Försäljning inför nästa år


2014-02-06 05.32.31När du ska börja sätta ihop en säljplan som ligger tillgrund för strategier i detta område följer några tips som kan vara bra att ta med sig. En del av detta kanske du redan har gjort men använd detta inlägg för att ”damma av” dina egna strategier.

Det första området är att få grepp omkring din egen marknad där följande frågor kan vara till hjälp:

Målgruppen

  • Vem vill vi nå?

Tidsplan

  • När vill vi nå dem?
  • Hur ser tidplanen ut

Syfte

  • Vad vill vi åstadkomma?
  • Vilka mål ska vi uppnå?

Strategi

  • Hur skall vi åstadkomma detta?
  • Hur ska vi utforma, hur ser budskapet ut?

Val av ”marknadsverktyg”

  • Var skall vi kommunicera?
  • Vilka kanaler ska vi använda? social medier, tidningar, tv ect.

Låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

När du har börjat få kläm på dessa frågor, inspirerats av omvärlden, börja sätta dina olika mål. Jag brukar dela in mål i två olika områden

Resultatmål

Resultatmålen är de mål som mäts i pengar

Prestationsmål

Prestationsmål är vad jag behöver prestera för att nå resultatmålen.

  • Hur många kundmöten i veckan behöver jag boka?
  • Hur många telefonsamtal behöver jag göra per dag?

Du börjar med andra ord skapa en lista, säljplan som ligger till grund för att strukturera upp ditt arbete. En del tycker det är svårt att ringa och boka möten och visst finns det andra sätt. Det centrala är att få igång kundmöten så att du får en möjlighet att visa dina produkter och hur dessa kan hjälpa kunden. När du jobbar med detta så kom ihåg att det alltid är mer kostsamt att sälja till nya kunder än till en befintliga. Det beror på att den nya kunden inte känner dig och behöver bli trygg med dig i en framtida säljprocess. Börja alltid med att gå igenom din ”gamla” kundstock, kontakter du har en relation till och börja boka möten med dem.

Tydlighet är ett annat centralt område. Det är viktigt att jag som kund får reda på vad du vill sälja. Var tydlig, var ärlig orka ta ett nej, och jobba sedan vidare med detta. Ett nej är aldrig definitivt, utan kan vara början på ett närmande till kunden. Hade senast igår kontakt med en kund som sade nej till en offert i höstas. Under vårt samtal fick jag reda på att de fortfarande är väldigt intresserade. Jag fick även veta att deras nej i höstas inte berodde på offertens innehåll eller pris utan för att de var tvungna att prioritera andra frågor först. Återigen är sanningen att 75% säger NEJ vid första tillfället men de flesta av dessa säger JA efter 4-5 påstötningar. På grund av att man inte köp om man är osäker. Nejet lägger med andra ord grunden till en dialog mellan mig som säljare och kunden. Den längsta tid jag har lagt ned på en kund är två år innan vi har satt oss ned och påbörjat ett jobb.

Slutligen låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

Ifrågasätt dina förklaringsmodeller


2016-11-18-15-29-06När vi försöker förklara något så kan det vara knepigt att enbart försöka använda ord. Försök exempelvis att med enbart ord skriva en manual för ihopsättning av en IKEA möbel, inte helt enkelt. Nu är en möbel något konkret, så när vi kommer till mer abstrakta områden, blir det än svårare att förklara det med enbart ord. För att förtydliga det vi menar så brukar vi använda olika bildmetaforer, så att det abstrakta blir bildligt och konkret.

Är isberget en chimär ?

Det är väldigt vanligt att ett antal modeller används inom en rad olika områden. Som exempelvis en av de mer populära modellerna ”isberget”. Förutom att det har formen av en triangel, visar den att en större del av denna kropp ligger under vattenytan. Vattenytan blir brytpunkten för det som vi kan se, det som är ovanför är synligt och det som är under ser vi inte. Som sagt var används denna modell i en rad olika sammanhang för att illustrera och förtydliga det som vi menar.

