sommartips om att utveckla sitt bolag


2014-01-24 17.25.41Jag får ibland frågan om hur man utvecklar företag och det ser olika ut beroende på vilken bransch man är i. I och med att alla företag har olika förutsättningar och agerar utifrån de ”spelregler” som finns är det viktigt för mig som konsult att snabbt förstå detta. Det är ändå centralt att poängtera att produkten/tjänsten är ett ”verktyg” för att nå marknaden/konsumenten. Det innebär att produkter som är ”världens bästa” är fullständigt ointressanta om de inte har en marknad att nå till. Ibland kan produkten/tjänsten vara lite före sin tid så att marknaden inte riktigt är ”mogen”, men då gäller det att hitta delar i konceptet som kan attrahera marknaden.

Basen i ett företags försäljning bör vara de produkter/tjänster som ingår i basutbudet, där marginalerna inte är så stora. Nästa nivå är att förse sitt ordinarie sortiment med ”kringtjänster/produkter”. Här är det vanligt att många bolag inte har någonting, kanske beroende på tidsbrist eller inte förstått värdet av att utveckla detta. Exempel på mjuka produkter är för akvarieuthyrning skötsel av akvariet, för tryckerier är det paketering och distribution etc.

Kan alla företag bli ett nytt H&M eller IKEA? Jo absolut kan man bygga upp detta men det gör man inte genom ständig tillväxt utan att veta ”riktningen” på bolaget, med andra ord är vision viktigt. Man behöver även kunna ”skala upp” bolagets försäljning 3-5 år framåt, där Excel är ett väldigt bra ”simulerings” verktyg. Där får du klart för dig hur kostnaderna följer med när försäljningen ökar, hur många man behöver för att klara den ökade verksamheten, ökade annonskostnader etc. När man har gjort sig en bild över detta, vilka utmaningar och problem som kan uppstå, ta med sig denna insikt och börja använda det i det vardagliga företagsbyggandet. En kringeffekt av denna typ av simulering är att man får insikter om dagliga driften av den egna verksamheten som ofta leder till att kostnadseffektiviteten ökar.

Genom att börja ”skala upp” och ”skala ned” sitt bolag hjälper det till med att ”ta ut ” riktningen för bolaget. En annan fråga som då blir central är ”vad jag vill?”. Det som skiljer de som lyckas från de som misslyckas är att de ofta vet vart de vill, för om ägarna inte vet detta hur ska de som jobbar veta något?

Tröghet vid digitalisering


20131121-052741.jpgHar ni en fax?

Jag fick den frågan för några dagar sedan när jag satt med en beställare. Hade jag varit betydligt yngre än vad jag är idag hade min tanke varit ”en digitalpryl som jag har missat” och blivit väldigt stressad över detta. Nu är jag i en ålder där jag minns faxens storhetstid och användningsområde, och då blev reaktionen ”finns dessa mackapärer kvar?”.

Eftersom jag inte hade någon fax så frågade jag om det inte gick att skicka avtalet per mail, via en PDF-fil. ”Tyvärr täcker inte sekretessen in detta”. Nu började min hjärna att snurra än mer. Skulle en fax vara mer ”säker” än mail? Där det finns ett otal historier om fel skickade patientjournaler via fax som slutligen har dykt upp hos ”Bosses bilverkstad”, istället för den läkare det var avsett för. Skriver du i mail adressen fel så ”studsar” mailet tillbaka. I och för sig kan mail ”hackas” men gör den till ett så dåligt alternativ att det inte går att använda. Telefonsamtalet avslutades med att dokumentet kunde skickas per post, orekommenderat!

Vi genomgår nu en allt snabbare digitalisering på många områden och allt fler står på tur. Det som till en början var utmaningen var att rent teknikmässigt få det nya att fungera. Idag finns teknik för många områden och nästa steg har tagit vid, hur det ska användas. Där begränsningar inte i första hand är knutet till teknik utan mer till idérikedom samt regler och lagar.

Det sista steget har påbörjats men tas inte alls på samma stora allvar som de tidigare nämnda områdena och det är användarvänlighet, där tillit ingår. Jag vet inte hur många företag jag har mött där CRM systemen inte används som det är tänkt på grund av att användarvänligheten inte har beaktats. Eller som i fallet i början av texten, så förlitar sig detta bolag på ett väldigt gammaldags system. De har genomgått en digitalisering, men istället för att skicka en elektronisk fil till mig, ska ett dokument printas ut, läggas i ett kuvert och slutligen skickas per post. Allt för att insikten om att tänka digitalt inte finns.

