Kan det vara dags att sluta med ledarskapsutbildningar?


2016-05-12 05.41.22-4Vi utbildar allt fler chefer och ledare att fungera i sina roller på arbetsplatser, men när man tar del av arbetsmiljöverket så är det ett område, den psykosociala miljön, som fungerar allt sämre. Så i takt med att vi utbildas, chefer utbildas, insikterna ökar så är det en ökande grupp medarbetare som mår allt sämre. Nu ska sägas att ledarskaps och chefutbildningar inte ensamt kan bära ansvaret för att folk mår sämre på sina jobb, men vi vet att chefer och ledare har en stor påverkan på arbetsplatserna.

En bild som vi lever med är att det går att utbilda inom allting och tala människor tillrätta, för vi lever i ett intellektuellt tidevarv. Utifrån detta kommer sedan vi människor fatta kloka och bra beslut åt varandra. Vi har allt efterhand förstått att det har behövts mer kunskap om själva överenskommelsen inom ett system så vi har då myntat ett begrepp som vi kallar för värdegrund, där vi kan utbildas i något som heter värdegrundsutbildning.

För några veckor sedan satt jag och pratade med en erfaren chef som hade varit operativ på hög nivå under många år. Han hade haft ett antal ”brutala”, som många gånger hade betett sig burdusa och styrt genom ”management by fear”, väldigt vanligt idag. Vi kom in på ämnet chefsutbildningar och hans upplevelse var att de utgick från en ”fiktiv person” som knappt existerade. Denne ledare besatt en lyhördhet, förståelse och reflektionsförmåga som alltmer liknar filosofer och utifrån denna person skapas sedan ledarskapsprogrammen.

Vi glömmer ofta bort att vi i grunden är ett rovdjur och när vi känner oss hotade attackerar vi. Visserligen kan vi fly om hotet är för skrämmande, men vi följer inte en logik i dessa lägen utan våra instinkter tar över. De flesta utbildningar inom chefs och ledarskap utgår från en miljö i ”balans” eller en ”fiktiv person” men hur ofta är det så på en arbetsplats. Dagens chefer har stora krav på att hålla snålt tilltagna budgetar, stora krav på leverans, deadlines som ska hållas etc. Med andra ord är flertalet ledare satta under en stark press så det är svårt att vara logisk, klok och eftertänksam i alla lägen. Att det då och då brister är i de flesta fall ett resultat av den press som finns, än att dessa personer lider av någon ”psykiatrisk störning” som är en populär förklaringsmodell så fort vi anser någon mer bete sig som ett djur, än en ”människa”.

Får man då bete sig hur som helst? Självklart inte. Men vi kommer inte tillrätta med detta på våra arbetsplatser genom att tro att det verbala området ska fungera. Det som funkar är konsekvens och belöning, där vi möts på samma sätt som alla andra djur. En chef som får abnorma utbrott mot sina medarbetare och som TILLÅTS få fortsätta så, av en ledning, kommer mer känna att detta är ett bra sätt att ”få saker gjorda”. Ledningen blir därmed även delaktig till att arbetsmiljön blir dålig.

Som jag nämnde tidigare bygger de flesta ledarutbildningarna på att vi är i jämnvikt. Orsaken är att vi har svårt att se oss själva som onda individer. Det sägs att människan föds god, men sedan kan vi utveckla beteenden som gör att vi skadar andra. Om vi betraktar oss som djur så föds vi och sedan har vi en uppgift i att överleva. Vi har förmågor som exempelvis utveckla empati, men vi har även andra sidor som kan ta över och sätta detta ur spel.

Vi människor är lite konstiga. Exempelvis så ”trampar vi folk på tårna” och upptäcker detta när de ryter till, men säger de ingenting, så fortsätter vi. Upplever vi inget obehag, fortsätter vi med detta beteende. Att förvänta sig att andra skulle ”förstå” min situation, som många av citaten på sociala medier antyder, är med andra ord ”snömos”. Eller kanske skulle man kunna säga att det är en önskan om att vi människor vore ett mer mänskligt djur, inte det rovdjur som vi är.