Men är modellerna verkligen ”sanna” eller speglar den mer vår kärlek till favoriserande modeller, som kanske bygger på trygga symbolvärden för oss. Vad händer om vi alltid försöker förklara allt utifrån dessa ”fasta inre modellerna” som vi bär på.

Själv är jag från början ”fostrad” i en ”cirkulärt orsakstänkande”, där orsaken till ett problem kan bero på en mängd olika saker. Sedan när jag började studera organisationspsykologi, management så övergick allt fler förklaringsmodeller till kvadrater, som mer påvisade ett linjärt tänkande. En händelse leder fram till en konsekvens. Jag minns att jag under en period ”slet” med att försöka få ihop det cirkulära resonerade med det mer linjära agerande, vilket var en spännande resa i sig. Att använda kvadrater fungerade relativt bra när man skulle förklara olika organisationsprocesser, men det blev ofta mer problematiskt när man skulle förklara hur vi människors mentala delar fungerade.

Hur skapar vi våra inre symboler?

Dels så finns de omkring oss både i naturen samt det som vi skapar, exempelvis arkitektur. Religionen påverkar oss också, där vi kan ta isberget som har en form av triangel. Triangel är en av de starkare symbolerna i den kristna världen, ”gudfader-sonen-helige anden” som präglar oss från det vi är små tills vi blir gamla. Slutligen kan dramatiska händelser även skapa starka symbolvärden. En av de starkaste berättelserna som finns spritt i många länder är denna om Titanic. Detta enorma skepp, som inte kunde sjunka, men som körde på ett…”isberg” och sjönk.

Så har det med dig att vi behöver kunna illustrera våra tankar och idéer för att vår omgivning ska förstå det du vill förmedla. Men var kritisk mot dig själv om du märker att du ständigt förklarar saker i trianglar, kvadrater, cirklar etc. ta hjälp av någon som inte alls är i din bransch, och fråga ”hur skulle du förklara detta?”

Tre viktiga områden när du utvecklar ditt bolag.


2016-10-29-16-54-51-4Jag kommer in på ett café och möts av Gerry Mulligans smäktande Baryton saxofon till tonerna av ”Lullaby of the leaves”, den avlöses av ”my funny Valentine” med Chet Baker. Denna form av Jazz kom att växa fram under 1950 talet en ”cool” Jazz och blev en motvikt i till de mer expressiva Jazz grenar som också fanns. När jag såg en konsert med Gerry Mulligan i början av 1980 talet, så kanske jag inte tänkte på det, men idag slår det mig att dessa Jazzlåtar aldrig tycks dö ut, utan kommer att spelas om och om igen, samt älskas av nya generationer.

Jag är helt övertygad om att det beror på att dessa låtar har något unikt som varje ny lyssnargeneration kan finna och identifiera sig med. Är det medvetet, troligen inte, men sättet man då komponerade musik på skiljer sig väldigt mycket från hur man gör idag. I grunden är hantverket det samma, men vi har idag fått så mycket hjälpmedel att all mer musik blir så kallad ”bulk” musik. Denna typ av musik har lika lång överlevnad som en tapetserad vägg, vilket innebär antingen att man efter några år tapetserar om rummet eller att nästa hyresgäst gör detta. Den gamla tapeten faller i glömska, för syfte med ”bulk” är att skapa stora volymer och inte vara unik.

Det knepiga med det unika är att det till stor del handlar om att välja bort, vilket är svårt för oss. Vi har sedan urminnes tider levt i en miljö där det alltid har funnits för lite av mat, tak över huvudet, pengar, trygghet etc. Idag har de flesta av oss ett överflöd av detta så vår vana att lägga till mer blir med andra ord ett stort bekymmer för oss. All mat ger oss nya sjukdomar och påverkar klimatet negativt, all trygghet gör oss än mer skräckslagna för det främmande och all boyta spär än mer på vår konsumtion som går ut över klimatet. Vi är inte byggda för att leva i detta överflöd som vi har idag, men vi tror att vi klarar av det utan att behöva välja bort.

