Fundera över hur du sätter mål


IMG_4993Jag slås av hur utvecklingen går oerhört snabbt framåt när det gäller smartphones och datorer. Nu har man dock börjat närma sig en punkt där dagens processorer inte går att göra så mycket mindre eller så mycket snabbare. Man har under en längre tid varit medveten om detta och forskning på mer komplexa system som inte baserar sig på ettor eller nollor har varit och är stort.

Samma tanke har inte slagit rot när det gäller företagsutveckling och människor som styr dessa processer. Komplexa situationer som enkelt förklaras i ett binärt tänkande i form av ”ettor och nollor” är genomgående väldigt stort. Vi styrs av att sätta upp olika mål och visioner som det sällan nås fram till, budgetar tas fram men följs dåligt, säljprognoser som havererar skylls alltid på den vikande marknaden etc. Med andra ord ett binärt tänkande som förenklar komplexa sammanhang. Kvar blir en modell som fungerar på en teoretisk nivå, men som får svårt att leverera i den vardagen företagen lever i. Om man dessutom tar med att det inte blir några konsekvenser av agerandet, så kommer allt mer fokus läggas på att få fram ”snygga modeller” som inte fungerar i praktiken.

Hur ska man gå tillväga?

Ett steg är bättre än inget steg

  • Det innebär att det är bättre att göra något än att göra inget. Med andra ord är ”fel” helt ok att göra.

Dra lärdom

  • Vad fungerar, vad fungerar inte. Utvärdera det som är provat och kom ihåg att det som tidigare inte har fungerat kan mycket väl fungera vid ett annat tillfälle.

Realistiska mål

  • Ett mål är bättre än inget. Det innebär att har företaget en historia av stora vinster så betyder det ingenting i nuläget.
  • Skilj på resultatmål och prestationsmål

Konsekvenser

  • För att mål inte enbart ska bli ”luftpastejer” behöver man koppla det till konsekvenser. Nu behöver inte konsekvenser vara negativa, positiv inlärning lägger grunden till ett insiktsbaserat tänkande.

Känsla

  • Tillskillnad mot maskiner är vi människor till kännande, det innebär att du kan aldrig ”tvinga” dig att göra saker som du vill och tro att du blir framgångsrik.

Autodidakt

  • Vi har något som vi kallar för medvetenhet, spegelneuroner och dessa saker använder när vi lär oss genom att studera andra människor.

Försäljning inför nästa år


2014-02-06 05.32.31När du ska börja sätta ihop en säljplan som ligger tillgrund för strategier i detta område följer några tips som kan vara bra att ta med sig. En del av detta kanske du redan har gjort men använd detta inlägg för att ”damma av” dina egna strategier.

Det första området är att få grepp omkring din egen marknad där följande frågor kan vara till hjälp:

Målgruppen

  • Vem vill vi nå?

Tidsplan

  • När vill vi nå dem?
  • Hur ser tidplanen ut

Syfte

  • Vad vill vi åstadkomma?
  • Vilka mål ska vi uppnå?

Strategi

  • Hur skall vi åstadkomma detta?
  • Hur ska vi utforma, hur ser budskapet ut?

Val av ”marknadsverktyg”

  • Var skall vi kommunicera?
  • Vilka kanaler ska vi använda? social medier, tidningar, tv ect.

Låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

När du har börjat få kläm på dessa frågor, inspirerats av omvärlden, börja sätta dina olika mål. Jag brukar dela in mål i två olika områden

Resultatmål

Resultatmålen är de mål som mäts i pengar

Prestationsmål

Prestationsmål är vad jag behöver prestera för att nå resultatmålen.

  • Hur många kundmöten i veckan behöver jag boka?
  • Hur många telefonsamtal behöver jag göra per dag?

