laget. I det gamla Sverige däremot var alltid kollektivet det starkt rådande. Det var till och med så att var det någon som tog åt sig äran för kollektivets bedrifter ansågs den ”vara lite för mer”. Idag tycker vi däremot att detta känns ”mossigt” och begränsar oss som individer därför gör vi allt vi kan för att bli det motsatta mot det som en gång i tiden rådde.

I takt med att vårt intresse för det individualistiska har ökat har även vår längtan efter frihet blivit allt mer centralt. Det ”fria ordet” är det viktigaste i samhället idag. Andra begrepp som också är centrala är respekt och ansvar, där det förstnämnda är mer förekommande hos yngre människor och det sistnämnda hos politiker. Bekymret blir när jag anser att jag har rätt till att få säga vad jag vill, när som helst till vem som helst. För jag kommer då samtidigt uppfattas av några som att jag inte visar respekt och kränker dem. Andra kommer uppfatta mig som en ”pratkvarn” där jag enbart pratar utan att ta ansvar.

I det gamla Sverige fanns det ett begrepp som näst intill har dött ut, och det kallas för ”Hänsyn”. Att ta hänsyn krockar genast med individualisten inom mig, för denne måste stå tillbaka för kollektivet.

Jag tänker ofta på dessa två områden ”Kollektivet” och ”Individualismen” när jag jobbar med bolag. Det är ständigt en balans som måste råda inom dessa områden. Exempelvis om du som chef anser dig kunna belöna dig hur som helst, utan att ta ”hänsyn” till din omgivning kommer detta att leda fram till att andra känner sig kränkta. Det i sin tur kommer väcka avund vilket gör att det dels blir svårt att behålla sin personal, samt hur ska dessa belönas?

På samma sätt uppstår det ett bekymmer om löneutvecklingen för de flesta i ett bolag är en hundring om året. Däremot när en ny person börjar arbeta så kliver denne in på en nivå som de övriga aldrig kan nå, för de började på en förlåg nivå.

Belöningssystem är centrala för oss individer och om vi enbart belönas utifrån ett individualistiskt perspektiv skapar vi en ”greed is good” kultur. Om vi enbart belönar kollektivet kommer vi att skapa en ”jantelagskultur” som enbart främjar gruppen. Båda dessa kulturer sätter personers egna särintressen framför vad som är bra för ett företag. I det första fallet är det min egen girighet som ska triggas för att formera kollektivet. I det andra fallet är det avund som ska styra utvecklingen av bolaget.

Inga av systemen kommer lyfta områden som är centrala för oss som ”frihet”, ”respekt” och ”ansvar”. Områden som är centrala när man ska bygga progressiva bolagskulturer.

Att kommunicera med kommunikativaanalfabeter


IMG_4940Att vi idag kan kommunicera mer än någonsin är knappast någon nyhet. En person född på 1500-talet tog emot samma mängd av kommunikation under hela sin livstid som vi gör på en dag. Vi har samma hjärnor då som nu, så vad händer i dagens samhälle? Jo det vanliga är att vår förmåga att orka lyssna minskar allt mer.

Förmågan att ta in ord, att lyssna, varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att ta in ord är mindre än vad man producerar när man pratar. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. Det andra märkliga är att om jag som sändare, av verbal text, märker att du som mottagare inte lyssnar kommer de flesta att triggas till att öka sitt ordflöde, vilket leder till det motsatta.

Ord och ordens betydelse har fått en stor uppmärksamhet i dagens samhälle, men det är inte orden i sig som gör om de når fram till dess mottagare, utan mer hur de uttrycks. Där man exempelvis vet att en röst som är ”entonig”, en röst utan tonala upp eller nedgångar, har de flesta av oss svårt att lyssna på.

