ledaregenskaper som söndrar en arbetsplats.


2014-01-24 17.25.41Detta inlägg inspirerades från en artikel som jag läste för någon månad sedan. Där en av våra större ledargestalter inom idrotten avslutade sitt uppdrag. Det gav upphov till att fundera över ledaregenskaper som söndrar en arbetsplats och därmed påverkar företagets vinst. Jag har delat in dessa ledaregenskaper i tre huvudområden, vilka är

  • Irrationell ledarstil
  • Oklar riktning
  • Frånvarande

Det första området, irrationell ledarstil, har det gemensamma att personen som leder tycks förstå sitt ledarskap, men delar inte det med andra. Det kan ta sig uttryck i att ledaren upplever att den ”tänker utanför boxen”, fast omgivningen mer ser det som ”tänka i en annan box”. Det leder till ett framtagande av ”galna” projekt, märkliga urval i vad som ska prioriteras och ofta hänger inte ekonomin med i detta, utan prislappen på dessa insatser brukar dra iväg.

I och med att ledaren tänker ”i en annan box” så kan företaget vinna märkliga ”uppdrag”, upphandlingar, kontrakt som inte behöver ha någon företagsnytta utan mer är en ”trofé” för ledaren. Meda andra ord är det personens särintresse som blir belönat. Denna ”trofé” brukar ledaren då och då ”damma” av för att visa sin egen storslagenhet.

Nästa område är oklar riktning för ledaren. Denne vet inte vart företaget ska någonstans utan ”hittar” på egna. Därför kan ny riktning tas varje gång, eller stund, som denne står inför ett problem eller inte förstår uppdraget. För medarbetarna skapar det en väldigt osäker miljö vilket påverka måendet och prestationen för de flesta. I viss mån hänger det samman med det första området därför är det inte helt ovanligt att båda dessa områden varvas, vilket än mer ger en ”dysfunktionell” arbetsplats.

Det sistnämnda området är frånvarande, och det kan te sig lite konstigt eftersom dessa ledare ofta är väldigt engagerade. Men det jag menar är att engagemanget inte är här och nu i denna världen utan mer utgår från ledarens ”egna värld”. Till en början kan detta vara väldigt charmerande, inspirerande förtroendeingivande att få höra om alla de fantastiska saker som ditt företag ska genomföra och vinna. Men när du har hört för ”sjuttioelfte” gången att ”vi ska öka omsättningen med 200%”, ”bli större än IKEA och H&M tillsammans”, ”måla Södermalm i rött” och ingenting händer, börjar det bli tröttsamt. Fortsätter detta börjar ett förakt allt mer sprida sig och ledaren framstår allt mer som ”Don Quijote”. Många tappar respekten för denne ledare, men i och med att ledarens irrelevant uppträdanden brukar de flesta vara rädd för denna person.

Det händer ibland att medarbetare börjar ifrågasätta denne ledare vilket snabbt leder till att medarbetare riskerar att hamna i onåd hos ledaren. Det i sin tur brukar resultera i en utfrysning från hela arbetsgruppen, för på denna arbetsplats finns enbart två lägen; antingen är du för din ledare eller så är du emot. Eftersom det finns en rädsla inför att hamna i onåd är valet oftast enkelt för de flesta.

Nu tänker nog en del att chefer eller ledningen över denne ledare måste se att resultaten uteblir. Absolut ser de detta, men ledaren har alltid svaret ”jag har gjort mitt bästa, men det finns andra som inte håller måttet”. Pressas denne ledare ytterligare växer den in i en ”martyrroll” som är en oerhört stark maktposition och väldigt svår att konfrontera. För som ni vet så är martyren beredd att offra sig och gå i döden för sina ideal. Det går inte att gå emot en sådan ledare upplever de flesta, därför är det vanligt att denne får fortsätta.

Allt är H2H, hur skulle vi annars göra affärer?