Som jag i många av mina inlägg har skrivit om är vi konsulter i allmänhet inte intresserad av att sälja ”insiktsbaserad kunskap” till sina kunder. Vi är många gånger emot ”stuprörsorganisationer” men vi säljer tjänster som gynnar detta tänkande. Orsaken är att en kund som får insikter kommer så småningom avsluta kontot med oss, eftersom de själva vet hur de ska omsätta kunskapen.

Ska vi däremot börja lyckas med digitaliseringen fullt ut måste även vi konsulter anstränga oss och mer börja utbilda våra kunder i ett ”insiktsbaserande kunnande”. Vi måste börja förstå vad ordet ”kundperspektiv” betyder, lära oss av den bäste, Steve Jobs, förstå att användarvänlighet är lika med överlevnad.

Vad skapar framgångsrik försäljning?


För några dagar sedan satt jag och tittade på SM veckan på SVT och en del sporter kände jag till medan andra var helt okända. En av våra främsta alpina åkare genom alla tider, Pernilla Winberg, var med i sin egenskap som ambassadör för Norrköping. Det kom mig att tänka på alpint, en sport som ligger mig varmt om hjärtat, fortsatte denna tanke och började fundera på försäljning.

Likheterna bland de mest framgångsrika inom båda dessa områden är att de är hängivna, har höga krav på sig själva, strukturerade, tror på sin ”grej” etc. Men tillskillnad mot försäljare så har den alpina sidan lagt till fler nivåer.

Tidigt insåg de alpina utförsåkarna att det inte räckte med att utbilda, träna och allt annat jag nämnde ovanför. Alla som ställde sig på startlinjen i en tävling hade tagit in detta. Nej de bästa kunde utföra de mest framgångsrika momenten gång på gång. Det berodde på att de visste exakt hur de exempelvis skulle göra en slalomsväng, sätta i staven, luta kroppen, hur vikten skulle vara fördelad över skidorna etc. Medan framgångsrika försäljare samstämmigt svarade ”passion, hårt arbete, hängivna, egna höga krav på sig själva, strukturerade etc” som grundläggande faktorer till sina framgångar, så började framgångsrika utförsåkare prata om vinklar, position, material etc.

Bland säljarna är det ofta några som står för större delen av försäljningssiffrorna, men tillskillnad mot exempelvis en slalomspecialist, så är medvetenheten om framgångsfaktorerna lägre i den förstnämnda gruppen än i den senare. När jag läser om eller frågar försäljare om grunden till deras framgång blir svaret alltid någonting nära det känslomässiga området, samt ”hårt arbete”. Men på ett populärt bolag, där alla vill jobba och endast ett fåtal får detta, så är det ändå så att några säljer betydligt mer än andra. Alla jobbar hårt, alla är hängivna, alla… etc. med andra ord håller inte detta resonemang, de framgångsrika gör någonting mer eller kan någonting mer.

Men varför är en hel yrkeskår så dåliga på att veta om vilka ”verktyg” som skapar deras framgång?

Omedvetenhet är det första jag kommer att tänka på. Okunskap kan även finnas med om man jämför med utförsåkarnas ”nörderi” när det gäller att finslipa detaljer. Exempelvis så såg den norske störloppsspecialisten, Aksel Lund Svindal, att om han var mer explosiv i starten och de kommande 20-25 metrarna så fick han ett övertag på sina konkurrenter med någon tiondel. Skulle försäljare kunna lära sig något av detta, självklart kan de det, men de är på en betydligt lägre nivå och måste börja där.

En annan orsak ligger kring ”mystiken”. Många framgångsrika försäljare omger sig av något ”mystiskt” som ligger till grund för framgången. Skulle man däremot filma och bild för bild kartlägga hela kommunikationsflödet så skull det framkomma att de har alla ”kommunikationsstenar” med i denna process, som de använder på rätt sätt, samt att de kan återupprepa detta gång på gång. Men eftersom det finns en djupt ingrodd rädsla inom denna kår för att visa sina konkurrenter sina egna konkurrensfördelar, så skyls detta in i mörkret, i en väv av ord som ”passion”, ”arbeta hårt”, ”hängiven”.

Men om vi nu leker med tanken att alla försäljare skulle bli medvetna om vad som skapar framgång och sedan börja göra detta, skulle då alla bli framgångsrika. Nej, självklart inte, men nivån på försäljningskåren skulle höjas avsevärt. Jag tror att försäljare kan lära sig mycket från den alpina världens inställning till detaljer och insiktsbaseradkunskap för deras vardag och tävlingsdagar påminner i mångt och mycket om varandra. Framförallt är båda väldigt mycket teknikgrenar och det är dags att försäljningssidan börjar inse detta.

Det knepiga med att ge feed-back är att du måste ge en del av dig själv.