När jag skrev om detta för några månader sedan fick jag reflektioner omkring detta, där många ansåg att ”man behöver inte välja bort”, ”det går att kombinera det bästa från olika världar” etc. Allt för att vi ska slippa, förändra och anpassa oss till den situation som råder idag.

För att få fram det unika är det några lärdomar från ”cool” Jazzen vi kan dra lärdom av.

Enkelheten

Det låter enkelt, avskalat när denna musik framförs och vanligt är att det är få musiker, Trio, Quartet. ”Keep it simple”, är något som management konsulter alltid lever med. Det är bättre att ha en marknadsplan på en servett till en början än att börja med en ”avhandling” på sextio sidor. De sistnämnda bolagen brukar få svårt att lyfta

Melodin

Det är en tydlig melodi i dessa låtar, något som lätt går att nynna till. När man paketerar ett bolag söker man efter, ”kärnan”, själen, melodin i bolaget. Den där beskrivningen som endast är någon rad och som rymmer det inre av bolaget. Oftast tar det tid och förfinas under paketeringens gång.

Tempot

Tempot är som enkelheten, avskalat och långsamt. Inte för långsamt så det i sig skapar en stress, nej mer ett tempo som följer hjärtats rytm runt 55-70 slag per minut. I ett företag handlar det mycket om att hitta en rytm och ett vanligt fel många gör är att marknadens tempo speglas av på insidan av bolaget. Det resulterar ofta i att alla springer men inge vet vart man ska, därför är alltid riktning oerhört viktigt. En av de viktigaste uppgifter en chef har är att anpassa företagets riktning till sina medarbetare så att de ständigt vet vart de ska. Då förstår medarbetaren detta och kan själv röra sig ditåt.

Varför du ska investera i affärssystem.


2015-11-30 08.18.03_PES_20151225 II
Många bolag, som växer, får allt svårare att möta sina kunder. Tiden räcker helt enkelt inte till vilket i sin tur leder till att man börjar ”gena över kundens revir”. Några exempel på detta från kundens perspektiv är när denne försöker få support på sin tjänst eller vara, antingen hamnar denne i en mystisk telefonkö, kommer fram till någon person som ”ska återkomma”-vilken denne sällan gör. Kunden känner sig åsidosatt för att leverantören ”genar” över kundens revir.

Kunder i Sverige har varit ett tåligt folk, även slutet, men det håller på att förändra sig allt mer. Däremot verkar det inte som att företagare alltid hänger med i denna utveckling. När bolag börjar att växa lägg 90% av energin på nykundsrekrytering, så fort man kan så anställer man fler säljare, allt för att få upp omsättningen. Allt fältarbete som görs ska ju även in i något system i bolaget, förr-men även nu-sköttes detta med papper o penna, men idag är CRM system vanligt. Nu ska man komma ihåg att detta system är främst ett verktyg för säljare, göra deras jobb enklare, men det i sig sätter inte kunden i centrum, utan det är om säljaren förstår vikten av detta, som det sker.

Ska man lägga 10% på övrigt, så går självklart den större delen till bokföringen. Det är heller inte något som sätter kunden i centrum, utan är centralt för företaget. Med andra ord sätter det företagets mående i centrum. Slutligen blir nu några procent kvar som ska sköta allt annat. När företag får råd anställer de en person som blir ett slags allt i allo.

För några år sedan träffade jag en VD som hade byggt upp ett bolag med cirka 35 anställda. Det hade gått bra för dem men de hade nu hamnat i ett akut problem. För det visade sig att ”allt i allo” personen hade blivit långtidssjukskriven, vilket hade lett till att ingen visste någonting hur saker skulle skötas. Till och med föregående månadslöner hade blivit försenade eftersom denne person skötte även det. Vad tror ni nu läsare var kunden fanns i detta läge? tja knappast i centrum.

I dag finns det bra affärssystem som löser ovanstående problem, där företag kan lägga 90% på försäljning och ändå ha kunden i centrum, men företag tycker inte det behövs eller det är för dyrt. För mig är detta en gåta och beror på att företag fortfarande har behov av att sätta sig själv i centrum.