Förmågan att ta in ord, att lyssna, varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att ta in ord är mindre än vad man producerar när man pratar. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. Det andra märkliga är att om jag som sändare märker att du som mottagare inte lyssnar kommer de flesta att triggas till att öka sitt ordflöde, vilket leder till det motsatta. Ett exempel på detta är en säljprocess. Det sägs att man inför ett säljmöte har i genomsnitt 8 sekunder på sig att fånga köparens intresse. Kan man inte det, blir det ingen affär. Dessutom är vi födda med en förmåga att vilja bli förstådda, och märker vi att den vi talar till inte riktigt förstår tar vi gärna om samma budskap igen med ännu flera ord. Det innebär att köparen blir än osäkrare på köpprocessen.

Vi kommunicerar allt mer men lyssnar allt mindre, den ”kommunikativaanalfabeten” har skapats. För att bryta igenom kommunikationsbruset, nå fram och få den ”kommunikativaanalfabeten” att lyssna följer här några tips.

  • Tänk på att mottagaren många gånger kan vara intresserad av dig och det du säger. Fokuserar du för hårt på det som du vill berätta, glömmer bort dig själv och att lyssna på den som du kommunicerar med, så blir det svårt att skapa dialog.
  • Tona in din röst mot den som du ska kommunicera mot. Jobba med ditt tonala register när du pratar, en entonig röst är en död röst.
  • Var sparsam med orden. Ta fram ”stommen” i ditt budskap, gör budskapet enklare mer exakt och precist.
  • Använd rätt språk. Alla genrer har sina specialuttryck använd dessa, men använd dem inte när du möter en person som inte förstår dessa uttryck, undvik så kallat ”fikonspråk”.
  • Märker du att en kund är ovillig till att lyssna på dig, avsluta mötet och boka in en tid längre fram.

Slutligen ställ frågor till den som du pratar med men gör det med försiktighet. Att skapa en dialog handlar om att hitta en ”tvåsamhet” men är det bara en som frågar, skapas det lätt en intervju situation. Det är något som efter ett samtal kan upplevas som ett avklädande. Alltför många säljare använder sig av detta idag vilket många gånger ger en känsla av nyttjande. Säljaren har först frågat en massa, skapat förtroende och sedan sålt på sig din produkt. Det kan slå tillbaka på företaget så att kunden ringer bolaget och häver köpet. Försäljning handlar om att skapa dialog, ett ömsesidigt givande och tagande.

Jag stannar så länge som jag har styrelsens förtroende


2014-05-16 06.31.29-3”Jag stannar så länge som jag har styrelsens förtroende”. Det är en vanlig fras som med jämna mellanrum brukar uttalas av utsatta VD:ar. Så har det varit tidigare men så kommer det inte att bli framöver. Det som nu sker är att uppdrag inte enbart ges av en styrelse, utan mandat delas även ut både från medarbetare och kunder. Den sistnämnda gruppen har alltid varit svag men börjar ta allt större plats.

Exponering och transparens är något som nämns allt mer idag och det beror till stora delar på att konkurrensen har ökat, etik frågor har blivit allt viktigare och kommunikationsmiljön till stora delar fokuserar på ”hur” allt kommuniceras ut. Detta har medfört att det inte är enbart VD som är satt under stark press utan allt fler högre chefer, styrelsemedlemmar synas allt mer. Alla dessa personer är i en position där de kan mista kundens mandat och förtroende, vilket slår hårt mot det egna varumärket och företagets omsättning.

En annan svårighet som uppstår, när man inte har medarbetarnas förtroende, är att det blir allt svårare att bygga ett bra löne- och belöningssystem. Förklaringen beror till viss del på att det blir en obalans mellan de etiska- och ekonomiskaspekterna i företagsmiljön. De ekonomiskaspekterna styr oss i det som handlar om lön och belöning, de moraliska styr mer vår ”inre kompass i ansvar”, ”mitt ansvarstagande för företaget”. Börjar nu de ekonomiskaspekterna breda ut sig kommer de att trigga alla till att mer tänka ”vad tjänar jag på detta”, istället för att ”jag känner ett ansvar, så därför bidrar jag med..”. När medarbetare börjar tappa förtroende för sina chefer, försvinner lusten och risken är då större att alltfler börjar att styras ifrån ekonomiskaspekter. De som vill ha ett kreativt jobb som de ”brinner för” kommer att sluta, eftersom det sällan är pengar som styr dem. Som ni kan förstå blir detta en väldigt dyr och ineffektiv arbetsplats.

