Vad skapar framgångsrik försäljning?


För några dagar sedan satt jag och tittade på SM veckan på SVT och en del sporter kände jag till medan andra var helt okända. En av våra främsta alpina åkare genom alla tider, Pernilla Winberg, var med i sin egenskap som ambassadör för Norrköping. Det kom mig att tänka på alpint, en sport som ligger mig varmt om hjärtat, fortsatte denna tanke och började fundera på försäljning.

Likheterna bland de mest framgångsrika inom båda dessa områden är att de är hängivna, har höga krav på sig själva, strukturerade, tror på sin ”grej” etc. Men tillskillnad mot försäljare så har den alpina sidan lagt till fler nivåer.

Tidigt insåg de alpina utförsåkarna att det inte räckte med att utbilda, träna och allt annat jag nämnde ovanför. Alla som ställde sig på startlinjen i en tävling hade tagit in detta. Nej de bästa kunde utföra de mest framgångsrika momenten gång på gång. Det berodde på att de visste exakt hur de exempelvis skulle göra en slalomsväng, sätta i staven, luta kroppen, hur vikten skulle vara fördelad över skidorna etc. Medan framgångsrika försäljare samstämmigt svarade ”passion, hårt arbete, hängivna, egna höga krav på sig själva, strukturerade etc” som grundläggande faktorer till sina framgångar, så började framgångsrika utförsåkare prata om vinklar, position, material etc.

Bland säljarna är det ofta några som står för större delen av försäljningssiffrorna, men tillskillnad mot exempelvis en slalomspecialist, så är medvetenheten om framgångsfaktorerna lägre i den förstnämnda gruppen än i den senare. När jag läser om eller frågar försäljare om grunden till deras framgång blir svaret alltid någonting nära det känslomässiga området, samt ”hårt arbete”. Men på ett populärt bolag, där alla vill jobba och endast ett fåtal får detta, så är det ändå så att några säljer betydligt mer än andra. Alla jobbar hårt, alla är hängivna, alla… etc. med andra ord håller inte detta resonemang, de framgångsrika gör någonting mer eller kan någonting mer.

Men varför är en hel yrkeskår så dåliga på att veta om vilka ”verktyg” som skapar deras framgång?

Omedvetenhet är det första jag kommer att tänka på. Okunskap kan även finnas med om man jämför med utförsåkarnas ”nörderi” när det gäller att finslipa detaljer. Exempelvis så såg den norske störloppsspecialisten, Aksel Lund Svindal, att om han var mer explosiv i starten och de kommande 20-25 metrarna så fick han ett övertag på sina konkurrenter med någon tiondel. Skulle försäljare kunna lära sig något av detta, självklart kan de det, men de är på en betydligt lägre nivå och måste börja där.

En annan orsak ligger kring ”mystiken”. Många framgångsrika försäljare omger sig av något ”mystiskt” som ligger till grund för framgången. Skulle man däremot filma och bild för bild kartlägga hela kommunikationsflödet så skull det framkomma att de har alla ”kommunikationsstenar” med i denna process, som de använder på rätt sätt, samt att de kan återupprepa detta gång på gång. Men eftersom det finns en djupt ingrodd rädsla inom denna kår för att visa sina konkurrenter sina egna konkurrensfördelar, så skyls detta in i mörkret, i en väv av ord som ”passion”, ”arbeta hårt”, ”hängiven”.

Men om vi nu leker med tanken att alla försäljare skulle bli medvetna om vad som skapar framgång och sedan börja göra detta, skulle då alla bli framgångsrika. Nej, självklart inte, men nivån på försäljningskåren skulle höjas avsevärt. Jag tror att försäljare kan lära sig mycket från den alpina världens inställning till detaljer och insiktsbaseradkunskap för deras vardag och tävlingsdagar påminner i mångt och mycket om varandra. Framförallt är båda väldigt mycket teknikgrenar och det är dags att försäljningssidan börjar inse detta.

Vad ska publiceras på socialamedier?


2011-10-01 17.46.02Internet är en märklig företeelse som för alltid har förändrat våra liv på många olika sätt. Vi har vant oss vid nya sätt att kommunicera, påstå saker och möta människor som vi på andra ”kontaktytor” aldrig skulle göra. framförallt är Internet lika med total frihet och många gånger ska allt där vara gratis.

Nu är det inte så enkelt att vi klarar av att vara i det som är helt fritt utan vi individer har behov av att veta vart olika gränser går, eller vilka slags normer som finns omkring oss. Får vi inte detta tydligt beskrivet för oss börjar vi själv att testa vår omgivning för att på det viset se vart ”gränserna går”.

