Lyckas med din B2B försäljning


2015-11-30 08.18.03_PES_20151225 IISkillnaden mellan B2B och B2C är enorm på grund av du säljer olika saker inom dessa två områden. Inom B2B försäljning köper kunden cash-flow tillskillnad mot B2C där kunden köper en produkt eller tjänst. Är du producent finns det stora fördelar med B2B försäljning. Exempelvis finns det bakom varje distributör en kedja av återförsäljare som ger en bättre spridning för din produkt. Däremot kanske det inte passar alla att jobba med B2B försäljning.

B2B är inte så svårt men det har mer likheter med ”rörmockeri” än med försäljning. Att sälja Cash-flow innebär att du ska vara en j-l på att hitta rätt relationer, bygga upp relationer, sedan underhålla dem och det påminner mer om att bygga upp ett ”rör-system”. När produkten fastnar, behöver du veta hur du ska ”lösa proppen i systemet”.

Inom B2B försäljning är intresset för din produkt är högt om den kan skapa ”ett flöde” genom distributörens led, kan den inte det är produkten ointressant. Även högre betalningskrediter, 30-60-90 dagar, kan stimulera ”flödet” och blir väldigt positivt för distributören. Men det kommer å andra sidan ta ”cash-flow” från dig som producent, därför bör krediter vara avvägda väldigt noga.

När du börjar bygga ditt distributionsnät är det viktigt att hitta ”rätt” distributör. Väljer du en förstor aktör kommer denne vara måttligt intresserad av att jobba med din produkt, kräva långa krediter, med risk att försäljningen inte kommer igång. Väljer du en för liten aktör kommer denne ha för få återförsäljare och därmed kommer inte din produkt att öka i försäljning.

En sak man inte får göra är att ”sälja på” en distributör en produkt som inte går att sälja och sedan överge denne. Då slutar distributören att beställa mer och förtroendet, som är A och O här, går sönder. Denna distributionsgren är då ”död” och du måste bygga en ny.

Nu är det inte bara kredittid, rätt distributör som är centralt, utan prisstabilitet blir en allt större utmaning ju fler inblandade aktörer som finns. Är du producent bör du ta fram en ”prisstege” där priset följer hela kedjan från producent till slutkund. Orsaken är att prismarginalerna måste fungera mellan de olika stegen från producent till distributören till återförsäljaren och till slutkund. Är prismarginalen fel hos någon i denna kedja kommer det att uppstå ”stopp” eller ”fördröjningar”, vilket slår tillbaka på ”cash-flowet”. En annan fördel med en ”prisstege” är att det skapar trygghet hos kunderna. Produkter som ”hoppar upp och ned” i pris kommer att skapa en ”badwill” omkring sig och många kunder som köper produkterna vid ”fel” tillfälle kommer känna sig lurade.

Kaos


En situation som följs av en annan situation helt oberoende av situationen, som i sin tur följs av en situation helt oberoende av situationen, som i sin… Det som vi inte kan kontrollera kan vi även kalla för kaos. Kan vi börja se mönster och med teorier förutse vad som ska ske kan vi kanske kontrollera det. Kaos har annars fått en mycket negativ klang i många sammanhang. Inom företagsvärlden vill man ha koll och kontroll över situationer, vilket kan vara svårt med kaos. Samtidigt är det ofta så att chefer inte fattar beslut efter noga övervägande, nej de säger ofta att det är magkänslan som styr. När Nasdaq OMX rasar iväg åt olika håll är det inte logik som styr utan kaoset får härja fritt. Kaos är något som är av ondo, det är kontroll vi vill ha.

I mitt jobb som affärsutvecklare har jag allt för många gånger sprungit på företagare som har tappat lusten att driva sina företag. Det har blivit förmycket fokus på att kontrollera allt som går att kontrollera, så de har tappat själva idén till varför de en gång startade sitt företag. Det kaos som en gång fanns är idag under full kontroll och allt har då blivit….tråkigt.

Blandat är bäst, brukar det heta, och det gäller även när man driver företag. Allt går inte att kontrollera och ska heller inte kunna kontrolleras.