Inom de så kallade idéburna företagen är detta med etisk-ekonomiskaspekterna ännu mera känsligt, eftersom den etiska aspekten alltid har styrt. Nu har det alltmer skett en förändring där framförallt löner, styrelsearvoden börjar närma sig övriga näringslivets nivåer. Det är väldigt förödande för dessa bolag eftersom hela deras verksamhet bygger på att människor till viss del jobbar idéellt, men de ”brinner” för det de gör och får så mycket tillbaka. Dock ska man veta att det i alla individer finns en egoism och när denna del ser att andra kan ”sko sig” på konceptet, kommer det ta överhanden. Därför kan exempelvis inte chefer och styrelsemedlemmar inom Röda korset, Kyrkan, men även sjukvården, ha samma löner som på en ”vanlig” marknad.

Det löne- och belöningssystem som finns idag för högre chefer och styrelsemedlemmar är förlegat, eftersom exempelvis en VD frivilligt avgår inte kommer få ut den ekonomiska klausul som var tänkt.

En kommentar som jag hörde för ett tag sedan var att ”det är svårt att sia om framtiden men utvecklingen kommer knappast gå långsammare”, på samma sätt kommer det även att bli med marknader. Att jag som chef kan ”luta” mig åt en styrelse och säga ”jag stannar så länge jag har styrelsen förtroende” är en kvarleva från samma tidevarv när en chef kunde ”peka med hela handen”. Den har ingenting att göra i ett modernt ledningsarbete och att en styrelse idag accepterar detta visar på vilken total okunskap det finns omkring varumärkets betydelse i en kommunikationsvärld.

Tio råd till dig som ledare


2012-05-17 13.17.19Du är alltid exponerad

Detta handlar om att vara medveten om att allt som du gör, har på dig etc. för medarbetar kommer ta efter. Det verbala är ofta väldigt underordnat det som du gör. Kommer du försent, är du trött, skriker du på dina medarbetare så kommer andra ta efter. Det går sedan inte ”kräva av andra” att de ska uppfylla något som du själv inte uppfyller.

Du ska alltid sätta dig själv i ”det första rummet”

För att du ska klara av att ständigt vara exponerad, måste du själv sätta dig i det första rummet. Du måste med andra ord nära din egen egoism. Tyvärr är det allt för vanligt att det motsatta råder och då kommer du alltmer uppfattas som en ”egoistisk jäkel” som inte tillåter någon annan ta utrymme.

Du är ensam

Inse att du är ensam. Däremot behöver inte ensamheten kännas ensamt om du delegerar och involverar andra medarbetare som du leder.

Du ska vara transparens som ett ”frostat badrumsglas”

Du ska vara transparent men du ska inte vara genomskinlig. Din transparent ska påminna om ett ”frostat badrumsglas”, andra ska se konturerna av dig, se vad du gör men inte se alla detaljer.

Du ska vara varsam om makten

Att värna om makten innebär att du förstår att du har makt, kan påverka och vill ta denna roll. Tycker du att detta känns besvärligt, kommer du få ett problem. Denna osäkerhet kommer ”smitta” av sig på alla medarbetare, och snart kommer de att undra vad de gör för fel. Med makt kommer även ansvar att agera på ett hänsynsfullt sätt. Slutligen kan makt bli en drog, därför är det viktigt att du har någon som kan vara rak och ärlig mot dig. Har du inte det kan en ”djävulens advokat” vara nyttigt.