2014-01-03 06.52.14I tider av digitalisering förändras väldigt mycket omkring oss. Däremot blir behovet av ”mänsklig kontakt” allt större. Tänk det mobilföretag som på support sidan kan hjälpa kunder fram till en ”mänsklig röst”, kommer ta stora marknadsandelar. Nu ska detta med ”mänsklig kontakt” inte blandas ihop med strukturella områden utan detta är ett basbehov vi människor delar med jordens övriga djurarter.

Det pratas mycket om att B2B och B2C är dött och det endast finns H2H. Självklart finns H2H men det är lika allmängiltigt som att påstå att solen går upp i öst och himlen är blå. Det säger med andra ord ingenting utan självklart sker affärer mellan individer. Det nya som idag finns är e-handeln som kan kapa alla mellan led och samtidigt få en norm spridning till slutkund. För vissa branscher innebär det att de kan ”kapa sitt” B2B, men för många branscher får det inte samma påverkan. Däremot öppnar digitaliseringen möjligheten för mindre aktörer att själv äga hela ”försäljningskedjan”.

Skillnaden mellan B2B och B2C är enorma på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Självklart bottnar allt i H2H. Hur skulle vi annars göra affärer?

B2B köper cash-flow, vilket innebär att intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Ju högre krediten är, 30-60-90 dagar, ger distributören större chans att upprätthålla sitt ”cash-flow”. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från producenten, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga. Fördelen med att använda en distributör är att de i sin tur har en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Med denna bakgrund är det enkelt att förstå att en viss kategori av säljare kommer älska de utmaningar som finns i att sälja ”Cash-Flow” medan andra inte alls bör syssla med det.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning. 

En sak man inte får göra är att sälja på en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då avsågad och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer det finns. Du bör ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund, på grund av att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en badwill omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Minns att allt är H2H men att inte förstå olika nyanser mellan de olika säljstegen kommer inte gynna din försäljning. Det enda du vet är att det kommer en ny morgondag men det hjälper dig lika lite som att säga att allt handlar om H2H.

Bli medveten om din strategi för att bygga din framgång


2014-03-11 03.16.55-3Det ligger i vår natur att antingen springa fort och fel eller fundera och sedan springa. Det är två olika sätt att komma fram till ett mål, där det förstnämnda är det vanligaste idag.

Är det ett problem?

Det behöver det inte vara och det finns många bolag som exempelvis drivs utifrån strategin ”fort och fel”. Däremot blir ingenting lyckat om man inte blir medveten om sin strategi för att ta sig fram. En omedvetenhet om detta för med sig att man börjar titta på andra istället för att renodla sitt egen strategi.

Vill du bli framgångsrik fundera över hur din strategi ser ut. Fråga dig

  • Vill jag först fundera och sedan handla eller är jag van att börja om när det blir fel?
  • Vad är styrkan med mitt angreppsätt? lista tre stycken
  • Vad är svagheterna? lista tre stycken
  • I vilka sammanhang ska jag inte använda den strategi jag är van vid?

Oavsett vilken strategi du väljer måste du vara uthållig. Även den mest turbulenta marknaden kräver att du som leverantör har uthållighet.

Slutligen så minns att oavsett vilken strategi du har så kan du alltid kliva av. Myten om att du kan vara millimeter från att lyckas, ska inte driva dig vidare. Det som ska driva dig vidare är tron på idén, samt att känner du att du har förlorat för mycket är det bättre att ta den förlusten än att fortsätta.

Nolltillväxt


2013-11-30 07.26.09-2Nu kommer rapporter om att svensk ekonomi har stannat av. Är det överraskande, nej tyvärr. Q4 2012 var ett mycket dåligt kvartal för exportindustrin, så någon nyhet kan man inte påstå att det är. Däremot finns det en väldig arrogans i hur andra länder problem beskrivs. Kommentarer som ”andra länder har problem, och det har de själva satt sig i”. ”Vi har ordning på finanserna” dyker ofta upp. Men vi är extremt exportberoende och när ordrar från Tyskland går ned försvinner även våra marginaler. Sedan har vi sedan 1970 talet löst våra kriser via devalvering a la Sydeuropeisk modell.