Du börjar med andra ord skapa en lista, säljplan som ligger till grund för att strukturera upp ditt arbete. En del tycker det är svårt att ringa och boka möten och visst finns det andra sätt. Det centrala är att få igång kundmöten så att du får en möjlighet att visa dina produkter och hur dessa kan hjälpa kunden. När du jobbar med detta så kom ihåg att det alltid är mer kostsamt att sälja till nya kunder än till en befintliga. Det beror på att den nya kunden inte känner dig och behöver bli trygg med dig i en framtida säljprocess. Börja alltid med att gå igenom din ”gamla” kundstock, kontakter du har en relation till och börja boka möten med dem.

Tydlighet är ett annat centralt område. Det är viktigt att jag som kund får reda på vad du vill sälja. Var tydlig, var ärlig orka ta ett nej, och jobba sedan vidare med detta. Ett nej är aldrig definitivt, utan kan vara början på ett närmande till kunden. Hade senast igår kontakt med en kund som sade nej till en offert i höstas. Under vårt samtal fick jag reda på att de fortfarande är väldigt intresserade. Jag fick även veta att deras nej i höstas inte berodde på offertens innehåll eller pris utan för att de var tvungna att prioritera andra frågor först. Återigen är sanningen att 75% säger NEJ vid första tillfället men de flesta av dessa säger JA efter 4-5 påstötningar. På grund av att man inte köp om man är osäker. Nejet lägger med andra ord grunden till en dialog mellan mig som säljare och kunden. Den längsta tid jag har lagt ned på en kund är två år innan vi har satt oss ned och påbörjat ett jobb.

Slutligen låt dig inspireras av konkurrenter, aktörer på andra marknader, men kom ihåg att varje marknad är unik och det som funkar för vissa kan vara helt obrukbart för andra. Trots det är det ändå centralt att vara nyfiken på sin omvärld.

Lyckas med din B2B försäljning


2015-11-30 08.18.03_PES_20151225 IISkillnaden mellan B2B och B2C är enorm på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Är du producent finns det stora fördelar med B2B försäljning. Exempelvis finns det bakom varje distributör en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Däremot kanske det inte passar alla att jobba med B2B försäljning.

B2B är inte så svårt men det har mer likheter med ”rörmockeri” än med försäljning. Att sälja Cash-flow innebär att du ska vara en j-l på att hitta rätt relationer, bygga upp relationer, sedan underhålla dem och det påminner mer om att bygga upp ett ”rör-system”. När produkten fastnar, behöver du veta hur du ska ”lösa proppen i systemet”.

Inom B2B försäljning är intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Även högre betalningskrediter, 30-60-90 dagar, kan stimulera ”flödet” och blir väldigt positivt för distributören. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från dig som producent, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning.

En sak man inte får göra är att ”sälja på” en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då ”död” och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt, utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer som finns. Är du producent bör du ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund. Orsaken är att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en ”badwill” omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Del II ”kan det vara dags att sluta med ledarskapsutbildningar”.


2016-08-12-12-30-25För ett tag sedan skrev jag ett inlägg ”Kan det vara dags att sluta med ledarskapsutbildningar” där jag ifrågasatte alla dessa ledarskapsutbildningar som florerar idag. Vi utbildar allt fler ledare men den psykosociala miljön tycks bli allt sämre, så gör vi rätt. Självklart är det inte enbart ledarskapet som påverkar miljön på en arbetsplats, men en ledare har en stor påverkan. Många har hört av sig till mig och reagerat positivt på detta inlägg medan andra inte alls har hållit med. Om det är ett uttryck för att många tycker det är ett förstort fokus på ledarskapsutbildningar eller om de som tycker de behövs inte säger så mycket, vet jag inte, men jag tror att allt fler börjar ifrågasätta vilken nytta ledarskapsutbildningar har.

Min utgångspunkt är att vi kan leda och vi är tillräckligt bra på att leda, oss själva men även andra. Som barn börjar vi tidigt att träna oss i detta. Exempelvis kan man se i samspelet mellan spädbarn och mödrar vid amning, hur barnet leder modern till och ifrån. Vi fortsätter sedan med det livet igenom och i perioder sätts denna förmåga på större prov, än vid andra tillfällen.

