Våga lita på din omgivning för att skapa din framgång.


IMG_4670Kim Källström, den före detta landslagsmannen i fotboll, var programvärd för radioprogrammet ”sommar” för några dagar sedan och nämnde då rollen som Zlatan hade. Enligt Kim var Zlatan spelaren som bestämde allt, Zlatan var ledaren som alla först skulle fråga, ”Skulle man göra att långt inkast, var man tvungen att fråga chefen”. Den bästa match han var med om var Sveriges seger mot Holland 2011 med 3-2. ”För vi spelade som ett lag”, säger Kim. Bör tilläggas att Zlatan inte var med i denna match.

Det är vanligt i de bolag jag möter att den som har startat bolaget innehar alla ”huvudroller”. Personen är ägare, styrelseordförande, VD, säljchef, personalchef, marknadschef osv. Som ni förstår så är det svårt att vara i alla roller eftersom varje roll kräver full arbetstid i veckan, men för personen i fråga är det inte lika självklart. Rädslan för att förlora kontrollen och makten över bolaget styr förmågan att kunna delegera.

Nu är det så att ett bolag inte är en demokratirörelse utan en diktatur i sin grundstruktur. Det är en ägare som kan tillsätta eller avsätta en styrelse utan att behöva frågan någon om råd i detta. En VD, tillsätts-avsätts av styrelsen, har ofta lika stor anställningstrygghet som ett lam i en lejonbur. Utifrån ett ägarperspektiv är det svårt att förstå att det inte går att delegera, för all makt finns hos ägaren.

Nej svårigheten med att delegera är sällan strukturell utan beror mer på rädslan för att förlora kontroll och i det; makt. Kim Källström nämner att Zlatan kunde ”maktspelet” vilket är sant, men till detta kommer även att man får smak för detta. I bolag där en person innehar alla roller är även makten centrerad till denna person.

Finns det för och nackdelar med denna fördelning. Klart är att det finns fördelarna som att bolaget exempelvis kan vara snabbt och anpassningsbart, men nackdelarna överväger. En makthavare som blir rädd för att förlora, när denne sätts under press blir defensiv. Från denna position överreagerar eller underreagerar makthavaren. I det förstnämnda scenariot styr ”räkna med det värsta men hoppas på det bästa” och i det senare styr ”jag har varit med förr och då gick det bra”.

Utan bolagsstruktur, där det finns fler som har makt, riskerar bolaget att blir regressivt. Någonting som jag lärde mig för många år sedan är att makt är inget man frivilligt lämnar ifrån sig utan det är något man tar. Så valet som personen med makt måste ställas inför är om man vill skapa ett dynamiskt bolag där medarbetare är innovativa och tar ansvar, eller om man vill ha medarbetare som frågar om lov varje gång de vill göra ett ”långt inkast”. Lätt i teorin men svårt när man ska börja släppa rädslan och lita på sin omgivning.

Att välja när alternativ saknas. 


2016-05-12 05.41.22-4För många år sedan träffade jag en VD som sa att ”fatta beslut är inte det svåra, fatta beslut när det inte finns några alternativ, det är svårt”. Denna fras har jag haft med mig under åren och sedan dess träffat många chefer som alltid sliter med detta område, eller att ”det enbart finns dåliga alternativ”.

Nu är det inte enbart inom näringslivet som detta kan vara knepigt utan i alla områden vi människor agerar. Exempelvis kommenterade MP politikern Mariana Moreira Duarte i Dagens Industri, om valet av att enbart byta ut det kvinnliga språkröret Åsa Romson, ”Jag är väldigt, väldigt kritisk till det. Men som det ser ut nu finns det inget annat alternativ”. Det fanns inga alternativ.

Man brukar säga att vi alltid gör val och även att inte göra ett val, är ett val. Det stämmer om man enbart betraktar oss individer ur ett funktionellt perspektiv. Däremot tror jag inte att de flesta upplever att de ständigt gör val utan denna funktion sköter hjärnan om utan att vi behöver fundera allt förmycket.

Ibland hittar inte hjärnan några alternativ, eller alternativen som individen ställs inför är enbart dåliga, då får vi svårt att fatta beslut. En bidragande orsak till svårigheten är att vi är kännande individer och känslor påverkar i allra högsta grad vår förmåga att välja. Ibland är rädslan för att välja fel som styr, vid andra tillfällen, som när man ska sluta röka, kan rädslan för att förlora det som ger lust, styra beslutet.