Det finns också en förväntan hos många att kristider med låga räntor ska stanna för evigt. I vårt omvända ekonomiska samhälle är detta gynnsamt, medan tillväxt och högre räntor blir negativt. Men detta tänkande är extremt kortsiktigt och individualistiskt. Kriser som blir norm är ett sätt att nedmontera samhällen. Om man exempelvis betraktar den arbetslöshet på cirka 8% som idag är en del av vår vardag så har vi börjat vänja oss vid den. Ordentligt krisartat kanske vi skulle tycka att det blir när arbetslösheten närmar sig 15 %. Jag som började arbeta på 1980 talet minns när vi hade 0 % arbetslöshet. När arbetsförmedlingen hade kampanjer och formligen kastade jobb efter människor. Då var en arbetslöshet på 5 % absurt, nu är det en dröm. Med andra ord det som till en början kan vara extremt, vänjer vi oss människor vid och så småningom blir det vår vardag.

Men vad spelar det för roll för mig som företagare?

Jo när samhället går in i ett kortsiktigt perspektiv tänkande så påverkas alla system i det. Kortsiktighet blir något ”fint” och att mer ha en långsiktig planering anses vara fördummande. Det finns idag innovation och kreativitet i stora mängder, men däremot förvånas jag över den kortsiktighet som också finns med. Man brukar säga att ägarna till ett bolag bör ha ett perspektiv på 8-10 år, styrelsen 3-5 år och VD;n de närmaste åren. När jag har träffat bolag under årens lopp kan jag nog räkna denna typ av bolag på ena handens fingrar. De bolag som har långsiktigheten är bolag som är lågt belånade, är sin egen bank och fattar sina egna beslut. De sista och mest påtagliga är att de sällan stressas över marknaders uppgångar eller nedgångar. Det vet att kriser kommer, att uppgångar kommer och det gäller att kunna hantera båda dessa fenomen.

tillväxt


2013-10-27 11.39.25-2Det vanligaste utvecklingshindret för bolag idag är tillgång till likvida medel. Bolagen är för det mesta välskötta, säljer bra men det kan finnas utmaningar som exempelvis för få produkter eller tjänster, underprissatta produkter eller tjänster, svårt att hitta rätt kompetens etc. Inte omöjligt att åtgärda men vill man skapa en större tillväxt är det inte säkert att det räcker. Ofta måste likvida medel tillsättas för att få en ”hävstångseffekt” i utvecklingen av bolagen.

När frågan om tillskott av likviditet tas upp stöter den ofta på motstånd. Dels kan det handla om rädslan av att skuldsätta sig, dels att tappa kontrollen över bolaget om man tar in nya partners. Båda dessa farhågor kan man ta fram argument, siffror och avtal för att få grepp om, men det svåra är att bryta igenom attityden till externt kapital. Sedan finns det en bild av att bolag ska startas med ”två tomma händer”, och sedan organiskt utvecklas.

Om man jämför ett företag med växter, så finns det växter som växer i öknar, men de flesta grödor i ett modernt jordbruk omges med mycket tillsatser och växtförädling. En del menar att det kanske har blivit för mycket av det och så kan det vara, men alla är överens om att man måste skjuta till olika gödningar för att få en ”hävstång” i ett modernt jordbruk.

Ska vi kunna konkurrera med andra länder gäller det inte enbart att kunna starta fler bolag. Vi måste också börja få de bolag som vi har att växa. Vi vet att ingenting växer av sig själv och jag tycker det är dags att avliva myter som är knutet till denna tes, och börja se hur andra system har utvecklats.