Man tror att det idag är cirka 500 000 personer som mobbas. Jag har mött och hjälpt en hel del högre chefer inom stora bolag och de skulle aldrig själva säga att de har blivit mobbade, men en del har fått så mycket ”verbalt stryk” att de har börjat visa kognitiva störningar som exempelvis koncentrationssvårigheter, sömnstörningar, aptitlöshet, självmordstankar. Med andra ord är det en sak att vara medveten om att man är utsatt för mobbing eller att tillstå detta, för det finns väldigt mycket skam omkring detta begrepp.

Jag tror att det är det samma med våra arbetsplatser. De flesta som mår dåligt på sina arbetsplatser är inte mobbade, men däremot finns det mycket skam och skuld som gör att många anser att det är de som är problemet på sina arbetsplatser. Självklart har vi ett eget ansvar, men det ansvaret ligger i att värna vårt eget ego. Slå larm när någon trampar på dig, hörsammas inte detta så är det ditt ansvar att värna om ditt eget ego.

Slutligen kanske det är dags att gå tillbaka och först göra analysen av varför alltfler mår sämre på sina arbetsplatser. Vi utbildar som aldrig förr men det tycks inte hjälpa, när sådant sker med en patient inom sjukvården vet man att medicinen är fel. Kanske är det dags att stanna upp och börja om, för fortsätter vi vet vi hur det blir.

Bland sälja och aldrig ge upp. 


ladda-ned-1Natten till måndag, svensk tid, vann den Schweiziske ”åldermannen”, Stanislas Wawrinka,US open. På sin ena underarm har han Samuel Beckett citatet

”Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.”

och denna inskrift ser han varje gång han kastar upp bollen för att serva.

Till skillnad mot många andra skickliga tennisspelare så vann denne man sin första grandslam vid 29 års ålder, 2014 Australian Open, däremot har han varit med i tenniscirkusen väldigt länge. Stanislas är en ”late bloomer” som har tagit god tid på sig för att nå sina mål, men hans inställning att aldrig ge upp och fortsätta och jobba har så småningom gett resultat.

Denna blogg var tänkt att handla om försäljning, men innan jag satte mig och skrev blev jag tagen av citatet och såg också likheter till det ursprungliga ämnet. I filmen ”Wolf on Wallstreet” finns det en scen där huvudpersonen Jordan Belfort, spelad av Leonardo DiCaprio, räcker över en penna till en kollega och säger ”sälj denna penna till mig”. Personen ifråga tar emot pennan och säger ”det kan jag göra men innan jag gör det, kan du skriva ned ditt namn på detta papper” svaret blir ”det kan jag inte för jag har ingen penna” därmed är affären avslutad.

Grunden till en lyckad försäljning är att hitta kundens behov eller skapa detta hos kunden. När säljaren sedan upplyser detta område inser kunden att den har ett behov. Men mer vanligt är att säljaren vid en säljprocess börjar intressera sig för produkten och därefter för kunden. Säljaren börjar med att beskriva förträffligheten med produkten, hur den kan förenkla kundens vardag etc. men har kunden inget behov kommer denne inte göra något köp. Nu ska jag säga att jag känner många säljare som är väldigt skickliga, framgångsrika och som verkligen kan identifiera köparens behov, men det är inte så att dessa personer har eller ”födds” med detta, utan de har utbildat sig och tränat sig. Det är klart att en del har haft en viss talang för detta men det är inte det vanliga.

Det dyker nu upp artiklar och upprop om att man ska avskaffa säljutbildningar. Tesen är att dessa utbildningar för in människor i ”stereotypt tänkande”, handlande, men att livet i sig är väldigt komplext. Därför går det inte att utbilda inom detta område, utan det är bara ”ut på fältet och slåss” som fungerar. Men är det utbildandet det är fel på eller är det själva innehållet som bör förändras.

Jag tror inte att Stanilas Wawrinka hade vunnit US open om han inte hade en gedigen tennisutbildning (han har en av världens bästa beckhands). Jag tror inte att Stanislas Wawrinka hade vunnit om han inte hade haft den inställning som han har, aldrig ge upp. Självklart behöver vi alltid utbildas för att i strid veta hur vi ska agera, och vi måste också träna oss på dessa moment. Men tror vi att vi kommer att lyckas på första försökte är vi helt fel ute. För det handlar om att försöka och misslyckas, försöka igen och misslyckas till det bättre, gång på gång på gång…. för att lyckas.