När svårigheten att välja ibland blir förstor, så brukar vi individer, bordlägga frågan. Vanligt när denna typ av beslut är något som rör oss själva. Detta är dock inget alternativ om du är anställd, som exempelvis VD i ett företag för att just fatta beslut. Då ska beslut fattas oavsett alternativen.

Som ni förstår är den emotionella påverkan stor och det gäller att försöka eliminera den så långt det går. En del beslut kan då framstå som ”hårda”, ”kallhamrade” men alternativen kan vara än värre. Därför räcker det inte enbart med att fatta besluten, utan du måste även ta ansvar för konsekvensen av det som kommuniceras ut. Denna del blir allt viktigare, ju sämre alternativen är.

Att ständigt leva i en miljö där beslut ska fattas, där det saknas alternativ eller de är väldigt dåliga, påverkar oss. Vi börjar allt mer utveckla en kultur av att ”hoppas på det bästa, men planera för det värsta”. Det stärker ditt försvar men har självklart en påverkan på en offensiv tillväxt om man inte kan utmana denna tes. Låter självklart i teorin, men är oerhört knepigt i praktiken.

Förälskad i vår historia dödar oss


2016-05-09 05.42.36-3På väg till tunnelbanan denna morgon var det många medresenärer som var stressade. Målriktningen för de flesta var åt det håll som näsan pekade åt och under resan satt de flesta djupt försjunkna i sina läsplattor eller smartphones.

Att ständigt återupprepa mönster ligger i människans natur och är något som vi inte kan klara oss utan. När alltfler börjar göra likartade saker skapas det också ”normer” för att bibehålla systemets balans. Exempelvis kan en trubadur, tiggare eller någon vän som vill prata, bli ett ”störande” moment.

Ibland står vi inte ut i våra invanda mönster, utan vi bryter då dessa, kanske inte i första hand för att göra förändringar utan för att vi är så uttråkade. Vi kan då försvara våra beteenden med att ”så har vi alltid gjort” eller ”när man åker tunnelbana gör man så här”. Dessa svar är ganska oreflekterade, allmängiltiga och som att ”någon” styrde våra liv.

I alla miljöer som man möter finns oreflekterade mönster att betrakta. Ibland så kan de bli så plågsamma så människor börjar må dåligt. Nu är det dock inte så enkelt som att det går att bryta dessa, för försvararna av oreflekterade system brukar säga ”man vet vad man har, men man vet inte vad man får”.

I företagsvärlden är tillväxt och att blicka framåt väldigt centralt. På marknader med stor rörlighet, behöver man inte prata om detta för det är så förknippat med bolagets eget överlevande. Självklart sätts mål men dessa måste många gånger justeras för att omvärlden ändrar sig. Trots dessa marknadsskiftningar så börjar vi även inom dessa bolag skapa oreflekterade mönster när vi kommer i grupp. Många gånger har det inte så stor påverkan på tillväxten, men är det exempelvis gamla säljmönster, där man använder papper och penna istället för CRM system, så blir det snabbt konsekvenser.

Mer vanligt är att oreflekterade mönster ”lämnas ifred” ju stabilare en marknad är. Det behöver inte vara ett bekymmer men för det mesta börjar vi individer bli uttråkade, när vår omvärld blir för förutsägbar. Det i sin tur leder till att sjukskrivningarna ökar.

Att utbilda ledare till att bli bättre, ökar deras förståelse för detta dilemma, men hjälper inte övriga medarbetare. Däremot börjar vi parallellt jobba med med medarbetaransvar sprider vi denna kunskap till fler aktörer inom ett system.

Vi är stöpta i att tro på att ”allt kommer vara för evigt”, men vi vet att ”Inget varar för evigt”. Men ifrågasätter vi inte vår egen historia, som skapar våra aktionsmönster, kommer vi leva i tron om att ”allt kommer vara för evigt”, medan verkligheten rasar ihop.

Jorden är platt


2013-05-16 10.47.40Jorden är platt i vissa avseenden eller rund (oval) i andra avseenden, beroende på vilket perspektiv vi pratar om. Att ha kontroversiella åsikter har alltid varit och är utmanande. Att idag påstå att jorden är platt, som på bilden, kanske mer ses som ett komiskt påstående idag och inte så stridbart som det förr var. Däremot finns det andra påståenden som kan vara jobbiga att ta del av.