Företag, som äger olika mötesplattformar på sociala medier, har förstått detta och gjort vissa begränsningar på vad som får läggas upp. Du få exempelvis inte kränka människor men många av dessa regler är mer övergripande som inte går ned på detaljnivå. Detta stör oss. Exempelvis dyker det då och då upp olika inlägg på LinkedIn om vad som ska publiceras där, skilj på ”privat” eller ”professionellt”, som ett försök i att skapa en gemensam ”plattform” för detta forum. Med andra ord finns det behov av någon form av regler eller normer i ett annat relativt ”fritt” område.

Vårt behov av att förstå hur vår omgivning är uppbyggd, vem om styr, vilka regler och normer som finns är en del av våra grundläggande behov. När vi inte får detta klart för oss börjar vi ”tillverka” en egen struktur för att få vår verklighet begriplig. Vi kan också förändra den ”stora verkligheten” till att mer passa våra egna egon, för vi är ju också ett bekvämt djur, om det inte för med sig några konsekvenser. Detta ser man exempel på i trafiken, där en ”frifart” tycks vara normen för en del bilförare eller ”inga-trafikljus-finns” tycks vara normen för ett antal cyklister.

För att gå tillbaka till Internet så är det ett område med väldigt få begränsningar och väldigt få konsekvenser. Det leder fram till att skapa olika beteenden hos oss människor. Det är svårt att gå in med regler, på grund av dessa inte skulle kunna få några konsekvenser, utan ska man styra internet är det mer på en normativ nivå. Här blir det ändå knepigt. De flesta kan skriva under på att man inte ska kränka varandra, men när inte ens en sådan norm går att hålla hur ska man då kunna detaljstyra vad som ska läggas upp på olika sociala medier? Eller hur ska man kunna komma överens om vad som är privat eller professionellt?

Den diskussion om vad som ska publiceras på Internet är en ickediskussion och kommer alltid att leda till samma svar det är upp till var och en att bedöma sitt eget innehåll. Eftersom var och en skriver sina egna regler så kommer innehållet att bli unikt skapat av var och en.

Bli medveten om din strategi för att bygga din framgång


2014-03-11 03.16.55-3Det ligger i vår natur att antingen springa fort och fel eller fundera och sedan springa. Det är två olika sätt att komma fram till ett mål, där det förstnämnda är det vanligaste idag.

Är det ett problem?

Det behöver det inte vara och det finns många bolag som exempelvis drivs utifrån strategin ”fort och fel”. Däremot blir ingenting lyckat om man inte blir medveten om sin strategi för att ta sig fram. En omedvetenhet om detta för med sig att man börjar titta på andra istället för att renodla sitt egen strategi.

Vill du bli framgångsrik fundera över hur din strategi ser ut. Fråga dig

  • Vill jag först fundera och sedan handla eller är jag van att börja om när det blir fel?
  • Vad är styrkan med mitt angreppsätt? lista tre stycken
  • Vad är svagheterna? lista tre stycken
  • I vilka sammanhang ska jag inte använda den strategi jag är van vid?

Oavsett vilken strategi du väljer måste du vara uthållig. Även den mest turbulenta marknaden kräver att du som leverantör har uthållighet.

Slutligen så minns att oavsett vilken strategi du har så kan du alltid kliva av. Myten om att du kan vara millimeter från att lyckas, ska inte driva dig vidare. Det som ska driva dig vidare är tron på idén, samt att känner du att du har förlorat för mycket är det bättre att ta den förlusten än att fortsätta.

Att välja när alternativ saknas. 


2016-05-12 05.41.22-4För många år sedan träffade jag en VD som sa att ”fatta beslut är inte det svåra, fatta beslut när det inte finns några alternativ, det är svårt”. Denna fras har jag haft med mig under åren och sedan dess träffat många chefer som alltid sliter med detta område, eller att ”det enbart finns dåliga alternativ”.

Nu är det inte enbart inom näringslivet som detta kan vara knepigt utan i alla områden vi människor agerar. Exempelvis kommenterade MP politikern Mariana Moreira Duarte i Dagens Industri, om valet av att enbart byta ut det kvinnliga språkröret Åsa Romson, ”Jag är väldigt, väldigt kritisk till det. Men som det ser ut nu finns det inget annat alternativ”. Det fanns inga alternativ.

Man brukar säga att vi alltid gör val och även att inte göra ett val, är ett val. Det stämmer om man enbart betraktar oss individer ur ett funktionellt perspektiv. Däremot tror jag inte att de flesta upplever att de ständigt gör val utan denna funktion sköter hjärnan om utan att vi behöver fundera allt förmycket.