Marknadskommunikation+försäljning= succé


2013-07-21 15.08.27För ett tag sedan träffade jag ett företag som hade vänt flera års nedgång till att återigen få igång försäljningen och därmed kunna generera vinst till sina ägare. Förutom stora neddragningar hade de även sett över avtal till leverantörer och andra underkonsulter. Bilden som mer och mer hade växt fram var att många avtal var skapta när det hade gått bra för företaget och var mer fördelaktiga för leverantörerna. Det andra var att marknad och säljsidan inte hängde ihop. Mycket av marknadsföringen stöttade inte försäljningen vilket gjorde jobbet för säljarna onödigt svårt. Marknadsföringen var allt för mycket inriktad på att bygga varumärket och allt för lite se hur det skulle kunna gynna företagets intäkter. ”På sikt” skulle alla investeringar i varumärket ge effekt på intäktssidan, men hur det skulle gå till kunde ingen ge besked om.

Idag har bolaget en tydlig kravprofil till sina leverantörer och det är helt kort ”hur kan era tjänster hjälpa vår försäljning?”. Får man inget svar på denna fråga stannar det vid ett första möte. Orsaken är att all marknadsföring måste kopplas till att stötta försäljningen, inte framtiden utan mer här och nu. Jag tycker det är vanligt att mycket fokus läggs på att bygga varumärket när försäljningen är dålig, och tron på att det hjälper igång försäljningen. Så är det inte. När försäljningen inte fingerar måste marknadssidan lägga fokus på att aktiviteter ska ge effekter här och nu. I min värld är ett företag utan försäljning ingenting och det blir inte någonting för att man lägger pengar i att bygga varumärket.

Pyramiden


Kheops-PyramidEn viktig del när man bygger upp ett företag är att bygga upp produktionslinan. Inom tillverkningsindustrin är det här inget konstigt, men för många andra företag känns detta resonemang mycket märkligt.

I ”botten” av produktsortimentet behöver det finnas produkter som det finns en ständig efterfrågan på. Det ger tillförsel av kapital in till bolaget. En liknelse kan vara IKEA, enorma detaljsortiment. Varje gång du åker dit köper du inte en soffa, men små saker som exempelvis batterier, värmeljus etc. säljs. På varje produkt tjänar bolaget några ören vilket ger stora summor när man kommer upp i stora volymer.

Nästa nivå är produkter som inte får samma volymförsäljning, men som man kan ta bättre betalt av. Produkterna är också något mer avancerade än de basprodukter man har. Det kan även vara helt andra produkter men som är knutet till samma kundstock. Exempelvis finns det frisörsalonger som idag även jobbar med nagelskulptering, de flesta salonger säljer hårvårdsprodukter.

Slutligen finns det en topp där vinsterna på varje produkt är hög men det är inte så ofta som denna produkt efterfrågas.

När jag möter ett företag är det vanligt att man har en basproduktion, men inget mer därutöver. Det innebär att man jobbar mycket och det går nätt och jämt runt. Det kan dels bero på ålder på bolaget, ett ungt bolag behöver bygga upp sin kundstock i detta segment. Det kan även vara att bolaget har följt marknaden men inte orkat växa med den när den har utvecklats, som exempelvis tryckeribranschen.

Ibland möter jag företag i kris som har mycket av mitten nivån, men ett dåligt produktsegment under och då brukar det vara stora problem med likviditeten. Orsaken kan vara att man har haft en bra idé och marknaden har funnits, men man har underskattat finansieringen vilket då leder till likviditeten i bolaget förvinner. Här finns exempelvis Nordic Mine AB som brottas med en svår underfinansiering.

När man pratar om marknadssegmentet är det också centralt att se över sitt produktsortiment och det gäller alla bolag. Genom att bygga en stark produktportfölj skapar man en större stabilitet i bolaget. Det blir också enklare att utforma marknadsföringen mot tilltänkta kunder.