2015-08-21 05.37.28-4Det skulle kunna vara ett citat av någon klok Gumma/Gubbe men det är mer ett konstaterande. Ska du kunna nå fram med feed-backen behöver det finnas med en beskrivning om hur du påverkas av det som du vill spegla. Men vi tar det från början.

Ge feed-back kan liknas vid att ställa sig framför en spegel och se sig själv. I denna metafor är ”feed-back givaren” själva spegeln men den är inte enbart visuell utan även auditiv och kinestetisk. Med andra ord är feed-back är betydligt starkare än en ren betraktelse av sig själv i en spegel. Det är viktigt att ha med sig denna kunskap innan man börjar ge feed-back för det finns människor som kan uppleva obehag inför detta. Antingen uppstår detta om relationen till personen är för vag, eller om språket man använder är för ”närgånget” och kraftfullt eller att personen som ska ta emot feed-back är ovan vid detta. Resultatet blir det samma, man kan inte ta till sig ”feed-backen”.

När du ska ge feed-back är ordvalet centralt. Använder du ord som kan tolkas, i subjektiv mening, ”negativt” försök att omformulera dessa till ”positiva”, så kallad positiv omformulering.

För att din feed-back inte ska bli en positiv uppskattning, så måste du involvera dig själv i betraktelse av den andre. Exempelvis ”Det gläder mig att…. När du gör….”. I Feed-backen finns det hur du påverkas av vad den andre gör, och detta vill du ge tillbaka till den andre.

Varför ska vi ge feed-back?

Vårt behov av ”spegling” är något vi föds med. Hos spädbarn sker det ofta via ögonkontakten, där barnet kan fastna i en ”evighet” i detta. Det sker även via förälderns benämning av sina handlingar inför barnet. Detta ger oss som barn en vetskap och bekräftelse av att vi finns, att vi är uppskattade samt att andra har ett behov av oss på denna planet, med andra ord så får det oss att känna oss bekräftade, uppskattade och älskade. En medarbetare eller chef som inte känner sig älskad på sitt jobb, gör inget bra jobb och så småningom blir denne sjuk.

Som jag nämnde tidigare så skilj på feed-back och positiv uppskattning. Tillskillnad mot feed-back, behöver inte positiv uppskattning involvera dig själv, utan består mer av ”bra jobbat”, ”härlig energi du har” etc. Båda är viktiga men ändvänds det sistnämnda allt för slentrianmässigt så kan detta bli väldigt, ”etiketterande” och tröttande.

Som jag skrev igår ”Att föra konstruktiva samtal kräver träning” så krävs även detta träning. Genom att träna sig i att ge feed-back, som till en början inte alltid blir så bra så kommer din omgivning utvecklas positivt.

Att föra konstruktivasamtal kräver träning


2016-06-06 07.55.30-4Det finns en myt om att allt ska vara roligt och lustbaserat, särskilt om det är någonting nytt vi lär oss. Men att lära sig något nytt utmanar oss också, vilket kan vara skrämmande, göra oss tveksamma vilket oftast leder till att vi blir rädda och misslyckas. Genom att gång på gång ”nöta” det nya, släpper rädslan och helt plötsligt kan vi.

På samma sätt är det med samtal. De flesta av oss utgår från att ”alla” kan samtala men att föra samtal som blir konstruktiva, som exempelvis krävs på ditt arbete, kräver träning och åter träning. Som med all annan träning blir en del samtal väldigt tråkiga och innehållslösa. Därmed inte sagt att de inte spelar någon roll för utifrån träning och erfarenhet från denna typ av samtal, kan man börja förstå hur samtal kan bli mer konstruktiva.

Jag får ofta höra att lönesamtal inte leder någonstans och att många ser det mer som en meningslös handling. Är man som chef ovan vid att föra konstruktivasamtal kommer ett samtal om medarbetares lön bli väldigt svårt och ovant. Personerna som sätter sig runt bordet kan liknas vid den där femåringen som första gången ska äntra cykeln. Fylld av förhoppningar och iver för att i nästa stund ligga i diket och undra ”hur gick det där till”. Finns det då ingen hjälpsam förälder till hands kommer barnet gå därifrån och tycka att detta var väldigt tråkigt. Ok, det finns undantag som att några enstaka barn bryr sig inte om detta, men de flesta människor ser faktiskt inte misslyckande som något positivt utan mer som något man bör undvika.

Är ovanan stor vid konstruktivasamtal kommer det även finnas en stor ovana vid att ge positiv uppskattning, kritik och feed-back. Det i sin tur leder ofta till att samtalen blir allt färre och att vårt tolkande allt mer tar över. När slutligen någonting blir sagt brukar det ske med en hög ”svansföring”, starka ord och detta samtal påminner mer om en verbal urladdning som mottagaren inte vet hur den ska hantera.