Du måste alltid vara sann

Du kan inte kopiera andras ledarstilar, utan din stil måste bygga på dina egenskaper. Är du en kopia av någon annan kommer du snabbt förpassas till ”avbytarbåset” av dina medarbetare.

Du är alltid ansvarig för dina beslut

De beslut som du fattar, får du ta ansvar för. Men det handlar också mycket om hur du kommunicerar ut konsekvenserna av dessa beslut. Hur det påverka andra människors vardag på arbetsplatsen. Kan du förbereda dig inför detta innan du fattar besluten så kommer du ha ett större utrymme för reaktioner du inte hade räknat med.

Du får ta ansvar för andra chefers beslut

På ett företag är du inte ensam som bestämmer, inte ens en gång som VD. Därför är det viktigt att ha beredskap för andras ageranden. Att ständigt göra sig till budbärare genom att säga ”jag framför enbart vad andra har…” undergräver din roll som ledare, där risken är påtaglig för att medarbetare tappar respekten för dig. Däremot har du ett ansvar inför dig själv att ifrågasätta andra ledares beslut, men detta ska du ta på tu man hand med den berörde personen.

Du ska vara kommunikativ

En självklar sak kan tyckas men så är det inte. Vi älskar ofta oss själva och vår egen röst, därför har vi en benägenhet att skapa monolog istället för dialog. Som ledare finns även en förväntan hos många medarbetare att man ska bli ledd. Paradoxalt nog så vill även varje individ känna sig unik och sedd, vilket gör att det inte alltid är så enkelt att skapa dialog.

Du ska låta din omgivning få växa

Ha det med dig att genom att odla din närmiljö med feed-back, lyssnande, förtroende och tillit kommer miljön omkring dig växa och ta plats.

Bland sälja och aldrig ge upp. 


ladda-ned-1Natten till måndag, svensk tid, vann den Schweiziske ”åldermannen”, Stanislas Wawrinka,US open. På sin ena underarm har han Samuel Beckett citatet

”Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.”

och denna inskrift ser han varje gång han kastar upp bollen för att serva.

Till skillnad mot många andra skickliga tennisspelare så vann denne man sin första grandslam vid 29 års ålder, 2014 Australian Open, däremot har han varit med i tenniscirkusen väldigt länge. Stanislas är en ”late bloomer” som har tagit god tid på sig för att nå sina mål, men hans inställning att aldrig ge upp och fortsätta och jobba har så småningom gett resultat.

Denna blogg var tänkt att handla om försäljning, men innan jag satte mig och skrev blev jag tagen av citatet och såg också likheter till det ursprungliga ämnet. I filmen ”Wolf on Wallstreet” finns det en scen där huvudpersonen Jordan Belfort, spelad av Leonardo DiCaprio, räcker över en penna till en kollega och säger ”sälj denna penna till mig”. Personen ifråga tar emot pennan och säger ”det kan jag göra men innan jag gör det, kan du skriva ned ditt namn på detta papper” svaret blir ”det kan jag inte för jag har ingen penna” därmed är affären avslutad.

Grunden till en lyckad försäljning är att hitta kundens behov eller skapa detta hos kunden. När säljaren sedan upplyser detta område inser kunden att den har ett behov. Men mer vanligt är att säljaren vid en säljprocess börjar intressera sig för produkten och därefter för kunden. Säljaren börjar med att beskriva förträffligheten med produkten, hur den kan förenkla kundens vardag etc. men har kunden inget behov kommer denne inte göra något köp. Nu ska jag säga att jag känner många säljare som är väldigt skickliga, framgångsrika och som verkligen kan identifiera köparens behov, men det är inte så att dessa personer har eller ”födds” med detta, utan de har utbildat sig och tränat sig. Det är klart att en del har haft en viss talang för detta men det är inte det vanliga.

Det dyker nu upp artiklar och upprop om att man ska avskaffa säljutbildningar. Tesen är att dessa utbildningar för in människor i ”stereotypt tänkande”, handlande, men att livet i sig är väldigt komplext. Därför går det inte att utbilda inom detta område, utan det är bara ”ut på fältet och slåss” som fungerar. Men är det utbildandet det är fel på eller är det själva innehållet som bör förändras.