För framtiden och dess överlevnad kommer detta inte att hålla. Digitaliseringen skapar jätte marknader med många konkurrenter, där det blir allt svårare att låsa in kunden i en återvändsgränd. Digitaliseringen för med sig att marknader är öppna och hamnar kunden i en konflikt med en leverantör, så byter kunden leverantör.

Därför uppmanar jag nu alla företagare att se över era affärssystem, för ni kommer inte ha råd med att inte ha dem. Det kommer bli allt mer som att försöka köra bil utan motor, du måste såga hål i golvet och använda fötterna. Allt går, men hur fort tror du att det går då, och kommer du klara av att hålla undan för dina konkurrenter.

Våga ta möjligheten när den dyker upp!


2014-10-13 19.43.01-1Jag får ibland frågan om hur jag tänker kring ”kalla samtal” om de är en kvarleva sedan förr och om vi verkligen behöver dem. Jag brukar svara att samtal är samtal, en del mer påflugna än andra, annars är det ingen skillnad. Jag tror att det mer handlar om att börja se möjligheter och våga fånga dem, oavsett om jag ringer en person som jag aldrig har pratat med eller om jag träffar någon främling. Klart att pratar du med någon som du känner så är denne beredd att lyssna på dig mer än en okänd, men grunden till att börja skapa en dialog ligger i att se möjligheten.

För några veckor sedan var jag påväg till ett möte. Jag åkte tunnelbanan och framför mig såg jag en pappa och hans dotter sittande bredvid varandra. Båda stirra ut genom fönstret, pappan hade ena armen i gips och hans dotter, 3-4 år gammal satt bredvid och höll om faderns andra arm. Nu jobbar jag inte som fotograf men just detta ögonblick som uppstod gav ett uttryck av ”en bild säger mer än tusen ord”. En stund senare ändras bilden, personerna tittar åt olika håll och ”bilden” är borta.

Ofta är det på det viset att en möjlighet kommer långsamt som en snigel men försvinner som en blixt och det kanske än mer handlar om att se möjligheten i stunden och sedan träna upp förmågan att kunna fånga den.

Så hur tränar du upp förmågan av att kunna fånga möjligheten?

Våga göra fel

Det första hindret som du måste ta dig över är att våga göra fel. När du inte kan något så kan du heller inte begära att du ska kunna det nya på en gång. Du behöver träna och därmed göra fel.

Våga utmana dig själv

Om jag hade velat ta ”bilden” så hade första steget varit att jag hade börjat pratat med pappan. Berättat vad jag hade velat göra och om det hade varit ok, arrangerat dem. Har du gjort detta ett antal gånger blir det en vana, men första gången måste du gå utanför din ”komfortzon”.

Reflektera över det du har gjort

Fundera när du har provat att gripa möjligheten; hur blev det? Finns det något som jag kan utveckla till nästa gång? Är det något jag ska undvika?

En svårighet för oss i vårt land är att vi inte vill gå utan för givna normer. För några år sedan hade jag ett affärsmöte med en senior konsult som hade bott och gjort sin karriär inom oljeindustrin i USA. Hon frågade mig ”hur gör ni affärer? för ni pratar ju inte”. Började hon prata med någon i en hiss tittade denne konstigt på henne, som om det var något fel. Hon begrep inte att vi överhuvudtaget kunde få någonting uträttat när vi inte pratade med människor som vi inte kände.

Jag tror att det ligger mycket i detta och att istället för att lägga fokus på att definiera samtal; kalla, varma ljumma etc. så är det bättre att se möjligheterna som jag lär mig att fånga. För om jag inte gör det hur ska jag då få någonting alls uträttat, ska jag vänta på att du tar initiativet?

Kan det vara dags att sluta med ledarskapsutbildningar?


2016-05-12 05.41.22-4Vi utbildar allt fler chefer och ledare att fungera i sina roller på arbetsplatser, men när man tar del av arbetsmiljöverket så är det ett område, den psykosociala miljön, som fungerar allt sämre. Så i takt med att vi utbildas, chefer utbildas, insikterna ökar så är det en ökande grupp medarbetare som mår allt sämre. Nu ska sägas att ledarskaps och chefutbildningar inte ensamt kan bära ansvaret för att folk mår sämre på sina jobb, men vi vet att chefer och ledare har en stor påverkan på arbetsplatserna.

