Det unika i försäljningsprocessen


Inom försäljning brukar man använda begreppet ”unique selling point” förkortat USP. Innebörden av detta begrepp är att kunden snabbt ska förstå det unika i den tjänst/produkt som denne är i stånd med att köpa.

Nu är det relativt ofta att bakom varje produkt/tjänst så står det en säljare som försöker förklara USP. Blir kunden intresserad kan det vara svårt att veta om det är tjänsten/produkten som skapar intresset eller om det är säljaren, med andra ord är det tjänsten/produktens USP kunden köper eller är det säljarens USP. Det vanliga är att om det är frågan om en billig produkt, som exempelvis skosnören, så är det av mindre intresse vem som säljer produkten. Om du däremot ska köpa en väldigt dyr produkt så ”köper” kunden säljaren, eller rättare sagt köper kunden exempelvis trygghet, förtroende.

Företag är idag väldigt kunniga på att få fram det unika i de produkter/tjänster som de säljer. Ibland kan det bli fel och det blir inte så unikt i slutändan som det var tänkt, men trots allt förstår man att ska man lyckas med sin försäljning, behöver man ta fram det unika, det som skiljer oss åt från våra konkurrenter.

Det är två saker företag ofta glömmer bort och det är att bakom varje produkt/tjänst står det en människa. Det andra som glöms bort är att människor går mer igång på sociala interaktioner än att prata med döda ting. Det förstnämnda brukar säljare inte vara ovetande om, men förvånansvärt många säljare är ovetande om det andra. Så den övergripande bilden är att framgången för bolag beror på de unika tjänsterna/produkterna man har. Det är sällan man ser produkter/tjänster som ”verktyg” för att nå sin marknad.

För vissa bolag är tjänsterna/produkterna så unika, så starkt efterfrågade så att ”de säljer sig själva”, men jag vill påstå att det fenomenet, är lika vanligt som att vinna en miljon på lotto. För de flesta bolag däremot är tjänsterna/produkterna ett ”verktyg” för att kommunicera med mot sin målgrupp, och bakom varje ”verktyg” står en kommunikatör som kunden kan vara intresserad av att intrigera med. Förr var denne kommunikatör alltid en säljare, det nya är att så är inte fallet längre. Idag kan exempelvis en granne, arbetskamrat, skolkamrat etc vara denne.

Min fråga till företag är att har ni tagit fram en USP till alla era kommunikatörer som idag säljer era produkter, eller överlåter ni det jobbet till dem själva? För i det framväxande digitala landskapet blir allt fler involverade i det som fortfarande kallas för säljprocessen.

Det knepiga med att ge feed-back är att du måste ge en del av dig själv.


2015-08-21 05.37.28-4Det skulle kunna vara ett citat av någon klok Gumma/Gubbe men det är mer ett konstaterande. Ska du kunna nå fram med feed-backen behöver det finnas med en beskrivning om hur du påverkas av det som du vill spegla. Men vi tar det från början.

Ge feed-back kan liknas vid att ställa sig framför en spegel och se sig själv. I denna metafor är ”feed-back givaren” själva spegeln men den är inte enbart visuell utan även auditiv och kinestetisk. Med andra ord är feed-back är betydligt starkare än en ren betraktelse av sig själv i en spegel. Det är viktigt att ha med sig denna kunskap innan man börjar ge feed-back för det finns människor som kan uppleva obehag inför detta. Antingen uppstår detta om relationen till personen är för vag, eller om språket man använder är för ”närgånget” och kraftfullt eller att personen som ska ta emot feed-back är ovan vid detta. Resultatet blir det samma, man kan inte ta till sig ”feed-backen”.

När du ska ge feed-back är ordvalet centralt. Använder du ord som kan tolkas, i subjektiv mening, ”negativt” försök att omformulera dessa till ”positiva”, så kallad positiv omformulering.

För att din feed-back inte ska bli en positiv uppskattning, så måste du involvera dig själv i betraktelse av den andre. Exempelvis ”Det gläder mig att…. När du gör….”. I Feed-backen finns det hur du påverkas av vad den andre gör, och detta vill du ge tillbaka till den andre.

Varför ska vi ge feed-back?