Hur hårt kan man effektivisera ett bolag


2016-09-02-05-49-53-2Effektivitet har blivit ett ord i dagens samhälle som nästintill har fått en religiös status hos många av oss. Men hur pass effektiva kan vi bli? Hur hårt kan man effektivisera ett system? För vi vet ju samtidigt att i all förändring finns det både fram och baksidor med.

För några år sedan träffade jag en tidigare anställd på ett teknikföretag och han menade att det idag inte finns något utrymme för så kallade ”maskrosingenjörer”. Det var personer som levde med sina bolag, dygnet runt. Förutom att de jobba med sina uppgifter och uppfann de både det ena och det andra. En del av detta kunde bolaget få användning av medan andra produkter hände det ingenting med. Under 1990 talet när effektiviseringen började bli inne så försvann dessa personer. Den ”exprimentverkstad” som bolagen behövdes skulle vara reglerad och styrd som allting annat inom bolaget. Kritikerna menade att mycket av bolagens ”innovationskraft” försvann, för det går inte att skapa officiella system som blir lika uppfinningsrika som de som byggs från ett ”maskroshåll”, därmed menade kritikerna på att grunden till uppfinningsrika industribolag allt mer försvann.

Ett annat bekymmer när man ska effektivisera verksamheter är att man riskerar att börja mäta allt i ”kronor och ören”. Det innebär att anställda och ägare funderar allt mer över ”vad kan jag tjäna på detta?”. Som du förstår blir det ett ganska dyrköpt företag om allt ska räknas i kronor och ören. Mycket av det jobb som görs inom ett bolag bygger på en normativ förståelse, där man hjälper varandra. Men blir det ett starkt fokus på effektivisering, börjar allt fler att göra det som gynnar en själv.

När man börjar effektivisera ett bolag ser man över omsättning och kostnader. Lösningen är sällan att öka omsättningen mer, för ett olönsamt system drar ofta på sig mer utgifter. Man behöver med andra ord se över de utgifter som finns och få ned dem. När det sedan börjar gå bättre är det lätt hänt att effektiviseringen blir en del av ens vardag i tron om att vinsten ska öka allt mer.

man skulle kunna tro att det är på det viset, men som jag skrev tidigare så går det att effektivisera till en viss nivå, sedan börjar det att kosta. Får ett kapitaltänkande system allt mer breda ut sig så börja det uppstå nya bekymmer samt att det blir allt dyrare. En HR chef uttryckte det ”när bonusarna var låga blev alla glada över dem, men när de ökade frågade sig allt fler ”fick jag inte mer””.

Det visar på hur svårt detta område är. Därför är jag väldigt allergisk mot kollegor som stenhårt går på och jämför bolag med maskiner. Visst kan vi låna olika uttryck, modeller etc. men vi får aldrig glömma bort att i bolag finns det individer, vilket är en stor skillnad.

Människor gör inte som du säger, utan de gör vad du gör.


2013-03-28 13.47.03Det pratas mycket om chefer och ledare, hur de påverkar sina arbetsplatser och det läggs ned enorma summor pengar på att utbilda dessa grupper i att bli bättre i sina roller. En del som man många gånger glömmer hänger mer samman med en ”moraliskkompas”, som tar sig uttryck i ”hur du uppträder”, med andra ord ”hur andra uppfattar dig”.

I början 1990 fann en grupp hjärnforskare i Parma, Italien under ledning av Giacomo Rizzolatti, en speciell typ av neuroner som de kom att kalla för spegelneuroner. Det märkliga med dessa neuroner var att de speglade våra handlingar och intentioner. Några år senare visade den holländske neurologen Christian Keysers att dessa spegelneuroner även speglade känsloupplevelser.

Spegelneuroner fungerar på det viset att om vår hud exempelvis stryks av en fjäder aktiveras samma känsla när vi ser detta utföras på någon annan. Samma sak kan hända när vi ser andra saker och vi kan då exempelvis känna äckel, förvåning, skratt etc. Man tror idag att dessa spegelneuroner ligger till grund för vår språkutveckling, empati etc. En del forskare hävdar att kunskapen inom detta område kommer att revolutionera på samma sätt som upptäckten av DNA har gjort.