En bild som vi lever med är att det går att utbilda inom allting och tala människor tillrätta, för vi lever i ett intellektuellt tidevarv. Utifrån detta kommer sedan vi människor fatta kloka och bra beslut åt varandra. Vi har allt efterhand förstått att det har behövts mer kunskap om själva överenskommelsen inom ett system så vi har då myntat ett begrepp som vi kallar för värdegrund, där vi kan utbildas i något som heter värdegrundsutbildning.

För några veckor sedan satt jag och pratade med en erfaren chef som hade varit operativ på hög nivå under många år. Han hade haft ett antal ”brutala”, som många gånger hade betett sig burdusa och styrt genom ”management by fear”, väldigt vanligt idag. Vi kom in på ämnet chefsutbildningar och hans upplevelse var att de utgick från en ”fiktiv person” som knappt existerade. Denne ledare besatt en lyhördhet, förståelse och reflektionsförmåga som alltmer liknar filosofer och utifrån denna person skapas sedan ledarskapsprogrammen.

Vi glömmer ofta bort att vi i grunden är ett rovdjur och när vi känner oss hotade attackerar vi. Visserligen kan vi fly om hotet är för skrämmande, men vi följer inte en logik i dessa lägen utan våra instinkter tar över. De flesta utbildningar inom chefs och ledarskap utgår från en miljö i ”balans” eller en ”fiktiv person” men hur ofta är det så på en arbetsplats. Dagens chefer har stora krav på att hålla snålt tilltagna budgetar, stora krav på leverans, deadlines som ska hållas etc. Med andra ord är flertalet ledare satta under en stark press så det är svårt att vara logisk, klok och eftertänksam i alla lägen. Att det då och då brister är i de flesta fall ett resultat av den press som finns, än att dessa personer lider av någon ”psykiatrisk störning” som är en populär förklaringsmodell så fort vi anser någon mer bete sig som ett djur, än en ”människa”.

Får man då bete sig hur som helst? Självklart inte. Men vi kommer inte tillrätta med detta på våra arbetsplatser genom att tro att det verbala området ska fungera. Det som funkar är konsekvens och belöning, där vi möts på samma sätt som alla andra djur. En chef som får abnorma utbrott mot sina medarbetare och som TILLÅTS få fortsätta så, av en ledning, kommer mer känna att detta är ett bra sätt att ”få saker gjorda”. Ledningen blir därmed även delaktig till att arbetsmiljön blir dålig.

Som jag nämnde tidigare bygger de flesta ledarutbildningarna på att vi är i jämnvikt. Orsaken är att vi har svårt att se oss själva som onda individer. Det sägs att människan föds god, men sedan kan vi utveckla beteenden som gör att vi skadar andra. Om vi betraktar oss som djur så föds vi och sedan har vi en uppgift i att överleva. Vi har förmågor som exempelvis utveckla empati, men vi har även andra sidor som kan ta över och sätta detta ur spel.

Vi människor är lite konstiga. Exempelvis så ”trampar vi folk på tårna” och upptäcker detta när de ryter till, men säger de ingenting, så fortsätter vi. Upplever vi inget obehag, fortsätter vi med detta beteende. Att förvänta sig att andra skulle ”förstå” min situation, som många av citaten på sociala medier antyder, är med andra ord ”snömos”. Eller kanske skulle man kunna säga att det är en önskan om att vi människor vore ett mer mänskligt djur, inte det rovdjur som vi är.

Man tror att det idag är cirka 500 000 personer som mobbas. Jag har mött och hjälpt en hel del högre chefer inom stora bolag och de skulle aldrig själva säga att de har blivit mobbade, men en del har fått så mycket ”verbalt stryk” att de har börjat visa kognitiva störningar som exempelvis koncentrationssvårigheter, sömnstörningar, aptitlöshet, självmordstankar. Med andra ord är det en sak att vara medveten om att man är utsatt för mobbing eller att tillstå detta, för det finns väldigt mycket skam omkring detta begrepp.