Vårt behov av ”spegling” är något vi föds med. Hos spädbarn sker det ofta via ögonkontakten, där barnet kan fastna i en ”evighet” i detta. Det sker även via förälderns benämning av sina handlingar inför barnet. Detta ger oss som barn en vetskap och bekräftelse av att vi finns, att vi är uppskattade samt att andra har ett behov av oss på denna planet, med andra ord så får det oss att känna oss bekräftade, uppskattade och älskade. En medarbetare eller chef som inte känner sig älskad på sitt jobb, gör inget bra jobb och så småningom blir denne sjuk.

Som jag nämnde tidigare så skilj på feed-back och positiv uppskattning. Tillskillnad mot feed-back, behöver inte positiv uppskattning involvera dig själv, utan består mer av ”bra jobbat”, ”härlig energi du har” etc. Båda är viktiga men ändvänds det sistnämnda allt för slentrianmässigt så kan detta bli väldigt, ”etiketterande” och tröttande.

Som jag skrev igår ”Att föra konstruktiva samtal kräver träning” så krävs även detta träning. Genom att träna sig i att ge feed-back, som till en början inte alltid blir så bra så kommer din omgivning utvecklas positivt.

Vad ska publiceras på socialamedier?


2011-10-01 17.46.02Internet är en märklig företeelse som för alltid har förändrat våra liv på många olika sätt. Vi har vant oss vid nya sätt att kommunicera, påstå saker och möta människor som vi på andra ”kontaktytor” aldrig skulle göra. framförallt är Internet lika med total frihet och många gånger ska allt där vara gratis.

Nu är det inte så enkelt att vi klarar av att vara i det som är helt fritt utan vi individer har behov av att veta vart olika gränser går, eller vilka slags normer som finns omkring oss. Får vi inte detta tydligt beskrivet för oss börjar vi själv att testa vår omgivning för att på det viset se vart ”gränserna går”.

Företag, som äger olika mötesplattformar på sociala medier, har förstått detta och gjort vissa begränsningar på vad som får läggas upp. Du få exempelvis inte kränka människor men många av dessa regler är mer övergripande som inte går ned på detaljnivå. Detta stör oss. Exempelvis dyker det då och då upp olika inlägg på LinkedIn om vad som ska publiceras där, skilj på ”privat” eller ”professionellt”, som ett försök i att skapa en gemensam ”plattform” för detta forum. Med andra ord finns det behov av någon form av regler eller normer i ett annat relativt ”fritt” område.

Vårt behov av att förstå hur vår omgivning är uppbyggd, vem om styr, vilka regler och normer som finns är en del av våra grundläggande behov. När vi inte får detta klart för oss börjar vi ”tillverka” en egen struktur för att få vår verklighet begriplig. Vi kan också förändra den ”stora verkligheten” till att mer passa våra egna egon, för vi är ju också ett bekvämt djur, om det inte för med sig några konsekvenser. Detta ser man exempel på i trafiken, där en ”frifart” tycks vara normen för en del bilförare eller ”inga-trafikljus-finns” tycks vara normen för ett antal cyklister.

För att gå tillbaka till Internet så är det ett område med väldigt få begränsningar och väldigt få konsekvenser. Det leder fram till att skapa olika beteenden hos oss människor. Det är svårt att gå in med regler, på grund av dessa inte skulle kunna få några konsekvenser, utan ska man styra internet är det mer på en normativ nivå. Här blir det ändå knepigt. De flesta kan skriva under på att man inte ska kränka varandra, men när inte ens en sådan norm går att hålla hur ska man då kunna detaljstyra vad som ska läggas upp på olika sociala medier? Eller hur ska man kunna komma överens om vad som är privat eller professionellt?

Den diskussion om vad som ska publiceras på Internet är en ickediskussion och kommer alltid att leda till samma svar det är upp till var och en att bedöma sitt eget innehåll. Eftersom var och en skriver sina egna regler så kommer innehållet att bli unikt skapat av var och en.

Att välja när alternativ saknas. 


2016-05-12 05.41.22-4För många år sedan träffade jag en VD som sa att ”fatta beslut är inte det svåra, fatta beslut när det inte finns några alternativ, det är svårt”. Denna fras har jag haft med mig under åren och sedan dess träffat många chefer som alltid sliter med detta område, eller att ”det enbart finns dåliga alternativ”.

Nu är det inte enbart inom näringslivet som detta kan vara knepigt utan i alla områden vi människor agerar. Exempelvis kommenterade MP politikern Mariana Moreira Duarte i Dagens Industri, om valet av att enbart byta ut det kvinnliga språkröret Åsa Romson, ”Jag är väldigt, väldigt kritisk till det. Men som det ser ut nu finns det inget annat alternativ”. Det fanns inga alternativ.