Står ett företag inför likvida problem, krånglande försäljning, för stora utgifter är det inte visionsarbetet som behöver vara i fokus utan mer dag-till-dag åtgärder. Frågeställningar att då brottas med är exempelvis ”Hur mycket säljer vi ?”, ”Strukturer för säljare”. Det hjälper inte i detta läge att tillsätta en kommission eller göra en utredningen för det är åtgärder om sker på ett ”annat plan”. Med andra ord så är jorden är rund på ett plan, men på en mer konkret och vardaglig nivå, så är den platt. Det innebär att åtgärder måste vara avstämda för den nivå man pratar om. Det finns många goda exempel på där man kommit tillrätta med vinterkräksjuka på sjukhus, genom att skärpa hygienrutinerna. En konkret åtgärd mot ett konkret problem. Utredningar och analyser är abstrakta åtgärder mot abstrakta problem. Tyvärr är det allt för vanligt att dessa två perspektiv blandas ihop och då blir det väldigt fel.

Vi ser exempelvis klimatskeptiker som gärna blandar dessa två perspektiv och då framstår klimatförändringar som naturliga klimatväxlingar som alltid har funnits. Ett annat populärt område att göra detta inom är när bolag går dåligt. Istället för att fokusera på konkreta vardagliga problem fastnar man irrelevanta rapportskrivande, marknadsplans utvecklingar etc. Fel åtgärd på fel nivå.  ”Jorden är rund”, blir normgivande och därmed har ”standarden” för problemet slagits fast.

Om vi tänker oss att vi skulle kunna gå ned på exempelvis skalbaggars nivå och förstå dem skulle de med all säkerhet hävda att jorden är allt annat än rund, eftersom de lever på en annan nivå än vad vi gör. Vi skulle kunna vidga våra egna perspektiv och hävda att ”ibland är jorden rund och ibland är den platt, beroende på vems perspektiv man tar”.  Det skulle kunna utveckla den ”normalitet” som vi har definierat, och ge oss en större förståelse för den ”helhet” som vi lever i.

Ett företag måste ständigt kunna ifrågasätta sina normer, ”det är marknadens fel att försäljningen viker” är en ”jorden-är-rund-norm” och måste kunna ifrågasättas. Ofta är företagets försäljningssida inte van vid att ställa om sig efter marknadens nya krav, med andra ord används samma strategi vid uppgångar som vid nedgångar. För att kunna bryta detta behövs det andra perspektiv, normer och konkreta åtgärder. Ibland kan detta göras internt men i de flesta fall behövs det externa personer som kan ifrågasätta olika lösningar, inte förstå företagets normer, och våga föreslå konkreta lösningar på konkreta problem.

Försäljning


2013-05-07 11.28.44Hur säljer man en produkt eller en tjänst?

Först främst måste du behärska din produkt eller tjänst. För några år sedan jobbade jag med ett industriföretag där det tog cirka 2½-3 år att “utbilda” en säljare. Det var en komplex produkt och som dessutom krävde ett högt teknologiskt kunnande av säljaren.

Nästa steg är att veta vem man ska sälja till och där är marknad och kommunikationsplanen till stor hjälp. Via marknadsplanen får du reda på vem kunden är och kommunikationsplanen hjälper dig att påverka marknaden och få kunderna att köpa dina produkter eller tjänster. Det kan exempelvis ske via kampanjer, reklam, mässor ect. Men som sagt så är definitionen av marknadsmålen och företagets övergripande affärsidé centrala att först få klara.

Frågor i en kommunikationsplan som ska besvaras är:

  • Vem vill vi nå?
    • Målgruppen
  • När vill vi nå dem?
    • Hur ser tidplanen ut
  • Vad vill vi åstadkomma?
    • Vilka mål ska vi uppnå?
  • Hur skall vi åstadkomma detta?
    • Hur ska vi utforma, hur ser budskapet ut?
  • Var skall vi kommunicera?
    • Vilka kanaler ska vi använda? social medier, tidningar, tv ect.

Är det en mindre kampanj kan du ”rådda det” på egen hand, men är det en större företeelse behöver du ta hjälp av en kommunikationsbyrå. Men genom att du har gjort ovanstående genomgång innan du går till en kommunikationsbyrå kan du spara in stora pengar. I planen får du även fram analyser av budskapsmottagaren, medievalet och medieplanen, och det påverkar och utvecklar säljstrategierna inom bolaget.