Jag tror inte att Stanilas Wawrinka hade vunnit US open om han inte hade en gedigen tennisutbildning (han har en av världens bästa beckhands). Jag tror inte att Stanislas Wawrinka hade vunnit om han inte hade haft den inställning som han har, aldrig ge upp. Självklart behöver vi alltid utbildas för att i strid veta hur vi ska agera, och vi måste också träna oss på dessa moment. Men tror vi att vi kommer att lyckas på första försökte är vi helt fel ute. För det handlar om att försöka och misslyckas, försöka igen och misslyckas till det bättre, gång på gång på gång…. för att lyckas.

Se över din kundstock, vässa dina säljpitch och öka din försäljning.


2015-11-30 08.07.08_PES_20151222 IIDe flesta bolag jag träffar vill öka sin försäljning genom att ta in nya kunder. Visst kan det vara rätt åtgärd men jag brukar påpeka att ny-kunds-bearbetning till stor del handlar om att bygga upp ett nytt förtroende vilket är kostsamt, därmed blir en ny kund en ”dyr” kund. Sedan är det oftast enklare att göra detta när det finns en efterfrågan på produkten vilket beror på att marknaden har ett behov av din tjänst eller produkt. Tyvärr brukar man vid dessa tidpunkter enbart hinna med att leverera, så tiden för ny-kunds-bearbetning finns inte då. Därför bör man alltid ha en balans mellan leverans och försäljning.

Ett annat område som blir allt mer utmanande är; hur du kommunicerar ut din produkt eller tjänst. När du ska utforma ditt budskap finns det idag ett enormt kommunikationsbrus, vilket gör att du behöver en ”säljpitch” för att fånga intresset. Jag kan exemplifiera detta genom att jämföra dagens kommunikation med det kommunikationsflöde som fanns på 1500 talet. En person som var född då tog emot samma mängd kommunikation under hela sin livstid som vi gör idag, på en dag. Eftersom våra hjärnor ser likadana ut då som nu leder det till att vi har svårt att lyssna och den förmågan minskar allt mer. Hur mycket varierar, men rent generellt kan man säga att förmågan att lyssna är mindre än vad vi kommunicerar ut till andra. Det innebär att de flesta använder fler ord än vad som är nödvändigt för att få en person att lyssna. I takt med att vi kommunicerar allt mer och lyssnar allt mindre, håller vi på att bli ”kommunikativaanalfabeter”.

Ett tredje utmanande område när vi ska utveckla vår försäljning är något som vi tycks vara programmerade i och som kallas ”more of the same”. Om vi exempelvis tar ett säljmöte så har du cirka 8 sekunder på dig att fånga kundens intresse, lyckas du inte fånga intresset blir det ingen affär. När du märker att ”budskapet inte går fram” sker det märkliga; du tar om budskapet än en gång, gör mer av det som du vet inte fungerar, kommunicerar ännu mera. En orsak till detta beteende kan vara vår förmåga att vilja bli förstådda. Märker vi att den vi talar till inte riktigt förstår tar vi gärna om samma budskap igen med ännu flera ord. Men om köparen har hört men inte är intresserad så skapar detta beteende en osäkerhet i köpprocessen.

Några råd för att öka din försäljning

  • Vill du öka din försäljning börja med att gå igenom din kundstock, kontakter etc. för din kund har lättare att göra affärer med någon denne känner eller tidigare gjort affär med.
  • Ta fram ord, skapa meningar, texter etc därefter börjar du skala ned budskapet. Så småningom kommer du har en säljpitch, Buzzwords-som du alltid kommunicerar ut.
  • Slutligen om den nya kunden inte interagerar ihop med dig i mötet, ta inte om budskapet utan avsluta mötet och försök och boka en annan tid framöver.