För att kunna leda sig själv och andra behöver vi ha utvecklat vårt ego. När det är gjort så kan vi tillsammans skapa något som kallas för ”we-go”. Ett ego som tillhör den grupp man är i. Nu är det inte alltid så att en grupp utvecklar ett ”we-go” för det handlar om att alla känner tillit till varandra och gör man inte det så funkar det inte. Trots allt kan du dock leda gruppen men det kommer vara något mer besvärligt än i det optimala fallet. Ibland brister det för oss som ledare, vilket också är en del i ”lärande processen”, och grundorsaken är alltid den samma, medan omständigheterna kan skilja sig. Orsaken är att mitt eget ego blir allt för trängt och som en överlevnad tar egot över min logiska förmåga och ser till att jag tar mig ur situationen. Hur detta går till är egot ointresserad av, det är ”rädda liv” som är fokus.

Av en händelse råkade jag se Simon Sinek i en intervju, och han nämnde att ”medarbetare som jobbar i en dålig miljö, presterar sämre än vanligt, medan medarbetare som jobbar i en positiv miljö, presterar bättre än förväntat. En ledares ansvar är att skapa en bra miljö”. Det är en av hans grundidéer i ett gott ledarskap. När man hör honom berätta detta så verkar det logiskt och klokt, men hur enkelt är det i praktiken att få ihop detta.

I många av dagens företag så lever många under stark press av leverans, budgetkrav etc. och som jag skrev tidigare så är risken stor att egot tar över om pressen blir för stor. Ett ego kan även bli pressad om miljön är för obegriplig, eller understimulerande. För att råda bot på detta kan vi då börja konstruera egna sammanhang för att få någon som helst begriplighet, må bättre eller känna att man gör ett bra jobb i ”andras ögon”.

Exempel på dessa konstruktioner kan ta sig uttryck i möteskulturen eller i dokumentationskraven, Det finns en ”mötessjuka” i Sverige som äter tid i enorma proportioner och större delen av dessa möten skulle enkelt kunna tas bort utan att påverka driften nämnvärt. Varför detta inte görs beror på att ”vi tror” att andra kräver detta samt att om man tar bort dem ”vad ska man göra istället?”. Med andra ord vet man vad man har men aldrig vad man får när man skapar förändring.

Gemensamt för det som jag har beskrivit är att när vårt ego blir för pressat så triggas vårt kontrollbehov i vår närmiljö och vår tillit till omgivningen försvagas. För ledare innebär det att de börjar kontrollera sina medarbetare, vilket får en negativ effekt på arbetsmiljön.

Det är här som min kritik mot ledarskapsutbildningar kommer in för börjar vi gå igenom de olika scenarion, där vårt ego har blivit pressat så hänger det inte samman med att bli en bättre ledare, eller att det saknas kunskaper omkring detta. Det handlar mer om strukturella problem eller interpersonella utmaningar.

Vi lever idag i ett företagsklimat som vi tidigare aldrig har gjort vilket ställer helt nya krav på oss när vi ska bygga en egen struktur. I de fall, där man är satt under stark press, gäller det om ledare att se till att alltid ha ”tidsmarginaler” i det man åtar sig av. Allt förmånga är alldeles för dåliga att strukturera sin vardag och lever på tron att man blir mer effektiv genom att göra mer, på kortare tid. Behöver du gå en ledarskapsutbildning; knappast. Däremot kanske en ADM utbildning för att lära dig att jobba med det strukturella systemet.

Kommer vi sedan till Interpersonella området som exempelvis svårt med att delegera, så är det inte en ledarskapsutbildning du ska gå utan det är bättre att gå i terapi, där du får hjälp med att arbeta kring din tillit till omvärlden.

Har du kommit så långt att du har börjat konstruera en egen agenda, så lägg ned detta. Förutom att du på sikt kommer bli sjuk, så är det inte en ledarskapsfråga utan återigen en strukturfråga, men inte din. Det är en fråga som din närmaste chef eller ledning ska förtydliga. Kan de inte det så har du ett eget ansvar kring ditt eget mående och då kan det vara bra att söka nytt jobb.