Kommer du att sälja nu?

Nej, att du hittils har gjort ovanstående ger dig ingen garanti för att du ska få igång försäljningen. Däremot har du lagt grunden för den framtida försäljningen men nu måste du ”köra bolaget”. Alla affärs, marknads och kommunikationsplaner. Alla affärsstrategier, säljstrategier är enbart teorier och det behövs ”flesh and bones” för att bolaget ska väckas till liv. Du måste kunna gå ut och sälja produkten och dig själv. Det sistnämnda är oerhört centralt. En kund köper ofta ”dig” före dina produkter.

Ett bolag som börjar bli färdigt


2013-03-13 12.52.13

Konstnären Maluni Martina Lundin kommer i april göra en utställning på Ekerömöbler. På bilden kan ni se en del av det som kommer att visas. Det är så kallade glaskonstväggar samt ett akvarium som Akvarie Leasing varit med och byggt. Allt som kommer att visas är gjort med ett flertal olika tekniker, men där glaset är det centrala i utställningen. På utställningen kommer även glastillverkaren Klaes Janssons AB och glasmästaren N.P Ringström AB vara medarrangörer.

Dimro INKUBE har varit med och byggt upp företagskonceptet,MAAGICO, som kommer att sköta distributionen av Maluni Martina Lundin glaskonstväggar. Uppbyggnaden av företagskonceptet har pågått under ett år och det har varit mycket lärorikt. Framförallt har jag slagits av hur pass få konstnärer som kan leva på sin konst. Det beror till viss del på att konstnärer har svårt att se sig själva som ”produktionsföretag”, men även en vana från köparna att konst nästintill ska vara gratis. Det finns etablerade konstnärer som kan leva bra på sitt yrke, men efter dem finns ingenting, ingenting, ingenting och slutligen finns det många konstnärer som säljer tavlor som knappt räcker till färgen. Det saknas en ”medelklass” som kan producera konst och leva någorlunda hyggligt på den, och så länge den inte finns kommer ”fattigdomen” inom yrket att kvarstå.

MAAGICO har byggts upp som ett traditionellt företag och har inte tagit hänsyn till hur branschen i övrigt har sett ut. Det har varit svårt att hitta förebilder och det har funnits många ”så jobbar inte vi” personer i branschen. Vi har valt att inte jobba med branschens traditionella exponeringsytor som exempelvis gallerier och museum. Vi tror mer på att ta konsten dit där människor möts. Vi har också sett konsten som ett sätt att kunna visualisera kommunikationen med, vilket också varit kontroversiellt. Slutligen har vi tidigt varit överens om att hållbart ekologiskt tänkande, där vi kan bevara det fantastiska vi lever i, är otroligt viktigt och vi anser att konsten spelar en mycket central roll i detta.

Samarbetspartners


  1. 005Produkt
  2. Whats in it for me
  3. Win-Win

Produkt

Grunden i ett bra samarbetspartnerskap är en väl genom arbetad och paketerad produkt. Det kan vara en fysisk produkt eller en tjänst, men det är mycket viktgt att den är paketerad.

Whats in it for me

När man lägger fram ett erbjudande behöver du ställa dig i din partners situation och se vad denne skulle kunna få ut av ett samarbete. Vad du själv vill ha ut är också centralt men den funderingen bör vara färdig i förra punkten.

Win-Win

Även fast du tycker att din produkt är brilljant, exklusiv, har alla fördelar är det inte säkert att din partner ser det på samma sätt. Denne kan också tycka att kostnaden är felaktig och vill förhandla om förslaget. Den ”dörren” finns alltid öppen, men det är samtidigt centralt att du innan en förhandling har satt en ”botten nivå” på hur lågt produkten kan värderas. Går ni under den blir det inget samarbete. Allt för många gånger har jag sett samarbeten där den ene partner från start  känner sig missnöjd över överenskommelsen och det leder alltid till svårigheter i slutänden.

Slutligen

När ett samarbete ska upprättas är jämnvikt en bra illustration att ha med sig. Samarbetspartnerskap handlar INTE om gåvor, allmosor etc. Nej det handlar om ett givande och ett tagande, som stärker marknaden för båda parter.