Man brukar säga att barn inte gör som vi säger utan gör som vi gör. På samma sätt tycks det vara med oss vuxna. Ser vi en vägg där det står ”Nymålat, rör ej väggen” så måste man känna om det verkligen är så. Det är som om vi mer tror på våra sinnen, känseln i detta fall, än den teoretiska informationen som vi läser. Kanske hänger det samman med vår vana som barn att upptäcka saker genom att känna, smaka och lukta.

Om vi ser tillbaka på den forskning som finns om våra spegelneuroner så är vi enormt läraktiga. Vi lär oss dessutom genom att betrakta andra. Med andra ord en omgivning med ett ”positiv flow”- ger också medarbetare med samma ”flow”. Inom dessa grupper möter man även önskan om att få ta egna beslut, jobba i team och ha en bra ledare.

En del säger ”men det räcker med att en person som har negativ energi så dödar denne allt flow”. Det stämmer till viss del, men ”flow” i sig är inte något som är konstant, utan kommer och går. Faktum är att platser där man ibland har ”tråkigt” kan även varvas med perioder av ”flow”. Men när vi är i ett ”flow” blir vi efter ett tag allt mer rädd för att mista detta. Dyker det då upp en person med ”negativ energi” så speglar det vår inre rädsla för att förlora ”flowet”, därmed avstannar en sådan process.

Ett annat vanligt fenomen på samma tema är när en nedstämd person möter en glad person, börjar samtala med varandra så förändrar sig den glade personen alltmer till den nedstämde personen. Ju längre samtalet lider desto mer blir båda i samma känsloläge. Är det en arbetskamrat som tillfälligt har det problematiskt påverkar detta inte systemet, men om det är en person som alltid mår dåligt börjar omgivningen spegla denne på samma sätt, man kan säga att omgivningen ”hjälper” till att förstärka ett energi dränage.

Vi kommer allt mer att se betydelsen av ”positiv flow” på arbetsplatser. Som ledare har du alltid ett större ansvar för att vara en bra förebild. Hur du är klädd, följer strukturer, vilken attityd du har etc. kommer andra ta efter. Självklart har även medarbetare ett ansvar, men förväntningar på att chefen tar ledningen är inrotat i oss sedan tusentals år tillbaka.

Öka din försäljning genom att segmentera din kundportfölj


2015-07-22 16.55.11Att se över och skapa segment i sin kundstock är både kostnadseffektivt och viktigt när man ska marknadsföra sin produkt. Eftersom det inte finns en människa som är lik en annan är det viktigt att försöka anpassa marknadsföringen till var och en. Nu går inte detta i praktiken utan man tvingas till någon form av gruppering för att kunna utforma ett budskap eller tillgodose ett behov mot specifik grupp. En enkel gruppindelning som jag brukar använda innehåller tre delar.

Exklusiva

Den första gruppen kunder är de som är trogna, återkommande, förutbestämda i sina inköp. Denna grupp behöver man ta med på event, inbjudningar, mässor, vara föreläsare etc. De är dina ambassadörer och berättar ofta för sin omgivning om dina fantastiska produkter.

Återkommande

Nästa grupp beställer då och då dina produkter. De kan vara mer aktiva under vissa perioder för att de sedan bli mer passiva. De har förtroende för dina produkter men kan även gå till en konkurrent. Utmaningen med denna grupp är att få dem att bli mer repetitiva i sina köpmönster. Lojalitetsprogram kan vara något för dem. Specifika erbjudanden etc.

Rörliga

Den tredje gruppen har köpt din produkt vid något tillfälle, vilket har gett intryck, men sedan inte gått vidare till någon av de tidigare nämnda grupperna. De kan återkomma men du är relativt osäker på hur dessa kunder uppträder. Utmaningen i denna grupp är att de ska bli mer återkommande i sina köpmönster. Här kan exempelvis olika typer av medlemskap få dem att återkomma.

Hur stora de olika grupperna är beror på hur man har arbetat med sin produkt när det gäller marknadsföringen men även hur marknaden i sig ser ut. Men om man mäter antal konton så bör sistnämnda gruppen vara större än den exklusiva gruppen. Däremot så är köpkraften den omvända, vilket innebär att om den exklusiva kundgruppen i din kundstock är den grupp som det kommer in minst pengar ifrån så har du ett problem.