Man brukar säga att vi alltid gör val och även att inte göra ett val, är ett val. Det stämmer om man enbart betraktar oss individer ur ett funktionellt perspektiv. Däremot tror jag inte att de flesta upplever att de ständigt gör val utan denna funktion sköter hjärnan om utan att vi behöver fundera allt förmycket.

Ibland hittar inte hjärnan några alternativ, eller alternativen som individen ställs inför är enbart dåliga, då får vi svårt att fatta beslut. En bidragande orsak till svårigheten är att vi är kännande individer och känslor påverkar i allra högsta grad vår förmåga att välja. Ibland är rädslan för att välja fel som styr, vid andra tillfällen, som när man ska sluta röka, kan rädslan för att förlora det som ger lust, styra beslutet.

När svårigheten att välja ibland blir förstor, så brukar vi individer, bordlägga frågan. Vanligt när denna typ av beslut är något som rör oss själva. Detta är dock inget alternativ om du är anställd, som exempelvis VD i ett företag för att just fatta beslut. Då ska beslut fattas oavsett alternativen.

Som ni förstår är den emotionella påverkan stor och det gäller att försöka eliminera den så långt det går. En del beslut kan då framstå som ”hårda”, ”kallhamrade” men alternativen kan vara än värre. Därför räcker det inte enbart med att fatta besluten, utan du måste även ta ansvar för konsekvensen av det som kommuniceras ut. Denna del blir allt viktigare, ju sämre alternativen är.

Att ständigt leva i en miljö där beslut ska fattas, där det saknas alternativ eller de är väldigt dåliga, påverkar oss. Vi börjar allt mer utveckla en kultur av att ”hoppas på det bästa, men planera för det värsta”. Det stärker ditt försvar men har självklart en påverkan på en offensiv tillväxt om man inte kan utmana denna tes. Låter självklart i teorin, men är oerhört knepigt i praktiken.

Att inte göra ett val är också ett val.


2015-10-03 07.22.18-3Att inte göra ett val är också att göra ett val eller rättare sagt så leder ickevalen fram till olika konsekvenser för dig men kanske framförallt för din omgivning. För några veckor sedan skrev jag inlägget ”sitt ned i båten” som lyfte fram vikten av att inte reagera för snabbt på uppkommande situationer, utan tänka innan man agerar.

Samtidigt behöver vi vara medvetna om ”att inte göra någonting” kan vara det samma som att ”stå i båten”. Genom den passivitet som man använder sig av blir konsekvenserna ett samlat agerande mot dig själv och din omgivning.

En anledning till att man inte gör något val är att ”man vill vara snäll”, en annan är att undvika konflikt. Att vara snäll och samtidigt inte göra något kan leda till det motsatta. Det är nu inte så svårt att förstå, men varför hamnar vi i detta gång på gång. Dels har det visat sig att vid kriser är det fler som drabbas av passivitet, så det kan vara genetiskt. Det andra är att rädslan för den direkta konfrontationen kan vara för stor, därför avvaktar man. Mitt eget ego kan förlora för mycket och då avstår jag hellre och gör ingenting.

Nu är detta fenomen inte knutet till personer som lever uti samhällets marginaler utan detta mönster kan man se överallt. Många medarbetare har klagat på passiva chefer som inte gör något. Chefer har nämnt liknande där personal enbart tänker på sitt eget bästa.

Så när vet man att man ska ”sitta i båten” eller ”stå i denna”. Dels behöver man orka möta olika rädslor som kan uppstå när man tar ett steg framåt. Klarar man det kommer ens intuition att leda en fram i olika skeden så att man vet när man ska vara aktiv eller mer passiv.

Ta in kapital i bolaget


2013-12-29 21.04.04Bolag kan växa på olika sätt och i olika utvecklingsfaser kan bolaget behöva tillskott av kapital. Orsakerna till detta kan beroende på olika saker men att börja en sådan process kommer kräva tid, arbete och ännu mera tid.

Det finns olika delar som man behöver göra innan man kan börja leta efter kapital. Men allra först behöver man vara klar över vad kapitalet ska användas till. Hur mycket man tror behövs, vilket kan ändras under processens gång. Vad kapitalet kan tillföra verksamheten.

En del är den strukturella delen och handlar om paketering av bolaget. Där ska det ingå affärsplan, marknadsplan och en sammanställd budget. Är man i ett uppstartningsskede är det svårare att exakt veta hur mycket man kommer att sälja därför behöver man göra en uppskattning av detta värde.