Jag tror att det är det samma med våra arbetsplatser. De flesta som mår dåligt på sina arbetsplatser är inte mobbade, men däremot finns det mycket skam och skuld som gör att många anser att det är de som är problemet på sina arbetsplatser. Självklart har vi ett eget ansvar, men det ansvaret ligger i att värna vårt eget ego. Slå larm när någon trampar på dig, hörsammas inte detta så är det ditt ansvar att värna om ditt eget ego.

Slutligen kanske det är dags att gå tillbaka och först göra analysen av varför alltfler mår sämre på sina arbetsplatser. Vi utbildar som aldrig förr men det tycks inte hjälpa, när sådant sker med en patient inom sjukvården vet man att medicinen är fel. Kanske är det dags att stanna upp och börja om, för fortsätter vi vet vi hur det blir.

Hur ska jag vara klädd?


2016-08-12-12-30-25Man brukar säga att det första intrycket man får av en person skapar olika uttryck som både kan vara positiva och negativa. Är det mer det senare så kommer det inte bli några fler möten utan ens vägar skiljs då åt.

Ett av de absolut bästa sätten att göra intryck med är hur du är klädd, eller rättare sagt fasaden av det som du visar upp mot den andre. Det är med andra ord inte enbart kläder som påverkar, utan allt som kan uppfattas i betraktarens ögon.

En säljare berättade om ett säljuppdrag i södra Sverige, där dialekten var ett avgörande faktum. Han var uppfödd i Stockholm men hans föräldrar var från en annan dela av landet. I många städer runt om i Sverige så är det ingen merit att komma från huvudstaden. Uttryck som ”j-a noll åtta” är väl känt. Hans recept på detta var att berätta att han bodde där men hade tröttnat på denna stad och funderade på att flytta till föräldrarnas ursprungsstad. Han kunde på det sättet liera sig med kundens, ”vi-o-dom”, de mindre städerna mot Stockholm.

Som jag tidigare skrev så räcker det inte med hur jag är klädd, som kan påverka i ett möte, utan andra faktorer omkring kan också vara viktig faktorer. Att t.ex. ha på sig en väldigt exklusiv klocka när man går på ett kundmöte, där kundens årsinkomst motsvara hälften av klockans värde, funkar inte. Då får du med avund att göra, som finns i hela världen, och väcks denna kombattant så är det kört. Det samma gäller ju även vid val av tjänstebil. Svenska bilmärken, inte de mest exklusiva, fungerar alltid, medan kommer man till andra premium bilar kan det bli mer knivigt, det beror alldeles på vilken kundstock du har. Det har hänt att företagare har olika bilar för att inte ”gå bort sig” mot olika kunder.

Det är viktigt att du är välklädd, hel, ren ett vårdat yttre gäller fortfarande. Däremot är kostym och slipps betydligt svårare att veta när det ska användas. För vissa yrkeskårer, som exempelvis säljare, advokater, revisorer, är denna uniform väl inarbetad så ”de kan alltid” bära detta. För andra yrkesgrupper har det skett en omsvängning. IT konsulter kan ofta bära kostymer men en slips är en dödssynd. Som egenföretagre måste jag alltid anpassa mig till vilken kund jag möter. Jag kan inte bära kostym om jag ska jobba med marknadsföring åt ett verkstadsföretag, medan ska jag vara advisory board åt ett revisionsbolag, så förväntar de sig att jag bär kostym.

Ska du jobba med premiummärken, så kommer du få lägga ned mycket pengar på din ”uniform”, medan andra som inte jobbar med detta, behöver inte i samma utsträckning gå ”premiumklädd”

Slutligen, den eller de ”uniformer” du ska bära måste du vara vän med. Om du är ovan vid att bära kostym, så är det inte enbart att gå och köpa en sådan och ta den på sig. Det kommer då se ut som att kostymen är ute och går med dig”.