Lycka till

Mitt arbete som företagskonsult bygger på att utveckla bolagens olika strukturer inom ledning, marknad och försäljning. Det gör att bolag är bättre rustad att möta marknaders olika utmaningar. Hälsningar Dick Iggström

Med en god struktur ökar du omsättningen i bolaget.


2015-08-21 05.37.28-4Många gånger när jag arbetar med företag är deras primära behov att skapa strukturer, mer sällan att kreativitet saknas. Däremot när jag arbetar med företagsstrukturer som är stora brukar kreativiteten saknas.

Om kreativitetens moder är kaos, så är dess fader struktur, med andra ord så kan inte kreativitet bildas om det inte finns en balans mellan kaos och struktur.

En definition av kaos skulle kunna vara ”En situation som följs av en annan situation helt oberoende av den förra situationen, som i sin tur följs av en situation helt oberoende av den förra situationen, som i sin tur… etc.” För att nå kreativitet så hjälper strukturen till att skapa sammanhang mellan situationer, där ”en situation följs av en annan beroende av den förra”.

För att skapa en grundläggande struktur brukar man använda en affärsplan. Till en början kan den vara skriven på en servett, men allt eftersom företaget växer så blir även affärsplanen större. Affärsplanen i sig får aldrig bli ett självändamål utan ska vara ett verktyg för att skapa struktur i företaget.

Tanken bakom att skriva affärsplan är att den ska skapa en enkel överskådlig insikt om din affärsidé. Det är med andra ord ett verktyg som förtydligar hur företaget kommer tjäna pengar på sin produkt eller tjänst. Det innebär att den första planen inte brukar vara så lång eftersom försäljningen inte varit igång så länge. Nu vet jag att många struntar i detta och ”kör-på” med all fokus på sälj. Att få igång sin försäljning är det centrala, men utan styrning kommer mycket gå åt till ”try-and-eror” vilket är energi krävande och kostar pengar. Därför är det fördelaktigt att lägga en stund på att ta ut riktningen som en affärsplan ger dig.

De olika rubrikerna för en affärsplan kan vara

Sammanfattning

  • Beskriv kortfattat idén till produkten/tjänsten. Hur du kommer tjäna pengar på den och hur det kommer hjälpa dina kunder.

Historia Mission/vision

  • Hur kom ni fram till att ta fram denna produkt eller tjänst. Skapa en berättelse som ni kan ta fram när andra undrar vilka ni är och hur ni kom fram till det ni gör.

Vilka vi är

  • Presentation om teamet, era styrkor, erfarenhet etc.

Vårt erbjudande

  • Beskriv vad ni erbjuder och hur detta kan hjälpa kunden.

Hur ser marknaden ut

  • Hur ser marknaden ut, försök att ta reda på hur stor den är
  • Vilka konkurrenter finns
  • Försäljningsstrategin
  • Hur kommer ni sälja er produkt. Är det via hemsidan, distributörer etc.

Prissättning och marginaler

  • Beskriv prissättningen, vilka marginaler finns det.

SWOT analys

  • Gör en risk analys som beskriver de olika utmaningar som bolaget har.

Som du ser kan en del vara enkelt att beskriva medan andra delar svårare. Ett område som jag tycker många underskattar är prissättningen och marginalerna. Det spelar inte så stor roll hur mycket du säljer om priset ligger fel och du inte har några marginaler. Det är enkelt att justera priser upp och ned när man är ett mindre bolag men allt detta tär på marginalerna. Kan man ta fram en bild av hur dessa ser ut vet man vilket ”spelutrymme” det finns för olika produkter

Jag brukar även förorda en enklare försäljningsplan eftersom detta område är avgörande om bolaget ska leva eller inte, men denna tänker jag skriva om i nästa inlägg.

Lycka till

Mitt arbete som företagskonsult bygger på att utveckla bolagens olika strukturer inom ledning, marknad och försäljning. Det gör att bolag är bättre rustad att möta marknaders olika utmaningar. Hälsningar Dick Iggström

Lär från ”Tesla konceptet” när du utvecklar dina egna produkter eller tjänster.