Ibland hittar inte hjärnan några alternativ, eller alternativen som individen ställs inför är enbart dåliga, då får vi svårt att fatta beslut. En bidragande orsak till svårigheten är att vi är kännande individer och känslor påverkar i allra högsta grad vår förmåga att välja. Ibland är rädslan för att välja fel som styr, vid andra tillfällen, som när man ska sluta röka, kan rädslan för att förlora det som ger lust, styra beslutet.

När svårigheten att välja ibland blir förstor, så brukar vi individer, bordlägga frågan. Vanligt när denna typ av beslut är något som rör oss själva. Detta är dock inget alternativ om du är anställd, som exempelvis VD i ett företag för att just fatta beslut. Då ska beslut fattas oavsett alternativen.

Som ni förstår är den emotionella påverkan stor och det gäller att försöka eliminera den så långt det går. En del beslut kan då framstå som ”hårda”, ”kallhamrade” men alternativen kan vara än värre. Därför räcker det inte enbart med att fatta besluten, utan du måste även ta ansvar för konsekvensen av det som kommuniceras ut. Denna del blir allt viktigare, ju sämre alternativen är.

Att ständigt leva i en miljö där beslut ska fattas, där det saknas alternativ eller de är väldigt dåliga, påverkar oss. Vi börjar allt mer utveckla en kultur av att ”hoppas på det bästa, men planera för det värsta”. Det stärker ditt försvar men har självklart en påverkan på en offensiv tillväxt om man inte kan utmana denna tes. Låter självklart i teorin, men är oerhört knepigt i praktiken.

Förälskad i vår historia dödar oss


2016-05-09 05.42.36-3På väg till tunnelbanan denna morgon var det många medresenärer som var stressade. Målriktningen för de flesta var åt det håll som näsan pekade åt och under resan satt de flesta djupt försjunkna i sina läsplattor eller smartphones.

Att ständigt återupprepa mönster ligger i människans natur och är något som vi inte kan klara oss utan. När alltfler börjar göra likartade saker skapas det också ”normer” för att bibehålla systemets balans. Exempelvis kan en trubadur, tiggare eller någon vän som vill prata, bli ett ”störande” moment.

Ibland står vi inte ut i våra invanda mönster, utan vi bryter då dessa, kanske inte i första hand för att göra förändringar utan för att vi är så uttråkade. Vi kan då försvara våra beteenden med att ”så har vi alltid gjort” eller ”när man åker tunnelbana gör man så här”. Dessa svar är ganska oreflekterade, allmängiltiga och som att ”någon” styrde våra liv.

I alla miljöer som man möter finns oreflekterade mönster att betrakta. Ibland så kan de bli så plågsamma så människor börjar må dåligt. Nu är det dock inte så enkelt som att det går att bryta dessa, för försvararna av oreflekterade system brukar säga ”man vet vad man har, men man vet inte vad man får”.

I företagsvärlden är tillväxt och att blicka framåt väldigt centralt. På marknader med stor rörlighet, behöver man inte prata om detta för det är så förknippat med bolagets eget överlevande. Självklart sätts mål men dessa måste många gånger justeras för att omvärlden ändrar sig. Trots dessa marknadsskiftningar så börjar vi även inom dessa bolag skapa oreflekterade mönster när vi kommer i grupp. Många gånger har det inte så stor påverkan på tillväxten, men är det exempelvis gamla säljmönster, där man använder papper och penna istället för CRM system, så blir det snabbt konsekvenser.

Mer vanligt är att oreflekterade mönster ”lämnas ifred” ju stabilare en marknad är. Det behöver inte vara ett bekymmer men för det mesta börjar vi individer bli uttråkade, när vår omvärld blir för förutsägbar. Det i sin tur leder till att sjukskrivningarna ökar.

Att utbilda ledare till att bli bättre, ökar deras förståelse för detta dilemma, men hjälper inte övriga medarbetare. Däremot börjar vi parallellt jobba med med medarbetaransvar sprider vi denna kunskap till fler aktörer inom ett system.

Vi är stöpta i att tro på att ”allt kommer vara för evigt”, men vi vet att ”Inget varar för evigt”. Men ifrågasätter vi inte vår egen historia, som skapar våra aktionsmönster, kommer vi leva i tron om att ”allt kommer vara för evigt”, medan verkligheten rasar ihop.