Genom att träna samtal, våga ta tråkiga samtal, meningslösa samtal så kan vi lära oss att nå fram till fantastiska konstruktiva möten. Lever vi däremot i tron om att allt ska fungera vid första försöket samt att allt ska vara lustfyllt kommer jag som individ köra ”huvudet i väggen” ett otal gånger och slutligen ge upp.

Bli medveten om din strategi för att bygga din framgång


2014-03-11 03.16.55-3Det ligger i vår natur att antingen springa fort och fel eller fundera och sedan springa. Det är två olika sätt att komma fram till ett mål, där det förstnämnda är det vanligaste idag.

Är det ett problem?

Det behöver det inte vara och det finns många bolag som exempelvis drivs utifrån strategin ”fort och fel”. Däremot blir ingenting lyckat om man inte blir medveten om sin strategi för att ta sig fram. En omedvetenhet om detta för med sig att man börjar titta på andra istället för att renodla sitt egen strategi.

Vill du bli framgångsrik fundera över hur din strategi ser ut. Fråga dig

  • Vill jag först fundera och sedan handla eller är jag van att börja om när det blir fel?
  • Vad är styrkan med mitt angreppsätt? lista tre stycken
  • Vad är svagheterna? lista tre stycken
  • I vilka sammanhang ska jag inte använda den strategi jag är van vid?

Oavsett vilken strategi du väljer måste du vara uthållig. Även den mest turbulenta marknaden kräver att du som leverantör har uthållighet.

Slutligen så minns att oavsett vilken strategi du har så kan du alltid kliva av. Myten om att du kan vara millimeter från att lyckas, ska inte driva dig vidare. Det som ska driva dig vidare är tron på idén, samt att känner du att du har förlorat för mycket är det bättre att ta den förlusten än att fortsätta.

Förälskad i vår historia dödar oss


2016-05-09 05.42.36-3På väg till tunnelbanan denna morgon var det många medresenärer som var stressade. Målriktningen för de flesta var åt det håll som näsan pekade åt och under resan satt de flesta djupt försjunkna i sina läsplattor eller smartphones.

Att ständigt återupprepa mönster ligger i människans natur och är något som vi inte kan klara oss utan. När alltfler börjar göra likartade saker skapas det också ”normer” för att bibehålla systemets balans. Exempelvis kan en trubadur, tiggare eller någon vän som vill prata, bli ett ”störande” moment.

Ibland står vi inte ut i våra invanda mönster, utan vi bryter då dessa, kanske inte i första hand för att göra förändringar utan för att vi är så uttråkade. Vi kan då försvara våra beteenden med att ”så har vi alltid gjort” eller ”när man åker tunnelbana gör man så här”. Dessa svar är ganska oreflekterade, allmängiltiga och som att ”någon” styrde våra liv.

I alla miljöer som man möter finns oreflekterade mönster att betrakta. Ibland så kan de bli så plågsamma så människor börjar må dåligt. Nu är det dock inte så enkelt som att det går att bryta dessa, för försvararna av oreflekterade system brukar säga ”man vet vad man har, men man vet inte vad man får”.

I företagsvärlden är tillväxt och att blicka framåt väldigt centralt. På marknader med stor rörlighet, behöver man inte prata om detta för det är så förknippat med bolagets eget överlevande. Självklart sätts mål men dessa måste många gånger justeras för att omvärlden ändrar sig. Trots dessa marknadsskiftningar så börjar vi även inom dessa bolag skapa oreflekterade mönster när vi kommer i grupp. Många gånger har det inte så stor påverkan på tillväxten, men är det exempelvis gamla säljmönster, där man använder papper och penna istället för CRM system, så blir det snabbt konsekvenser.

Mer vanligt är att oreflekterade mönster ”lämnas ifred” ju stabilare en marknad är. Det behöver inte vara ett bekymmer men för det mesta börjar vi individer bli uttråkade, när vår omvärld blir för förutsägbar. Det i sin tur leder till att sjukskrivningarna ökar.

Att utbilda ledare till att bli bättre, ökar deras förståelse för detta dilemma, men hjälper inte övriga medarbetare. Däremot börjar vi parallellt jobba med med medarbetaransvar sprider vi denna kunskap till fler aktörer inom ett system.

Vi är stöpta i att tro på att ”allt kommer vara för evigt”, men vi vet att ”Inget varar för evigt”. Men ifrågasätter vi inte vår egen historia, som skapar våra aktionsmönster, kommer vi leva i tron om att ”allt kommer vara för evigt”, medan verkligheten rasar ihop.