2013-11-13 15.52.00-2Vad är det som får oss människor att stå i en lång kö, i ett köpcentrum, för att förhandsboka en produkt till en kostnad av 10 000 SEK, som vi inte ens vet slutpriset på. När vi får denna produkt så vet vi inte heller om det finns en andrahands marknad. Trots att vi vet detta, så är många beredd att gå in i en sådan deal. Produkten som jag skriver om är el-bilen TESLA, som du förmodligen har listat ut.

Skaparen av denna el-bil, Elon Musk, är i sin tur inte intresserad av att primärt sälja bilar, han vill sälja batterier som driver elbilar. Därför har han lagt ut alla patenter på nätet, som en öppen källkod och uppmanar fler att bygga el-bilar, så att han kan sälja drivkärnan till bilarna, nämligen batterierna.

Vad Elon Musk har gjort inom ”TESLA konceptet” är att han har utgått från målgruppens behov, med andra ord har han definierat denna grupp. Han har heller aldrig givit avkall från kundperspektivet, vilket är allt för vanligt. Nedan har jag listat centrala områden som är bra att ha med sig när man skapar en kundvänlig produkt eller tjänst.

Funktionalitet

Länge var El-bilar lika med framtid, något som vi så småningom skulle kunna köra, men inte i nutid. När de första bilarna kom var de väldigt dyra, anpassade för att köra i städer och du kunde inte köra så långt. Musk däremot utgick från kundens behov och såg att en el-bil ska funka på samma sätt, funktionaliteten ska vara likvärdig.

Design

Länge såg el-bilar ut som ett experiment som inte kunde framföras på våra vägar, där all världens bildesigner hade fått i uppgift att konstruera den ”fulaste” skapelsen i bilens historia. Musk däremot tog fram en modern, traditionell, ”sportig” sedan för han visste att de flesta vill köpa en bil som inte utmanar segmentet förmycket.

Enkelheten

Ett vanligt begrepp när man utvecklar bolag är att försöka förenkla så långt det går. Bolag som lyckas med detta möter även sina kunder på samma sätt. Musk hade sedan länge förstått att kunder är intresserade av el-bilar, men varför skulle upplevelsen vara som att stiga in i ett kärnkraftverk.

Storytelling

En av Musk starkaste grenar. Han är helt fenomenal på att skapa historier kring de visioner som han visar fram, nu senast Hyperloopen.

Positionering

Det jag ofta möter i företag är den fascination för sina produkter eller tjänster som de säljer. Denna känsla och tro på den egna produkten är så stark att man paradoxalt nog glömmer bort kunden. Jag har vid ett flertal tillfällen tagit upp detta att kunden kan antingen köpa något för att lösa ett problem, uppleva något, för att bli bekräftade, bygga varumärke etc. I det förstnämnda fallet köper där kunden produkten eller tjänsten för att lösa ett problem kan det exempelvis vara när ett skosnöre har gått av. Vem som säljer detta är ointressant enbart att jag behöver lösa ett problem. Om vi däremot tänker oss att du har lagt ned stora pengar på denna sko, alla dina kläder etc. så kommer du inte enbart köpa vilket skosnöre som helst, utan även ”rätt” snöre, som kund håller jag på att bygga mitt ”varumärke”. I det förstnämnda fallet kan inköpet vara var som helst, bara det är billigt, i det senare fallet är ”rätt butik” och ”rätt säljare” det centrala. För mig som producent är det viktigt att förstå var ska jag placera mig? Hur ska jag kommunicera med min kund och vad ska jag kommunicera.

På denna fråga svara en del, ”så dyrt som möjligt”, och det vore väl logiskt att de produkter man sålde vore de mest exklusiva. Nu är det inte så enkelt utan det exklusiva kostar. Tar vi exempelvis Tesla bilarna så är det dyra, exklusiva bilar som levererar en urban livsstil, men som även har en dyr säljcykel. Hade det varit något vanligt start-up bolag i Kalifornien som hade byggt dessa bilar, så hade de haft en försäljning på ett fåtal bilar.

Vill du skapa en produkt liknande Tesla så behöver du extremt mycket kapital, men de idéer som ligger bakom detta konceptet är inte nya utan går att användas som riktlinjer när du utvecklar din egen verksamhet. Elon Musk har förstått detta sedan länge och lärt av en annan mästare, Steve Jobs. Visserligen i en annan bransch men det är som sagt var inte det som avgör, idag handlar allt mer om att skapa kommunikation med kunden.