Nya marknader


2014-04-13 07.01.09-3Den Amerikansk-Österikiske National ekonomen Joseph Schumpeter är 60 år efter sin död fortfarande aktuell. Hans tankar omkring marknader och dess tillväxt ligger till grund för myckat av de strategier som idag kreeras. En av de största teserna som han framförde var ”Creative Destruction” där innebörden är att den gamla marknaden måste utraderas för att ge plats för den nya. Exempel på detta är skrivmaskiner som dog ut när datorerna blev mindre och enklare att hantera eller VHS-bandspelare dog ut när DVD skivan lanserades.

Under 2000 talet har musikbranschen genomgått en enorm förändring, där CD skivan hade 99,5% av den totala marknaden år 2000 och idag är mer eller mindre utraderad. Det har även inneburit att vårt sätt att konsumera musik har påverkats. Idag vill den vanlige kunden inte betala för denna typ av produkt utan anser att den ska vara gratis. Det har påverkat musikbranschen så att de idag har andra sätt att ta betalt, reklam är ett sådant sätt.

Nästa marknad som nu är i samma omdaning är TV-branschen. Idag finns det ingen under trettio år som konsumerar tv via vanliga kanaler, nästa alla ser på streamad television. Bland de äldre börjar man mer och mer se likartade beteenden. Det andra är att de flesta vill att tjänsterna ska vara mer eller mindre gratis. Det som man idag ser bland streamingsbolag att det kostar pengar kommer om några år vara utdött. Dessa bolag har ännu inte ställts inför de tuffa villkor som musikbranschen genomgick för tio år sedan. Slutligen ser man mindre och mindre på ”TV på väggen”, TV ska konsumeras i Ipaden eller i tablets. Är det så att flera i en familj sitter tillsammans och ser på ett TV program är det vanligt att man samtidigt tittar i sin smartphone och sms:ar, läser meil, ser på You-Tube klipp etc. Allt det här påverkar vårt sätt att konsumera televisionen.

Nu är det så att Konsumenterna är idag snabbare att förstå detta än de som levererar de olika tjänsterna och långsammast av dem är de som fortfarande driver kanaler. De flesta bolag är väl medvetna om det men vet inte hur man ska börja distribuera innehållet i de nya formaten för man äger inte dessa plattformar.

Utifrån Joseph Schumpeters teser kommer vi troligen få se ett ”creativ destruction” scenario inom kommande år. Det har redan börjat med TV4 nedläggning av lokalkanaler, SVT gör samma sak för man vet att man måste förbereda sig på den omdaning som kommer. Det man inte vet är hur denna revolution i detalj kommer att se ut. Däremot kommer den att överleva som är beredd att förhandla med de som äger plattformarna och prestigelöst förstå att den historia man äger inte spelar någon roll för den framtid man kliver in i.

 

Lugnet före stormen


2013-10-13 08.29.34-2Jag träffade ett stort IT bolag för ett tag sedan och prispressen där är enorm. Samtidigt tappar man även kompetens när medarbetare erbjuds att stanna kvar hos kunder för högre lön och bättre förmåner. ”Detta kan vi inte matcha”, sa den person som jag träffade. En fundering som ja bar med mig var

Vad får kreativitet kosta?

Hur kom jag fram till denna fundering. Jo, det vi vet är att produkter/tjänster styrs av marknadens vilja för att betala eller hantera kommande förändringar. Branscher som inte kan få gehör för detta från sina kunder kommer få svårt att överleva, och risken är då uppenbar att exempelvis ny teknik kommer in och tar över. Ett tydligt sådant exempel är VHS som slogs ut av DVD. För samma ”peng” fick du en modernare teknik.

Vi kommer alltmer se att i snabbväxande branscher, som exempelvis IT, kommer ett ”kreativitets tränat bolag” har större möjlighet att överleva än ett effektiviserat bolag. I det förstnämnda fallet kommer förmågan att följa kunder, finna nya produkter/tjänster vara större än i den andra kategorin av bolag. I den andra kategorin bolag är effektivisering och vinst det centrala, vilket leder till att dessa bolag blir alltmer stringenta. Exempelvis kan man undra hur länge kunderna kommer att acceptera att betala de priser för mjukvara som man gör idag, alltfler ”gratisversioner” dyker upp. Kan man inte tillmötesgå marknadens vilja för att betala för dessa produkter och kommande uppdateringar slutar kunden att köpa. Lösningen då är inte att effektivisera bolaget ”osthyvelsmodellen” utan man måste hitta nya produkter, vara innovativ, för att återigen nå kunden.

Jag påpekade det för honom vilket han väl kände till. Problemet var att detta bolag har ett stort fokus på vinst och effektivitet och då gäller det övertyga ägarna om att ändra fokus för att kunna överleva. Det är en stor, mycket stor utmaning.