Slutligen kan den koleriske ledaren bli bättre på hur denne agerar under stark press, men det är inte ett ledarskapsproblem utan ett beteendebekymmer. En ledare kan bli bättre på att uttrycka sig, få andra förstå etc. men det är inget ledarskapsproblem utan ett kommunikationsbekymmer. Men fortsätter vi med dessa utbildningar, och de blir inte mer ”rätta” för att de ”baserar sig på forskning”, så kommer våra arbetsplatser inte må bättre. Det är att likna vid en sjuk patient som blir felbehandlad, då kan man inte fortsätta med detta utan behöver ge patienten en ny medicin.

Lördag


2013-04-28 07.30.00Makt handlar om hur du kommunicerar ut konsekvensen av ditt handlade.

På sista tiden har det talats mycket om de svenska riksinternaten, där ”kamratuppfostran” används. Denna typ av uppfostran innebär att vuxenvärlden överger barnen och en miljö för ett mycket grymt och sadistiskt fostrande skapas. Miljön uppmuntrar till att vara först, störst och bäst. En kamp om att få vara nummer ett, utöva oinskränkt makt som inte är intresserad av dialog, utan bart av att härska. Tanken av att barn kan uppfostra varandra bygger på en naiv tanke, hämtad ur sagornas värld, och har inget med verkligheten att göra. Lägger man dessutom till att man får olika belöningar för att få positiv uppmärksamhet av vuxna, kan barn gå mycket långt i sitt agerande. Barn kan vara oerhört grymma mot varandra och det är där de vuxna kommer in för att vara goda förebilder. ”Kamratuppfostran” tillhör den ”svarta pedagogiken”, som var mycket utbredd förr i Sverige, men som i samband med Aga lagen 1979 försvann allt mer.

Tillbaka till detta med makt. Kommunikationsstrategerna på dessa internat har hittat en strategi för att neutralisera detta problem. Det gör man genom så kallad normalisering. Det innebär att ett problem framställs på ett sätt så att det inte längre handlar om mig eller oss, utan alla är drabbade. Man kan exempelvis använda begreppet ”maktlekar” som är ett ”kuckelimuck” begrepp för det handlar om mobbing. Då kan det låta på detta sätt. ”Vi känner till att det finns maktlekar på skolan, men det finns överallt”, problemet är kvar, mobbningen, men nu är det neutraliserat eftersom problemet har blivit ett allmängiltigt fenomen. Därmed dör diskussionen som kunde handla om mobbing, våld, och förtryck

Det finns en fara i att ompaketera begrepp som inte ska paketeras om. Mobbing ska inte paketeras om till Maktlekar, ”men då kan vi inte sälja dessa produkter”, säger kommunikationsbyrån. Nej det finns ett moraliskt ansvar för att det kan användas för att neutralisera problem som inte ska göras det.

Härskarteknik är ett annat ”kuckelimuck”begrepp som i de flesta fall handlar om mobbing, varför kan man inte kalla det för vad det är? Nej det går inte att sälja. Handboken i ”mobbing” eller handboken i ”härskarteknik”. En går att sälja den andra inte, återigen paketering. Nu är det ju så att jag möter de som har gått på myten om ”härskarteknik” och de har råkat ut för väldigt grymma saker. Det de har fått höra är att ”jo du har blivit utsatt av härskarteknik av Anders, men sådan är han”. Skulle man däremot säga ”du har blivit utsatt för mobbing” så skulle den stora massan få svårare att acceptera detta. Mobbingen har med andra ord blivit ”rumsren” och socialt anpassad tack vare detta begrepp.

Kommunikationsstrategier är mångt och mycket en digital konstruktion, men ska vi skapa ett humant samhälle behöver personer som utformar dessa förstå konsekvenser av sitt handlade och börja ta ansvar. Visst det är ett fritt land men vem vill leva i ett land där en stark individualist ska hyllas.