Innan man kan bli helt färdig med den strukturella delen behöver man ta fram en berättelse. Det är runt den som själva framställandet kommer att byggas omkring. Berättelsen ska innehålla företagets historia, vem som startade det, hur idén kom till, hur man har jobbat vidare med den etc. Varför detta är viktigt är för att vid framställandet inför investerare vill de kunna följa produktens utveckling från ”ax till limpa”. Ofta bygger man historien omkring personen eller personerna som har startat det hela och det är helt avgörande att de fortsätter att vara med och pådrivande även framöver. Berättelsen behöver inte vara så lång och kommer som sagt ingå i affärsplanen.

Nästa steg är att utforma presentationen. Eftersom vi tar in mycket kommunikation via våra ögon är det visuella framställandet mycket centralt. Här kommer design, färg och form, media etc. vara viktigt. Kom ihåg att det spelar ingen roll hur bra en affärsidé är om den presenteras på ett slarvigt sätt, då är det kört.

När dessa delar är klara är paketeringen och framställandet av bolaget klart och det är dags att ta kontakt med investerare. Det är presentationen som man sänder över när man får kontakt och de visar intresse. Affärsplaner och marknadsplaner kommer i ett senare skede när man har gjort den först dragning och intresse finns för att gå vidare. Det är ytterligare en orsak till att presentationen är central, den ska locka till sig intressenter som känner att detta är ett intressant projekt.

De flesta som lyckas få tag i kapital har för det mesta hjälp av externa konsulter och detta på grund av att det krävs kunskap inom management området. Många av dessa konsulter har sedan kontakter till olika investerare.

Det ska tilläggas att det är en lång process som tar tid därför har . Det vanliga är att de första mötena är ”läromöten” där du får feedback och kan förfina presentationen ytterligare. Det gäller att ha en stark tro på sin idé för de flesta du möter kommer inte vara intresserade.

Dialog V


2014-03-28 07.03.36Det finns en del produkter som är svårare att kommunicera ut än andra. Det kan bero på att produkten är kontroversiell eller att den blivit för hårt exponerad, överkommunicerad. Exempel på produkter som kan vara svåra att kommunicera ut är vapen, tobak, alkohol och för att de för med sig moraliska- religiösa dilemman eller hälsovådliga aspekter. Däremot är det enkelt att kommunicera ut produkter som vi kan bli överviktiga av som chips, godis eller läsk, mycket på grund av att de inte lyckas knytas till något av ovanstående dilemman.

När en produkt blir överkommunicerad beror det på att mottagarna inte orka ta emot ännu ett budskap om samma produkt. Den röst som bär budskapet når inte fram på den frekvens som mottagaren har haft. Det spelar ingen roll om man ökar styrkan i budskapet, gör mer av det som inte fungerar, utan i dessa lägen behöver man bygga om budskapet. Hitta en ny frekvens att ”sända på”.

Överkommunikation är ett vanligt fenomen i familjer. Hur många gånger har man inte stått och försökt få sina barn att ta på sig kläderna, komma och äta eller skynda sig till skolan. När ingenting händer ökar man röstvolymen och kanske något sker, men volymen kan stegras ytterligare innan någonting händer. Orsaken är att budskapet från mig som avsändare inte är inställt på mitt barns mottagare frekvens. Samma fenomen uppstår som när en produkt blir överkommunicerad på en marknad.

Ett varumärke behöver en uppfräschning vart 3-4 år just på grund av att mottagaren börjat att ”tröttna” på att ”lyssna på samma frekvens”. Det kan vara nyanser av färgen som förändras eller typsnittet. Byte av varumärke är däremot något helt annat och kräver en helt annan strategi där man återigen måste göra en analys.

En gammal devis inom reklamvärlden är att sex alltid säljer. Ju mer naket det är desto mer säljer produkten. Det är något som dagens kommunikatörer har tagit på allvar och exponerade kroppar möter oss i allt större utsträckning. Det märkliga i detta är att vi påverkas men inte i att konsumera utan mer hur olika kroppsideal ska se ut. Det kan även vara så att produkttillverkarna som betalar kampanjerna inte tjänar pengarna utan däremot kan exempelvis gymkedjor bli den stora vinnaren. Orsaken är att det som kommuniceras är inte produkten utan någonting annat. Därför tar man en risk att använda sig av kommunikation med ”högt röstläge”.